《 顾客管理-销售代表客户拜访流程(PPT 30页) 》.ppt

销售代表客户拜访流程 20010.01 销售代表区域负责职责: 分析市场/分析客户 选定重点客户 设定目标(新产品,新客户) 制定发展计划(月度,季度,年度) 计划执行(月度,季度,年度总结回顾) 计划评估 客户拜访流程 1.计划 2.预计 3.执行 4.回顾 客户拜访要素: 目标设定 制定计划 做好准备 良好执行 销售代表要具备: 产品知识 10% 销售技巧 15% 时间区域管理 10% 工作态度 65% 销售代表态度 态度高于一切 态度决定一切 销售代表每天时间分配比例 销售时间 30% 见面礼节 10% 等待 25% 准备 20% 行政 10% 其它 5% 销售代表驱动力: 客户永远第一 了解客户需求 满足客户需求 销售拜访步骤: 1.访客准备 2.客户拜访 3.访后分析 了解客户内部类别; 财务权 采购权 需求权 销售代表应该: 找到客户公司内部真正做主的“人”沟通----- 客户内部决定群体类别: 财务部 使用者 谈判者 引导者 引起客户注意: 客户拜访前5秒决定一切 客户更注重给自己带来的价值,意义,发展 客户拜访开场白 要引起客户重视 开始客户拜访前三步 目的 益处 确认 客户第一 满足客户需求 让客户参与 开始客户拜访前准备 客户需求信息 客户面临问题 准备客户整体解决 客户的其它需求 与客户面谈 让客户说话: 自言其难 自言其需 自言其发展计划 理解客户 满足客户需求 约定下次拜访 与客户开放式谈话 1.一般:客户观点,客户信息 2.开始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY 3.不要回答“YES” OR “NO” 开放式问题的优点: 关注客户 客户言其需 客户受重视 客户言其计划 满足客户其需 针对不同的客户用不同的谈话方式 满足其不同的需求 客户认同流程 了解 认同 行动 满足 客户拜访时充分利用F.A.B F 现实特性 A 现实优点 B 对客户好处,满足客户那些需求 FAB 应用 产品 公司 服务 项目 自己 ---- 客户的两类利益需求 1.物质需求 省时,价格,健康 2.精神需求 易用,服务 两种客户需求: 公司需求 减少工时,提升产值 个人需求 安全,舒适,进步,上进,学习 销售代表应该平衡: 物质需求与精神需求 公司需求与个人需求 销售代表应该: 充分利用好FAB 平衡客户的需求 满足客户不同的需求 满足不同客户的需求 总结: 销售代表客户拜访是 公司和客户之间的桥梁 公司和客户之间的纽带 公司和客户之间的利益平衡方式 公司和客户之间的利益协调方式 公司和客户之间的利益增加方式 因此销售代表良好的客户拜访是公司和客户之间 建立良好双赢关系的关键因素之一! Q A 一名优秀的销售代表比较难得! 要成为一名优秀的销售代表比较不易! 良好有效的客户拜访更是很难! 预祝各位相互学习,不断进步, 能够成为一名优秀的客户拜访销售代表! * * THANKS ! *