商业销售模式定位.ppt

商铺销售策略 模式 一、售后返租 二、返租+回购 三、直接销售 四、带租约销售 操作特征 客户购铺同时与开发商签订委托经营管理协议，将物业返租给开发商。租期内由开发商转租统一经营，租期二到十几年不等 发展商一次性返数年租金降低首付 返租期内，业主定时从发展商处得到固定的租金回报 在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的约定年限一般为3-10年 客户可以选择卖也可以选择不卖 直接推出销售，不提供任何附加价值及服务 商铺销售时，商铺已经出租，开发商将租约转给业主，业主完成之前开发商和租赁客户未完成的租赁合同 优势分析 快速销售、回笼资金 分割灵活、客户层面广 投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感 增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度 开发商无商业运营压力 操作简单 客户购买时已经有一定的收入保障 降低客户对项目投资风险的敏感度 开发商无营运压力 劣势分析 开发商后期承担压力大，具政策风险 投资客户对回购的关注转为对品牌的关注 推售行为主动性差，主要靠市场消化 租金通常低于市场平均租金，对销售有影响 适用类型 统一经营管理的大型商场产权商铺 统一经营管理的商业街、专业市场 有主力店承租区域商铺的产权分割销售 开发商知名度较低，运营难度较大，但项目未来潜力巨大的商业项目 街铺、小规模社区商铺 成熟区域的商业项目 市场上主流的商铺销售模式可分为以下四类，不同模式各有其利弊： 2 商业定位-2.2 商业销售定位-2.2.1 商业销售模式定位 四种模式下主体关系分析表明，仅直接销售模式下业主和经营户发生出租关系，其余模式的运营均以商场管理运营公司为核心。 销售 出租 模式三 模式四 销售 招租 管理 委托 模式一 销售 招租 管理 委托 返租 担保 模式二 销售 回购 招租 管理 委托 返租 担保 2 商业定位-2.2 商业销售定位-2.2.1 商业销售模式定位 商铺实现销售后，业主获得了房屋所有权，但在不同模式下，业主依据所有权获得收益的方式存在差异。 说明：房屋所有权包括占有、使用、收益和处分的权利 收益权 模式三 模式一 处分权 收益权 使用权 经营商户 管理运营 公司 模式二 处分权 收益权 使用权 经营商户 管理运营 公司 开发商 所有权转移 使用权 模式四 收益权 使用权 经营商户 管理运营 公司 收益权 收益权 2 商业定位-2.2 商业销售定位-2.2.1 商业销售模式定位 目前商业市场以直接销售售后与售后返租形式较为常见 开发项目实行持有与销售结合的整体开发策略，考虑到项目整体发展，通过售后返租统一管理，欲求增加项目商业价值。 部分开发项目含多地块、多类别产品，整体开发过程对资金链需求高，常通过商业直接销售方式快速回笼资金，缓解资金压力。 于当地市场而言，直接销售与售后返租模式接受度较高 同类型城市商业市场，同样以直接销售与售后返租形式较为常见 通过四种销售方式的市场表现，筛选出： 售后返租 直接销售 返租+回购 带租约销售 排除 根据四种销售方式的市场表现，直接销售与售后返祖模式的市场接受度高，较常见。 售后返租 + 直接销售 2 商业定位-2.2 商业销售定位-2.2.1 商业销售模式定位 直接销售与售后返祖两种销售模式的市场表现： 2 商业定位-2.2 商业销售定位-2.2.1 商业销售模式定位