医药代表销售技巧岗前培训PPT.ppt

销售技巧基础;内 容;专业销售技巧;销售代表与医生的共赢目标;专业销售技巧的流程;访前准备－pre-call;利用SFA系统复习以前的信息;用SFA系统进访前准备---一般信息;用SFA系统进行访前准备---潜力和处方;设定目标;设定目标;; 应用SFA做访前计划！;练习;做开场白的目的;推广代表的职业形象;准备做开场白;适宜的话题和避免的话题; 开场白示例; 讨论;为什么要探寻需求？; 探寻需求要做到;如何探询寻求?;什么是开放式询问？;Source: IMS Data Q3 2007;什么是限制式询问？; ;判断以下问题是开放性还是封闭性问题？;使用开放式的问题的目的;使用限制性的询问的目的;发现需求－漏斗式询问;探寻练习：使得你的询问能够;针剂组美平探寻举例 －呼吸科HAP病人;院内获得性肺炎的致病菌分布;《热病》2006The Sanford Guide to Antimicrobial Therapy  治疗绿脓杆菌 美平为推荐的第一选择药;;确定医生对美平的需要－举例;片剂组消化科探寻举例 －加斯清治疗慢性胃炎所致的胃动力障碍举例;;加斯清?与其他促动力药相比，安全性更好;;对于以前用过我们产品的客户如何探询;发现需求;说服;运用特征利益转化进行说服;客户需要的是利益;特征利益转化－范例;何时进行说服;练习;如何说服需要;使用公司的资料说服医生的好处;获得承诺;客户的异议;客户的异议种类－根据异议的特点; 客户的异议的分类 －根据是否能满足客户需要;处理反对意见通式-CPLA;如何处理能满足客户需要的异议;如何处理不能满足客户需要的异议;练习;访后分析;设定下次拜访;谢 谢!