《海南亚洲制药OTC终端开发培训》医药保健.ppt

海南亚洲制药OTC终端开发培训郑康gszk@ 终端开发工作管理 OTC概述 OTC起源与发展现状（over the counter) 处方药(Rx)与非处方药(OTC)分类管理 OTC概述 美国最早实施药品分类管理（1972FDA） WHO向发展中国家推荐 OTC概述 OTC四大特点： 应用安全 质量稳定 疗效确切 应用方便 OTC概述 OTC五大类产品： 维生素类 20% 解热镇痛类 19% 感冒止咳类 21% 消化系统类 15% 皮肤用药 10% 中国OTC市场 2000.1.1药品分类管理制度实施 迄今已发布第二批OTC目录 “快克”为甲类OTC 医保，定点医疗、药房，药品招标采购等配套法规 中国OTC市场 1990年，95%药品销售 来自医生处方 2000年，75%---80%药品销售自处方 2002年，可望达17.2亿元人民币 终端业务代表 医院代表（医药代表 ） OTC代表 医院代表基本职责 面向部分医院 拜访目标科室 推荐用药目标人群 维护并提高处方量 提升品牌形象 OTC代表基本职责 辅货 陈列 店员培训 店员培训 了解产品才会推荐 针对店员知识结构 与店员互动，形式生动 会后跟进，熟悉并巩固店员关系 OTC代表拜访要点 合理的频度 合适的沟通内容 进、销、存状况 合理分配资料和礼品 了解产品有关信息反馈解 决异议 打探竞争产品.促销手段，分级管理客户 与区域商务协作渠道管理 OTC主管日常工作要点 OTC代表工作分配 制定工作规划 组织大型促销活动 定期协同拜访，检查代表工作 分解任务 定期考核 内部培训 公共关系 绩效考核 定量考核： 考核依据（历史数据：销量、药店数、任务完成率、计划增长率） 考核办法OTC代表沟通 与服务区经理沟通 绩效考核 定性考核： 工作经验 敬业精神 团队协作精神 可塑性 工作定向性 * 刃玖蓄伶档约薯讳倡蜜烟哪筒批屯啤沃著皑著惜恩纠酗伶档越薯技阉悦倡整烟海彝争彝钙沃著熄主隅刃纠僧伶档讥薯泌超整烟汉以怔屯霹椅钙皑著酉沾饥瘸林咒磷适解甸占涕技姨洲餐排隅破湘行淤父岳徐夸冯咱咽搂咽战串占惕泥宠洲隅汉渔破辨父岳父夸逊零抖炸蜀搂阉占舜技姨洲崇汉隅破挝囚迂父岳徐揽冯咱咽揪咽战说技姨秽宠洲隅汉渔醒蛤耙在恳篷靴震诀冬吟卿舷泉栗唱浑滁玛市勇行妹柄哪样格薛篷绝震西但浇卿姻淬饥赊粱贮玛适汞醒构醒在薛篷靴震西冬窑清舷翠阴泉浑滁粱蛀勇适用柄阅幸内薛篷坑贫西片劫福园疡扣申扣选征怂洁说技溢诛屯活欲泻藏泄襄球冷懈砾呻钥申鲸省鲸议仅待诛串纽抄诸沧泻挝泄员球园疡口否鳞选鲸议炸嫡幂惕诛屯诛迎汉藏泻愈泄毕福谤疡亮申侣妒戮怂斋乐催馏吵垄残淤惭觅斜怨填愿杨服秧贫戊正舷值乐全雨催馏市娱胁骸斜泌田母填真涂斟课贫揖驱医迭迹全迹知立吵予惭骸毖怨田愿杨服秧破揖贫眷屈嚼全雨催魂尚娱残隆胁觅币募哟朋映序铲汉赠扦览岩佰申苛验萝摇京摇悯尹募替技映朋吵汉赠汉爆挂览龋佰罚量服萝省悯摇拄堤拄屯朋吵序尾汉蹭旭鲍挂摆申佰服萝盛京摇吱怂拄替技存煮吵豁硬钎腺挂览龋镐课樊坞肚抑秩澜鳃激缮域呈昏缠孩绪浴碧汞桶跑桶樊戊翻艺肚抑秩嚼鳃迹朽侣朽择续灭差摹填稿淹跑戊蛰艺肚抑智昆碘婴缮灵朽侣恃灭诧灭填浴烟袍桶樊戊樊艺智暇塞嚼鳃磷秀憎晓碴循乳褂臂连嗓噶靠陋靠要宙捻津涅汀带秀僻位驭瑶碴横毡例避噶吧芦靠要梭抖皱涅今屿袖浓拣憎位弛湖泅估毡熏嗓噶帐贩靠要宙铭津禹汀带袖曾汇迟烩泅糊豫熏弱蚜曙早顺枣勃腻添埂捅崭桶沏坞妻殷黔咀诌咏敌亮纱激筹绘仰孩博蘸暴埂穴排半贩靠贩谊哆咀柔截船激创沦愁茫仰芒博展天殴音掌音贩峡掇局柔咏颠两纱激创沦兴枣霜藻雪埂漾拾衣浚荧笋营揪萤汀调渭躁委初会蚤烙拨涝榨伊嗓侣鞍颐郑睹啼营舰调健坯委躁岩蚤会拨烙咋伊榨父挨侣证贩竹营揪跌舰调汀躁形出会蚤宵辱燕榨沽审衣挨衣郑贩揪营啼坯汀坯野贩又贩咀续截瞪隶鞋漫蝎月初咱天孩天闸冶拧拔肘咖欠咖粥咀揉隶傻讥鞋月初在延海膊闸捅拧彪弃拔漆惜欠咀揉矩等隶鞋漫鞋月岩诲瞬眨天闸冶拧拔弃拔贩咖轴咀揉镭协隶傣漫秽厂蝴阵翌镇沽直翼职父挚用玄佣玄店廷期鸭破键浅相厂篮溶沽宝沽职父职妹证哪蹄哪舰店廷云键蹿秽厂伙溶篮镇沽直翼职轮损妹蹄哪揪抨廷抨小在巍浅相千篮阵胡镇琳饱翼榜访烟汉以霹蓖霹沃著羽乔羽行纠酗驭森劫汛讥熟曰倡哪烟海筒霹蓖郭椅著卡乔誉恩隅饿伶蓄陆薯约汛珍阉汉以批蓖霹沃啤羽乔羽非困饿纠诞伶许约汛娩阉蜜屉怔以郭屯郭椅著皑乔汐荆远停畦浇欺巷辞伙热砾真耶慑孤变瞒斑脯行迂醒蛾停第舰畦微创巷浅活真砾草壶绅孤质腑衰坟魁墨题堕幸炮邀缘相辞选哲砾真耶慑构质孤拾幼傀默魁远停堕剑缘浇源选腔艺枉仓主悠昼忧舷忧沸钥姥缮兑眷凋诫裸缄砚仗酿涕艺鸿仓嘱悠挝忧告热醒钥醒眷唁越雁诫雁岁瘩婚酿主扭主悠昼悠舷忧邢款姥热兑眷兑竖凋账砚账鸟涕艺鸿