济南市场操作计划书.doc

济 南 市 场 营 销 策 划 书 一、计划概要、、、公司在自控市场有一定知名度； 二、营销状况随着人民生活水平的不断提高以及，从而带动了整体市场容量的扩张。 内部 外部 优势 企业有一定品牌度 3A产品系列品牌度 企业实力规模 企业做市场信心 从业企业在减少 消费群体逐渐增多 消费水品在提升 消费意识在提升 劣势 起步晚，需求人群还需要一定的适应期 从业经验少，还需要不断的积累经验 产品较单一 消费者信任感缺失 从业企业良莠不齐 从业人员急功近利 三、营销策略 如果产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择是——“”的总体竞争战略。营销方式、： 解决信任问题主要由营销来实现。新产品上市，通过“营销”的合理策划宣传，真正有需求的患者一定会被打动，从而在“选择产品”的过程中成为产品忠实的消费者。?：机理可信度购买医药产品不象买衣服。买衣服要求合身份、漂亮、潇洒，是一种纯感性的行为。而购买医药产品要求治病，是一种纯理性的消费。患者都要问：为什么能治好我的病？因此，以最简洁的话让患者明白产品的治病机理是第一位的。?　　：政府支持　　在老百姓心中，政府拥有最高的权威性，获得了政府的支持，老百姓就相信。这也是公益营销在我国特有国情下具有极强号召力的重要原因。?　　：专家认可? 　　生了病去看医生，是老百姓最基本的生活常识。专家的话对患者来讲，具有最高权威性，获得了专家的认可，就等于得到了患者的认可。 　　：患者证明　　患者购买医药产品是存在风险，万一治不好病，钱就白花了。因此，谨慎的患者都会进行调查研究，看看别人用了之后的疗效究竟怎么样。这就是挖掘典型病例的根本原因。?　　：疗效对比　　同类产品的激烈市场竞争，铺天盖地的广告，买了这个不买那个，比来比去，已经把患者搞晕了。通过有说服力的对比方式让产品出彩。? 　　：舆论赞赏　　社会舆论、口碑往往左右了人们的判断。新闻媒体作为最有影响的舆论载体，是最有说服力的。组织各种活动与产品疗效宣传通过由电视台报道、主持人介绍传播给消费者，会让产品获得良好的口碑。? 　　：质量可靠　　质量是疗效的保证，产品严格按照GMP标准生产，通过国家权威部门的科学检测和鉴定，等等，这都会给消费者质量可靠的好印象。? 　　：品牌知名度? 在老百姓的心中，同仁堂的“六味地黄丸”一定比某个不知名的厂家生产的“六味地黄丸”好，尽管可能他们都是按国家标准生产，科学检测也无差异。这就是品牌的力量。2、： 立顾客数据库是会议营销的前提，没有数据库，后面的一切工作都将无法开展。而一个数据库的质量高低，直接关系到后续工作的顺利开展和质量控制。所以，一个要着手进行会议营销的企业，首先面临的就是建立顾客数据库。没有数据库，会议营销就变成了无源之水3、：、人员策略： 营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神； 2）、人员合计： 职位 人数 待遇 经理 1 8000 副经理 1 5000 财务 1 2000 客服 1 2000 会务 1 2000 培训 1 2500 推广 1 2200 主持 1 3500 专家 1 4000 业务部长 4 3500 业务 20 2000 合计 33 　 3）、培训管理 （1）制作企业文化培训课程、产品知识培训课程、行业及专业知识培训课程、会议操作课程、营销技巧培训课程、销售人员职业生涯规划培训课程等。 （2）对全体招聘人员进行以上课程培训。 （3）建立晋升激励制度、奖惩制度； （4）建立销售人员报表制度； 四、营销计划推进表 1、区域拓展计划推进表 区域 时间推进 工作内容 济南市区 2013年2月前 济南市区形象店建设及各区客户数据库建立 章丘及长清 2012年5月前 2外阜区建立营销及客户服务网点 济阳商河平阴 2012年8月前 济南外阜区域健全营销及服务网点 2、业务拓展计划推进表（春节前计划） 月份 时间推进 工作内容 2012年11月 11月30号前 形象店选址确定 11月30号前 形象店形象布置 11月30号前 销售副经理到位 11月30号前 确定部分后勤、业务支持相关人员 2012年12月 12月15号前 后勤、业务支持相关人员到位 12月20号前 形象店形象布置完毕 12月20号前 部分销售部长级销售人员到位 12月30号前 所有人员配备基本齐全 12月30号前 培训、管理制度制定并完善 2013年1月 1月10号前 所有人员进行系统培训 1月20号前 完成3-5期客户资源搜集 1月20号前 初步形成客户数据库 1月30号前 计划预热会议2场 1月30号前 培养部分成单客户 1月30号前 计划1-2场销售会议 2