《药店店员培训》PPT课件.pptVIP

顾客的购买心理 (AIDAS) 注 意 Attention 兴 趣 Interest 欲 望 Desire 行 动 Action 满 足 Satisfaction 销售过程与技巧管理 店面形象 员工仪容 招 呼 解答疑问 介绍产品 留意顾客需要 帮助下决定 购 买 送 别 介绍产品（FAB） F－产品特性(不变） 产品生产出来就有的产品特性 A－产品优点 由产品特性衍生出来的优点 B－给顾客的好处（可变） 产品优点给顾客带来的好处 销售过程与技巧管理 个性化的销售技巧 客人的个性风格 创新型（流行、时尚） 融合型（好顾客） 主导型（领导） 分析型（家庭主妇） 个性化销售的重点 要 诀 客观了解顾客需要 产品FAB强调（物有所值） 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择 避 讳 自作主张/主观判断 无目的的介绍 “硬推销” 夸张、资料虚伪 不在乎 不择手段 CARE 促 销 技 巧 吸引注意 ----- 向顾客展示货品/介绍小册子 (Capture ----- 让顾客触摸货品 Attention) ----- 让顾客作配搭--- 提高兴趣 ----- 简略介绍货品的特性,优点及好处 (Arouse ----- 列举其他顾客购买的例子--- Interest) 加强欲望 ----- 强调货品如何配合顾客独特需要 (Reinforce ----- 强调货品的畅销程度 Desire) ----- 强调牌子著名或因畅销而随时售完--- 确定行动 ----- 主动询问顾客要哪种货品 (Ensure ----- 主动介绍其他配衬产品--- Action) 药 店 服 务 规 范 四 声 顾客进门有迎声 顾客离店有送声 顾客咨询有答声 顾客留言有回声 四服务 微笑服务,站立服务,主动服务,灵活服务 四 心 接待顾客热心 解答问题耐心 排忧解困诚心 接受意见虚心 推 销 名 言 一. 顾 客 永 远 是 对 的！ 二. 如 果 顾 客 错 了，怎 么 办？ －－ 请 参 照 第 一 条！ * * * 中心陈列法 即以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法。把大型的陈列品放置于醒目的中心位置，小件展品按照类别组合在靠墙四周的展架展台上。使顾客已进入展览空间就能看到大型主体展品。它对展览主题的表达非常有利，具有突出，明快的效果。 线型陈列法 以货架，柜台各层的展览空间为基础，将药品排列成一条水平线。可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列的形式，视药品的形状和摆放货位空间的大小，又顺序的排成直线。这种方法能统一、直观、真实、整齐的表现出产品的丰富内容，使顾客一目了然，并具有强烈的感染力。 梯形法 即以阶梯式样品陈列的方法。 如：小型的药品应该摆放在前方（距离眼睛最近），大型药品摆放在后方；较便宜的药品摆放在前方（便于拿取），较贵的药品摆放在后方；暗色系的药品摆放在前方，明亮色系的产品在后方；季节，常用，以及新药品在前方，一般药品在后方。 这种陈列方法层次感非常强。 悬挂法 即运用悬挂的方法陈列药品。 销售现场陈列和橱窗陈列，大都借助此法展示药品。销售现场陈列，药品一般都悬挂在货架哦的方法。上层装置的木档上，或在货架前卫空间装置一根木棒，将具有代表性的药品悬挂起来，以吸引顾客的视线。 在悬挂时，应注意上下左右的间隔位置，以不影响货架陈列药品的视线为宜；橱窗和样品橱柜的陈列，悬挂也是一种主要的方法，也可悬挂一张网，将陈列样品、POP以及一些硬性中、小件药品装置在网上。 堆叠法 即是将样品由下而上堆叠起来的陈列方法。 堆叠是使药品个体相叠后的体积升高，从而突出该陈列品的形象。堆叠的具体方法有三种： 一是直接堆叠 二是组合堆叠 三是衬垫堆叠 组合堆叠：盒装的药品，可采取由底层向上逐层递减堆成山字形或其他形状； 衬垫堆叠：在每层加放一块玻璃衬垫板，使陈列药品堆叠成所设想的形状。 道具法 即是利用各种材料制作的支架、托板、码台和模型来陈列药品的方法。 在药品陈列时的诸多形式，往往都需要借助道具。用于药品陈列的道具，由于其类型的多种多样，因而具有很大的灵活性，能充分展示各种药品的特点。 配套陈列法 将关联药品组合成一提的系列化陈列。将相