药店销售培训PPT课件教材.pptVIP

促成销售的四种方法： ①利益引诱： 利用促销品和公司活动等优惠政策促成交易和扩大成交量。 ②真实谎言： 在适当的时候给顾客一点压力，和“善良的欺骗”。 6.促成顾客马上购买（续） 时机出现，这时不要给顾客看新的商品，缩小 顾客选择范围。 ③反客为主： 当顾客还拿不定主意的时候，要帮顾客及时的做出决定。（慎用！！） ④动作辅助： 当顾客犹豫不决时，可以采取将产品和赠品或礼品帮他一起装好，放到顾客手中，促使顾客下决心购买。 6.促成顾客马上购买（续） 促成销售的四种方法（续）： 7.送别顾客完成销售 药品成交后，收款员经手收款要遵循“货出去，款进来”的原则，按照唱收唱付的操作规程，准确迅速地计价收款。需要发票的，应及时随款开票。售出药品应及时装带。 交易完成后，送别顾客时表情要自然亲切，真正使顾客满意而归。常用语言有“谢谢您光临”、“请慢走”、“祝您早日康复”之类以此招徕回头客。另外要注意留心顾客是否拉下了什么物品，如有，要及时提醒。 7.送别顾客完成销售（续） 特别注意！！ 顾客离店时，不管生意大小、是否成交，都要以诚相待，以示对顾客的关心和尊重，保良好的企业形象。 1. AIDA销售法则 注意 Attention 陈列、看见 兴趣 Interest 主治、服务 欲望 Desire 很好、想买 行动 Action 购买 2.四种消费者风格的特征及对应的策略 ①创新型 喜爱新货品 喜欢追求潮流例如： 必威体育精装版款、最时兴及最流行 对时尚牌子注重 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ①创新型 介绍新货品及其与别不同之处 说话要有趣味性 交换潮流意见 被尊重 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ②融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟悉 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ②融和型 殷勤款待 多了解其需要 关注他人的所分享的事情 关注他关心的人，如：子女，朋友 多加建议，加快决定 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ③主导型 自己作主 要求他人认同他是说话 支配一切 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ③主导型 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ④分析型 详细了解货品特性，优点及好处要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ④分析型 强调货品的物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确 1.专业营业员的条件 知识 Knowledge 心态 Attitude 技巧 Skills 习惯 Habit 2. AIDA销售技巧 注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action 3. CARE促销方法 吸引注意 Capture Attention 提高兴趣 Arouse Interest 加强欲望 Reinforce Desire 确定行动 Ensure Action 4.推销要诀及避讳 要诀 避讳 客观地了解顾客需要 自作主张/主观判断 足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍 争取顾客的接纳 “硬推销” 诚实可靠 夸张、资料虚假 表现兴趣及热诚 不在乎 提供多个选择 不择手段 5.适时的探询与事实调查 是什么？！ WHAT 为什么？！ WAY 在哪里? ! WHERE 什么时候? ! WHEN 向谁？！ WHO 如何做？! HAO 6.良好的与客户沟通的技巧 开放式的询问 封闭式的询问 积极的倾听 6. 销售的障碍及解决方法