门店操作技巧6.ppt

前 言 门店拜访的目的及原因 目的：最大限度的提升产品商量； 原因： 1、客户特性及我司产品特性； 2、客户的要求越来越高，操作越来越规范； 3、行业标准的不断提升； 门店拜访流程 1、准备工作； 2、门店观察； 3、整理货架； 4、补货查验库存； 5、业务商谈； 6、归纳总结 ； 1. 准备工作 A.依据线路拜访图确定路线； B.合理安排拜访门店； C.前期工作的回顾； D.本次拜访的目的并准备相关资料； E.设定合理的拜访目标； F.销售资料及助销工作的准备； G.做好电话预约 H.整理好仪容仪表，出发！ 2. 门店观察 A.门店的生意状况； B.竞品动态； C.我司产品状况； ⑴分销品项是否完整 ⑵陈列位置 ⑶陈列状况 ⑷是否区域化陈列 ⑸价格状况 ⑹库存状况 ⑺注销品的使用状况 2、门店观察 D.产品的品号； E.有无陈列空白点并记录下来； F.理货员及促销员的工作状况 3. 整理货架 A. 征得对方同意； B. 集中陈列为优先原则； C. 保持最大的货架占有率； D. 最好的产品陈列在最佳的位置； E. 生动化陈列； F. 做好主通道促销陈列； 4. 补货查验库存 A. 清洁产品并做好补货； B. 做好先进先出； C. 库存清点，建议订单； D. 店内价格管理； E. 合理使用助销工具； F. 退换货及残次品的处理； G. 与促销人员的沟通； 5. 业务商谈 A. 重新调整工作目标； B. 生意回顾； C. 前期遗留问题的解决； D. 本次拜访需解决事宜（新品、陈列、促销） E. 运用销售技巧说服客户； F. 跟进订货； G. 卖场生意状况及竞品了解； H. 确认未尽事宜及下次拜访时间； G. 理货及促销人员的现场培训； 6. 归纳总结 A. 总体目标的达成状况； B. 落实已确认事宜的具体解决时间； C. 建议订单的达成状况； D. 当天订单的处理及送货情况的跟进； E. 公司报表的及时完成； F. 与上司沟通需解决事宜； G. 准备明天的工作计划及所用工具； 不折不扣地重复执行时我们与竞 争对手拉开距离的真正关键所在！ 卖场专业术语及操作注意事项 滞销 定义：长期无销售纪录，食品超过20天未销售或均销量（DMS）0.03。 产生原因：1、虚库存； 2、有商品但库存全为破包； 3、产品未出样； 4、产品本身原因； 5、长期缺货。 危害：1、影响销售业绩； 2、造成产品被锁码或淘汰。 缺货 定义：排面缺货，促销商品陈列不足，畅销商品可销天数3天，一般商品库存5件。 产生原因： 1、门店未及时下单； 2、所订商品未及时送达； 3、销售人员操作失误，库存预估不足； 4、临时性的团购 ； 5、滞销、虚库存。 危害：1、影响销售业绩； 2、降低服务水平； 3、影响客户关系； 4、锁码 虚库存 定义：卖场电脑库存上有货，但实际库存为零。 产生原因： 1、收退货差异； 2、失窃； 3、盘点、库存调整差异； 4、更改包装； 5、其它 危害：1、可销售的产品无货可卖，损失业绩； 2、长期无销售纪录，产生滞销，导致锁码； 3、降低公司的服务质量。 负毛利 定义：卖场售价低于进货价格； 原因： 1、采购或门店进货成本未调整； 2、市场跟价； 3、门店店促自行变价； 4、卖场资讯系统产生差异。 危害：1、危害公司的价格体系； 2、引起竞争对手的跟价和不合理要求； 3、影响客情； 4、对公司年度合同的商谈有一定影响； 5、导致锁码 补损 定义：卖场因经营或操作不当造成一定的损失，而向厂家提出的不合理的补货要求。 原因：由与门店有虚库存和负库存等问题的出现，门店要求厂家支持而提出的补货要求。 根本原因：卖场人员的控管不当。 对策：1、不要轻易答应客户的要求； 2、有所得就有所失，且得到的要大于失去的；