慧聪网销售五步法-异议处理.ppt

目 录 什么是异议 异议分类 “真” “假”异议  异议处理的三种境界 处理异议的流程 LSCPA原则 LSCPA原则 LSCPA原则 LSCPA原则 LSCPA原则 LSCPA原则 常见异议 常见异议 常见异议 常见异议-效果 常见异议-效果 常见异议-效果 常见异议-效果 针对产品本身的价值问题： 举例： “9000元，太贵了！” 处理要点： 确定这项拒绝真的是针对价格而发，而不是客户因为误解或缺乏购买意愿等的借口； 说明价格/价值的关系（性价比）； 针对竞争对手提出的价值问题： 举例：“慧聪网站的信息太杂了，不专业或没有***网站业！” “我们公司只上***专业网站，只要***元就够了！” 处理要点： 不要贬低竞争对手的产品； 不要与客户争执，承认客户提及的事实，回答客户关心的问题； 转移强调慧聪的优势，能带给客户的利益点； (小窍门：缓慢地回答比急切的回答更有力量。） 慧聪的价格太贵了（没钱） 思路： 1. 排除客户真正的顾虑所在。 2. 支出最小化，并形像化3. 强调你的USP（差异化） 4. 推迟价格异议 5. 强调投资回报 6..强调更多的其它附加利益。 7．强调需要背景背后的需求：（为什么） 8.转移客户的关注点。 9.重新定义“价格” 10.化反对意见为卖点。 11．最后一个问题法 12.心理平横法 思路一：（同理心，强调投资回报，支出最小化形像化，转移他对网络效果的关注） 钱总，我还是比较喜欢您提出这个价格问题的，我知道闲货才是买货人，我想您肯定也是有这个想法做HC就是觉得价格如果再低点就更好了，对吧？嗯，那我想问一下钱总，这是您跟HC合作最大的顾虑问题吗？除了价格您更关心的是什么--（就是钱），那么，钱总小吕非常理解您，生意人都关注价格， 我了解的想法，您能说说觉的HC贵在那里呢？---钱总您听我说，您现是要花费这4600在慧聪了，是贵了点，但您可以想一想，他是个长年的一次性投入，要知道花这个钱，是为了赚钱。细细算一下，平均下来一个月200，一天就6块多钱对您来说，就是一包烟的钱，换在慧聪您要投资不是消费对不对。-----其实钱总您不是花不起这个钱，而您真正关注的是，不知道这份钱花在这里能不能达到结果，最关心的就是效果。对不对呀？？ 思路二：（强势） 正是国为价高，您才更应当合作，为什么。我想请问一个问题，你的客户为什么买你的产品。国为从价格好，质量好。 觉得你这个产品值这么多钱对吧，那OK，我跟您是一样的。HC现在注册会员500W，有一年花4000的，有花4万的，老板也是精明的生意人，谁也不会没有效果乱扔钱在HC对吗？跟您是一样的，如果您的产品在同行中卖不上那么高的价格，但你定高了以后，是不是对您自己的发展是不利的， 慧聪在业内做了17年了，我们有自己独特的客户群可以帮你开拓一份新市场，费用一天就6.7块钱的事，小吕介意您还是先尝试一年。（效果嘛 -----我理解，如果我们100%一定能赚到￥￥钱，那您可能就不是2380了，是23.8W了。） 思路一： 钱总，小吕能理解您，因为您会觉得这个网络都差不多，有一个AL就没必要再做其它的对吧。嗯。。呵呵。那小吕想问一下您，在AL的效果怎么样？ 效果好： 钱总，一般网络好，就是两种，1，你选对了，2你的产品网上需求量大。AL在国内确实是个非常好的平台，在中国也只有HC，AL这样B2B老大在做买卖交易了。您能在AL上做出来，说明你的市场也很大，如果在同样的时间，同等精力的情况下，只增加几千块的成本就可以开拓一个新的市场，钱总您觉得对你企业发展会不会有帮助 效果不好：（市场不同，差异化，行业优势） 在您做AL的同时，建意你来HC开个分店主要就两个方面：1.降低交易成本 2.增加销售渠道，拓展客户群。HC与AL就像国美与苏宁（KFC）一样，类似的服务模式，但客户群体是完全不同的。 思路一： 钱总，没关系的，在做之前，我想您肯定不会乱投资，要来衡量一下HC的对不对。现在您就先来了解HC值不值得您来做。那您AL现在效果怎么样？那您到期了效果好来做HC？还是说效果不好来做HC？ 效果好做HC。-------------------给信心，AL一定会好的。同行刺激，同行在HC开分店 效果不好我再做HC。----------- 相等的时间，相同的市场环镜下才叫作有比较。 效果不好，我就不再做了。----AL与HC的市场，客户的不同。 时间上也是一个无形的大成本，在您做AL的同时，建意你来HC开个分店主要就两个方面：1.降低交易成本 2.增加销售渠道，拓展客户群。HC与AL就像国美与苏宁（KFC）一样，类似的服务模式，但客户群体是完全不同的。 1：阿里异议之---已经做了阿里，再做我们就重复了1：阿里和慧聪就象国美和苏宁的关系一