OTC代表销售技艺(商品陈列).ppt

OTC代表销售技艺 商品陈列 商品展销术 Mdrchandiaing OTC产品顾客链 处方药：医生的支持，店员的支持 OTC：药师、店长和店员的支持，消费者的认可，医生的支持 保健品：消费者的认可，店员的支持 商品展销术 为什么要做商品陈列? 商品展销术 恰当的产品：将产品铺入目标商店 恰当的位置：选择最好的摆放位置 恰当的时间：配合促销宣传时间 恰当的陈列：多姿多彩的陈列制造夺目产品形象 恰当的标价：醒目的标价，可以达到吸引和劝购的效果 商品展销术 商品陈列的5条基本原则 1 将产品放置在容易拿到的位置 2 尽量扩大或增加产品陈列的位置 3 尽量增大产品陈列面 4 产品系列集中放置 5 最大程度使用POP广告 商品陈列5条基本原则一 将产品放置在容易拿到、看到的位置 容易拿到、看到的位置 货价陈列 通常消费者不愿意： 搜寻 俯身 挺身 冒险 容易拿到、看到的位置 最佳购买层： 80-150cm 容易拿到、看到的位置 容易看到的位置 -后柜：视线与肩膀这间的高度 -前柜：小腿以上的高度，柜面上 -不易被其它摆设物遮档 -在最贴近玻璃的位置 -在同类产品同层摆放的中间位置 容易拿到、看到的位置 开架陈列，位置于视线相平的第四层相当 容易拿到、看到的位置 柜台药店最佳的陈列位置 容易拿到、看到的位置 药店入口处 正对大门的柜台 靠近营业员处 主要通道两侧 容易拿到、看到的位置 药品超市的最佳陈列位置 容易拿到、看到的位置 货架尾端 收银台处 商品陈列5条基本原则二 尽量扩大或增加产品陈列 扩大和增加陈列位置 第二陈列位 销售最好的规格 季节性较强的产品 多处陈列位 商品陈列5条基本原则三 尽量增加产品的陈列面 陈列面的影响力 增加产品陈列面可以增加产品售出的机会 陈列面倍数 销售增加 2 15% 3 30% 4 60% 5 81% *摘自1995AcNielsen亚洲零售商业市场调查 增加产品陈列面 确定并告知产品最佳陈列面 商品陈列5条基本原则四 产品系列集中放置 系列陈列 系列陈列的分类 水平系列陈列 垂直系列陈列 系列陈列 水平系列陈列 系列陈列 垂直系列陈列 商品陈列5条基本原则五 最大程度使用POP广告 最大程度使用POP广告 什么是POP广告？ 最大程度使用POP广告 POP：POINT OF PURCHASE ——售点广告 最大程度使用POP广告 目的 吸引消费者注意力 增加产品陈列面 结合广告等其它市场活动 易于介绍和消费者带回 可放置调节到更好的“视线”位置 ——售点广告使产品陈列更抢眼夺目 最大程度使用POP广告 形式 跳跳牌 折扣标牌 增券 海报 粘性贴 小册子 特殊尺寸模型 产品陈列盒陈列 大广告软板 吊旗 店内广告 手袋或其它印刷品 气球 产品广告录像 专用促销服装 POP广告陈列的原则 方便店，尽量减少商店劳动力 与产品形象保持整体协调性 能让店长、店员看到直接利益，有实用意义 却有抢眼的效果 POP广告陈列的原则 接近产品实际销售位置 保持售点广告洁净，定期更换 跟随季节性 费用合理 谢谢大家！ * * *