丸美内衣宝贝包装思路.pptx

宝贝包装高级进阶内部机密丸美服饰特别版天衣无缝 丸美无暇易网品牌策划2012.05.一道算术题了解网购习惯500 x 70% + 0 x 30% = 350元 500 x 70% + （500 – 10）*30% = 350 + 490*0.3 = 497元 500 x 70% + （500 – 10 – 20）*30% = 491元 500 x 70% + （500 – 10 – 200）*30% = 437元 500 x 70% + （500 – 10 – 20）*30% + 20 + 50 – 100 = 461元 500 x 70% + （500 – 10 – 20）*30% + 20 + 10 – 0 = 521元 网上消费的公式P=V x （1-D） + （V – S – A） x D + C + LH – FH V：要在线上让顾客感知到商品的价值。D：尽量让顾客觉得不满意的风险很小。S：不要把让顾客支付物流费用当作是减少退货的手段。如果毛利允许而且恶意退货不严重，可以考虑报销顾客的退货快递费（顾客可以在下次购物时得到相应金额抵扣）。A：尽量减少顾客的麻烦，例如提供已经写好回邮地址的快递单，顾客只需要把商品放到盒子里，把快递单粘到盒子上就好了。或者像某些高端服饰网站那样，允许你拿到货之后试穿让送货员等，如果不合适可以当场退给他。C + LH -FH：目标定位尽量到那些看重方便更甚于逛街乐趣的族群。1.马太效应好评成交量是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。美国科学史研究者罗伯特·莫顿(Robert K. Merton)归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。它的名字来自于圣经《新约·马太福音》中的一则寓言。中国人都有这种特性，就好比央视的广告，爱看广告买东西，只要是央视上播过的广告，大家就自然觉得那就是名牌，好东西，值得信赖的东西，都去买。换到淘宝上，那就是凡是热销的宝贝越热销，冷清的宝贝越冷清！ 故事的思考：因为凡有的，还要加给他，叫他有馀。没有的，连他所有的，也要夺过来。 淘宝凸显马太效应淘宝修改了有哪些信誉好的足球投注网站商品的排名规则，将卖家服务质量等因素融入排名规则中。在淘宝上购物无论是有哪些信誉好的足球投注网站还是目录导向，都会获得一组基于某种规则排序的商品列表，买家可以按信誉、价格、销量、人气等因素进行排序，排在最前面的商品被点击和交易的机率更大。基于有哪些信誉好的足球投注网站引擎优化相关因素的权重近一步降低，使得马太效应凸显，消费者可能更愿意集中到大卖家处购买商品，从而进一步提升大买家的销量和人气，而信誉、销量、人气较低的中小卖家商品曝光度降低成交量会越来越少。中小卖家若要改变这种现状只能通过加入消保联盟、开通旺铺、直通车购买关键词等淘宝提供的增值服务来提升商品排名和竞争力，运营成本必然加大。2.宝贝包装攻心催眠第一、缺少自信。人始终觉得自己不够自信。在某一个领域，我们总觉得自己不够完美，我们总是充满着一种不确定性，每个人都这样，这是一种人性。太多的选择，太多的可能性，将导致我们无法聚焦，不知道应该在什么地方花精力。模拟情况和方法：比如，客户要完成一个项目，有100件事情可以做，但是只有你知道其中真正关键的事情只有3-5件，因为你是专家。这时候你需要清楚的告诉客户，“你不需要担心别的，你需要聚焦在这里，这是最重要的事情。”就像一个新生的妈妈，怎么去照顾孩子才安全、才健康？她不知道，所以你需要告诉她，“你应该聚焦在什么地方”。你必须给别人这种感觉。第二、选择困难。每个人都想了很多东西，但都想不清楚，想不明白，想不细。感觉这个地方我想过，但是想的非常有限。就像营销一样，很多人都想过，但就是想不明白，没有整体的感觉。模拟情况和方法：需要给别人一种清晰度，因为每个人的思考都不够细致，不够清晰，没有细节，只是一个框架。你需要给客户很多细节，让他看清楚“他要走的步骤，他必须采取的措施”。比如，除了《三大利润指点》外，我还给你讲了《三大利润魔术》，然后我会讲很多具体的实现手段。我现在讲的实际上就是手段。在往前看，我给了你一个《魔术营销导图》，让你知道“营销”是怎么一回事，所以你现在对“营销”就有一个清晰的画面。第三、缺少肯定。不管我们做哪一件事情，我们似乎总缺乏足够的信心。我们老怀疑自己，缺乏一种肯定性。模拟情况和方法：你需要给对方一种“肯定性”，一种信心。你告诉客户，“只要你聚焦在这里，使用这些产品，你就会产生结果。”你告诉他要采取行动，要坚决采取行动！比如学英语，如果你去调查那些学英语的人，你会发现很多人一大堆困惑：是单词重要还是语法重要？怎么背单词？语法有没有必要学？我地方口音很严重，有没有希望？2.1零风险承诺买家网购时一般会担心的风险