应大力发展农村图书代理商要则.doc

大力发展农村图书代理商的建议 福建省福清市新华书店 毛立平 中央越来越重视加强农村公共文化服务，休系建设问题，把它作为繁荣发展社会主义先进文化构建社会主义和谐社会的必然要求，重点放在农村是实现为维护为发展为人民群众文化权益的主要途径。坚持社会主义先进文化前进方向，坚持以政府主导社会力量参与解决人民群众最关心最直接最现实的基本文化权益问题。会议特别强调要大力加强图书建设。福建广阔的农村图书市场潜力巨大已经成为众多图书商家竞争的热点。发展图书乡村代理商, 进而辐射各村级零售点, 成为开拓农村图书文化市场的重要途径。对此, 新华书店应当负起义不容辞的责任和实现“双赢”的经营理念完成好这项工作。鉴于农村图书市场的特殊性和不同其它商店之间营销特点, 发展图书农村代理商, 我认为主要应从以下三方面努力： 一、选择好真正的图书图书代理商 对于选择什么样的人做自己的代理商, 在正式确定人选之前, 就必须根据新华书店的实际情况, 有个思想上的准备： 1.不要一味地从当地的村及村干部为主。应当以当地文化人和以会经营的能人为主。虽然乡村干部是个人物, 但它多年来当惯了“老大哥”, 要么对你不屑一顾, 要么是代理条件非常苛刻, 令人难以接受, 即使是它真正做了你的代理商, 也很难积极主动地去开展工作。也有的以供销社为代理商, 却靠出租柜台过日子, 这样的代理往往会变成代销, 还要书店垫付许多促销费用。正确的方法是根据自己新华书店具体情况和实地考察的结果综合考虑, 宜选文化人则用文化人, 宜选用村干部或供销社的，宜选其决不盲目拳高求人。 2.图书代理商经营新华书店的一切手续必须齐全有效。对这些证件必须认真查验。如果手续不全或失效, 代理商即属违法经营, 往往会遭受有关部门的查处, 或者使代理合同无效, 大受损失。在这一点上, 千万不要相信对方所说的自己有什么样的后台、关系, 那样往往容易蹈于一场诈取商品的骗局之中。也可由书店代办。各项手续, 各有关部门应当简化开书店的里入手续, 方便农村书店的开办。 3. 图书代理商营业场所的位置必须合格。如图书往往要求代理商的营业地点在乡村的繁华地段, 而有的图书则可以从专业批发市场、百货一条街等经营业户中寻求代理商。营业地点选得不恰当, 往往是事倍功半, 得不偿失。 4. 图书代理商必须是有一定的资金、吃苦耐劳、进取必强的人。有不少人借新华书店招牌急于开拓农村图书 市场之机, 自己不搞一分钱的投入, 玩空手套白狼的把戏, 把所有风险全部转到书店身上、代理之初, 条件艰苦, 要找开市场必须靠代理商坚持不懈地努力。不能吃苦, 没有进取心人, 往往会坐门等客, 把代理变成了代销, 根本谈不上发展。要提倡走街串户的促销手段，在广大农村真正扎根。 5. 图书代理商的人品也很重要。选霸道的人做代理商, 他往往会借强龙斗不过地头蛇的优势赖帐不还, 更谈不上代理。代理商收货后未付款就携货潜逃的事例, 并不少见。实际上, 随着社会的进步, 这类事情越来越少, 但也不能不加以考虑, 即使是不考虑以上因素的干扰, 代理人的人品如何, 对新华书店与其今后的合作也有着重要影响。 6. 图书代理商与当地有关部门关系融洽、在消费者中信誉良好。我们要大力发展图书代理商, 并不是要代替有关部门审查它的政治历史问题。但是, 代理商有欠税、欠费不缴和与执法机关抗衡的问题, 随时都会遭到有关部门的查处, 一旦封存其图书或责令停业, 在经济和商誉上都要蒙受损失。商人曾经有过坑蒙消费者的行为发生, 也会使消费者以同样的眼光看待其所代理的图书, 并敬而远之。 二、以“双赢”的经营理念，促进图书发展代理商健康稳定地发展 确定代理商人选后, 要本着为新华书店负责、为代理商着想的态度, 要以现代企业“双赢”的经营理念共同努力、共同发展。用人不疑,疑人不用, 应当做好如下工作： 1.审查订立完备的图书代理合同, 以绝后患。一旦确定了图书代理商, 双方就要签订完备的代理合同, 达到互利互惠目的，对双方的权利、义务、争议处理办法等事项予以确认;如有必要,可以到工商部门进行鉴证或公证部门进行公证。有些采取试销或口头约定的形式发展代理商, 因为没有规范的文字合同，极易引发代理变代销、高价变低价、货款无限期拖欠等纠纷, 而此类纠纷又多以书店甘吃哑巴亏受损失或异地诉讼失利而告终。 2.从代理商的铺货及商品价格情况看其代理心态。有些代理商是冲着代销图书、做无本买卖来的, 无心做代理,坐门等客。即使去铺货或发展乡村一级代理点, 也并不执行书店原定的打折价格, 擅自提高图书价格, 以牟取高利,而乡镇代理点和村级零售点因为无利可