“谁能说服CEO”决赛案例分析MBA三人行队.ppt

内容介绍 * * * 内 销 出 路 队名：MBA三人行 “谁能说服CEO”——浙江大学“扬帆·寿尔福杯”创新案例大赛 品牌建设 背景 内销方案 1 2 3 融资策略 4 在2000年～2002年，伊诺公司将自主设计的靠垫、壁挂、沙发巾等推向国内市场，重点进入了杭州大厦、世纪联华超市等销售渠道，但经过2年的市场运作，市场销售状况并不理想。 自2002年后，伊诺公司通过展销会获得外贸订单，开辟海外市场，经过多年的运作，企业得到了较为稳定的发展。 进入2008年后，受到金融危机的影响，伊诺公司外销量出现一些下降。目前，随着国家对外贸转内销企业相关扶持政策的出台，伊诺公司也正考虑进入国内市场。 经过多年的发展，伊诺公司形成了2大相对其他企业的竞争优势： 1、具备专业生产布艺类产品的成熟生产体系； 2、具备出色的布艺类产品设计师 发展优势积累 1、还不具备针对国内市场的合适产品； 2、还不具备国内销售(包括人员、渠道等)的经验； 存在的劣势 企业发展历程 背景—企业概况分析 有别于其他产品的核心差异是依附在产品上的艺术价值 产品是伊诺先进设计理念或者设计艺术的载体 艺术价值 实用价值 伊诺产品 背景—产品特性分析 整体战略 稳中求进：在充分做好外销市场的情况下，利用外销过程中积累的优势和成果，降低成本，逐步开展内销工作，充分保证公司的可持续发展。 贯彻差异化：针对不同产品采取不同的营销方式，包括定价、销售渠道等； 自主创新产品为主，寻求合作为辅，采取差异化战略：主要通过依靠自身的设计力量创新产品，让艺术创造的价值通过自有产品得以实现；兼顾寻求产业价值链上相关企业的合作，让艺术价值通过合作企业的产品得以实现； 营销方式战略 内销战略 持续稳定，积极保持：寻找新的设计合作方，积极保持海外市场的份额。 外销战略 贯彻差异化：主要体现在设计创新，使布料的艺术设计落实在不同产品上，或落实在同类产品的不同系列上； 产品创新战略 内销方案—战略举措 伊诺需要在充分把握整体发展战略的基础上，制定内销战略。 让同类产品产生差异，设计同一产品的不同系列 依据不同的应用场合设计不同类的产品 产品创新通过伊诺优秀的设计来实现 海外油画系列 青花瓷系列 杭州十景系列 卡通系列 红色系列 家居类—靠垫、壁挂 旅游类—纪念品 时尚类—包包 XX类 内销方案—战略举措 新产品女性时尚类包包内销实施方案： 阶段2 阶段1 阶段3 市场摸底 提升销售量 设立旗舰店 生产少量的时尚包包，在上海、杭州、宁波三地进行包包的试销售； 在销售的同时进行相应的市场调研，掌握市场需求量的初步趋势(谁会来买，大致的量会在什么数量级)，同时摸清包包产品的价格需求弹性 结合时尚元素以及目标客户群体，可以与相关的时尚产品进行捆绑销售，提升销售量，如与雅思兰黛等化妆品合作，当用户购买化妆品达到一定量的时候可以赠送伊诺的包包，进而提高伊诺产品知名度和销售量； 在市场销售量逐步上升的情况下，可在杭州或其他地区设立伊诺的品牌旗舰店，通过品牌店展示产品系列以及为下一步开展连锁加盟打下基础； 阶段4 连锁加盟 以旗舰店为模板，通过连锁加盟的方式，迅速扩大市场覆盖面，进一步提升销售量。 以最低的成本了解市场 以最低的成本开拓市场 以最有效的方式树立典范市场 以最快速的方式扩大市场 内销方案—实施方案 已有家居类靠垫、沙发布艺等产品的内销实施方案： 阶段2 阶段1 阶段3 反思以往经验 寻找市场切入点 寻找新的增长点 以往在国内销售情况并不理想，是否完全是产品本身的问题？如果是国内消费观念的差别，那么经过多年的发展之后，国内的消费观念是否已经有所改变？ 在此期间做国内市场的厂家，他们是如何开拓并发展国内市场的？ 通过对国内市场相关调研，伊诺可以通过先跟顾家工艺等国内相关的家居生产厂家合作，为他们提供相应的产品，进而逐步开启国内市场； 譬如与某些大集团合作，为他们提供相应的标志性产品； 接收针对企业（宾馆饭店等）甚至是个人的个性化的产品订单，开启广阔的业务蓝海 反思市场 开启市场 发展市场 内销方案—实施方案 品牌建设—品牌化决策 伊诺，您身边的布料艺术大师 创建反映产品核心价值的品牌是伊诺进行品牌建设的第一步 伊诺是精品，一诺值千金 设计全新的伊诺标识(推荐图像与文字相结合) 品牌名称 品牌标识 品牌广告语 不同的产品系列名称可采用：伊诺立体布艺·XX系列 事件2 事件1 品牌建设—品牌传播策略 初期(起步) 中期 远期 利用事件营销，以较低的成本快速提高品牌影响范围和影响力度； 选择成本较低的传播渠道，如杂志(专业杂志、时尚杂志)等开展针对性广告 选择电视等大众媒体 模仿美特斯邦威曾制造的吉尼斯世界记录-“风雪衣”，提升其品牌传播范围的手法。伊诺布艺可以充分利用自身的生产和设计优势，将中国特色的艺术