环宇谈判书.doc

目录 一 、谈判主题 1 二、双方公司背景 1 甲方 ――环宇贸易公司 1 乙方――福建四零三茶业外贸有限公司 2 三、 谈判团队人员组成， 甲方(环宇贸易公司)： 2 四、双方利益及优劣势分析: 3 (1)我方利益 3 (2)对方利益 3 (3)我方优势 3 (4)我方劣势 3 (5)对方优势 4 (6)对方劣势 4 五、 谈判目标: 4 (1)、最理想目标： 4 (2)．可接受目标价格： 4 (3)．最低目标: 5 六、程序及具体策略: 5 （1）开局 5 （2）中期阶段 5 （3）休局阶段 6 （4）最后谈判阶段 6 七、准备谈判资料 6 八、 制定应急预案 7 九、 模拟对话过程 8 十、谈判议程 9  商务谈判策划书一 、谈判主题福建四零三茶业外贸有限公司，双方长期合作关系、在政府的发展领导下，我们创立了自己的咖啡烘焙工厂，凭借当地政府的监督、专业的咖啡烘焙师、精密高质的咖啡烘焙机器、先进的咖啡烘焙技术、来自世界各地的咖啡豆，打造出消费者认可品牌。本公司还有自己的咖啡礼品生产工厂，凭着时尚、高质、完美的结合，每年大量出口福建四零三茶业外贸有限公司创办于1992年，是一家集生产、加工、销售于一体的民营外贸企业。公司总部设于福建省福州市，在郑和县、广西横县设有茶叶加工分厂，下属1000亩有机茶生产基地和7000亩无公害茶叶生产基地。公司年产茶叶900多吨，产值一亿多元。、 谈判团队人员组成主谈：，维护我方利益，主持谈判：，，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论法律顾问：，负责法律问题解决相关法律争议及资料处理、双方利益及优劣势分析我方利益扩大对方利益：我方优我方劣势：对方优势： (6)对方劣势：、 谈判目标 (1)、：、程序及具体策略 （1）开局： A：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 B：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议 （2）中期阶段： A 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧” B 把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 C 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的采购公司谈判。 D 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 （3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 （4）最后谈判阶段： A 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 B 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 C 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 、、、、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。、福建四零三茶业外贸有限公司、?????????????????????????????????? 环宇贸易公司谈判策划书 2 HUANYU IMPORT AND EXPORT CO., LID 谈判策划书 2012年10月 主策划人：章苹苹 策划人：林雅丽 李枕茹 金小婷 洪艳红 联系方式传真：