SHINY CRYSTAL金牌导购之饰品销售技巧(繁體字).ppt

金 牌 導 購 金 牌 導 購 金 牌 導 購之 飾 品 的 銷 售 技 巧 1、利用特點說明價值　　要認識到飾品的某些特點,正是顧客所尋求的價值所在, 不要只是生搬硬套的說明飾品的特點, 而是要把這些特點演變成對顧客有用的“好處”、“優點”, 以可靠的、有條理的模式向顧客傳遞。 2、就品性強調價值　　解釋的方法應視具體的飾品及具體的顧客而定。 3、強調飾品首飾代表情感　　能夠觸動顧客在情感方面的需要, 可激發出多種多樣的動機, 這時需要批發銷售員根據 消費者的言談舉止和行為模式作為判斷, 進而提供有針對性的服務. 這些動機常見的有: 求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。 　1、顧客進店︰不管手頭有任何工作，都應馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候︰“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點什麼，請隨便看喜歡可以試一下。”2、當顧客顯示興趣，要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現為︰　　（1）走動時突然停住； （2）眼睛緊盯某一款； （3）尋問新款或某一款 3、展示推薦︰　　（1）輕拿輕放︰可顯示出貨品的貴重和導購的素質，也可讓顧客試戴時比較小心注意。　　（2）觀察顧客︰臉型、手型、皮膚顏色、著裝習慣，有助於向顧客介紹款式並可以顯示出導購專業性。　　（3）推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變顧客意愿這樣很容易導致交易失敗，可以在交易過程當中適當提出一些自己的見解和意見。　　（4）推薦新款︰重點介紹特點和創意，盡量讓顧客試戴。 4、試戴　　通常大部分顧客走進店內時，尚不清楚自己要買什麼樣的貨品，作為批發銷售員，任務就是要了解顧客的需求，幫助尋找最合適他們佩戴的首飾，不能一開始就問顧客的預算，要運用批發銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動心。為了讓貨品達到最佳效果，建議注意以下幾個步驟︰（1）在玻璃柜台上準備一個軟墊或一個小托盤，供擺放首飾。（2）在同一個價格範圍和款式系列中，挑選2-3件貨品展示。（3）首先展示價格高的貨品。（4）讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客（5）柜台上常備一面鏡子。（6）協助顧客作適當比較。（7）介紹貨品主要特點及顧客購買此貨品可以帶來的好處（所帶來的心理滿足）。（8）讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。（9）在適當時候保持沈默，讓顧客漸漸“愛上”手中之物。（10）令顧客感到貨品象是專為自己而設計的。（11）以“您的ⅩⅩ”來稱呼顧客手中的貨品。（12）讓顧客在兩者之間作出選擇，而不要給他們一大堆貨品。（13）留心達成交易的訊號。 5、提出和解答疑問︰ （1）專業知識； （2）保養方法。　　注意事項︰不能所答非所問，解答問題要簡單明了。 　6、成交（成交標誌）︰　　（1）詢問折扣及贈品；（2）詢問售後服務；　　（3）詢問付款模式； （4）直接示意開票　　注意事項︰不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其它貨品收好並清點數目。7、包裝︰　　（1）準備好包裝用品︰顧客交款同時準備好包裝用品及贈品。　　（2）包裝︰顧客交回小票後再包裝，飾品放入包裝盒後顧客確認後再封口。　　（3）填寫顧客登記表。　　注意事項︰準備包裝用品時要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。 8、送客︰　　（1）語言︰“歡迎下次光臨”，“您慢走”，“有什麼需要您再來”，“再見”。　　（2）表情︰微笑目送顧客。　　注意事項︰成交貨品後不能表現過分興　9、售後服務︰如出現問題不能處理，及時請示店長，解決不了請示經理，不應擅自做主，更不能與顧客發生爭執 連帶銷售“六大絕招” 看故事是否需要錄入。建議口頭會比較吸引人。 一個少年從鄉村到城市尋生計，由於他曾經在鄉村挨家逐戶的去推銷過產品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。頭家也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業時間結束後要向他會報銷售情況，以便作出檢討和修正。 第一天上班,好不容易才等到營業時間完結，他便走到頭家面前會報一天的銷售情況。 “年輕人,今天完成了多少單買賣?” “一單﹗” “你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？” “三十萬﹗” “三十萬﹗？一單買賣三十萬？你是如何做到的？” “我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然後是中號的魚鉤，再後來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其後，我問該顧客要到那裡去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕我他的