《专业销售过程》课件.ppt

专业销售过程 Professional Selling Process 此训练提供你一个“专业的销售过程” 学习如何运用“5个销售步骤”及“2个销售基础”于日常的客户拜访 改善客户拜访的效果及生产力 并协助你达成事业的最佳效能 专业销售过程概要 1.前言 2.订定目标 3.访前计划 4.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧 5.开场 6.决定需求 7.处理反对意见 8.收场 I.前言 5个专业销售步骤 1.访前计划 2.开场 3.决定需求 4.处理反对意见 5.收场 2个专业销售基础 1.目标之设定 2.FAB(特点/好处/利益) 将5个步骤联结起来就是在特定的情况下约定好特定的客户做个特定的拜访 2个基础事实上是所有业务拜访的必备条件. I.前言 面对面销售过程 I.前言 销售的目标在于取得承诺 每回当某人做了你希望他做的事，那就表示你已成功的推销给他了。 销售是一种说服而非强迫的行为。 销售是经由有效的沟通以说服别人 (承诺) 去做你想要他做的事情。 I.前言 承诺是什么？ 承诺就是同意去做某些事 承诺是一个双向且双赢的提议 II.订定目标 订定目标为何重要？ 若是我们没有设定计划，我们就很难有动机去达成一个目标 II.订定目标 明确目标的6大准则 明确的 目标需以确定的方式陈述 可衡量的 不论目标是否达成，均能一目了然 务实的 目标并非遥不可及的，它是可达成的 具挑战性的 目标必需经由额外的付出才能达成 具传达性的 此目标是显而易懂的 时间因素 目标需有达成的日期或时间 II.订定目标 演练： 将下列陈述修饰一番，使其能符合6大因素。 “针对现有的客户我要增加营业额，也要增加新客户的数目” II.订定目标 经过修饰后，下列的陈述是否符合6大准则，成为一个明确的目标了呢？ “在未来的六个月中，以现在的销售量为准，我要增加10%的销售量，并开发3个新客户来增加至少5%现有销售量” 明确的 10%，3个新客户，5％…等 可衡量的 目标之达成是可决定的 务实的 目标是务实的，但具挑战性 具传达性的 任何人都能看得懂 时间因素 已设定日期－在未来的六个月中 II.订定目标 子目标的重要性 一旦用上述6大准则来订定了你的目标后，下一步就是要将目标划分成几个子目标。 这种子目标的计划，使你能按进度不断的朝最终目标奋力前进(你可以决定是要依照每天，每周或每月为周期来达成)。 由于你不断的完成子目标，你无形中已养成“成功”的习惯，并对自己的能力产生自信。 III.访前计划 在没有做好事前完善的计划前，不应贸然前往访问客户 访前计划能帮助你行事更周虑，避免漫无目的的拜访 当你已营造好访问的气氛后，有效的沟通将自然形成 最理想的访前计划是能事前与客户沟通 III.访前计划 访前计划的好处 从思考中拟出良好的策略，因为在激烈竞争之下，即兴的访问策略是不容易成功的。必须要事先分析顾客的状况，拟定策略才能够做到成功的推销。 事先预测可能遭遇的障碍，准备排除的方案就能减少沟通上的障碍而增加成功的机会。 事先周详的考虑，可以在临场变化时增加适应性和弹性而能够伸缩自如去应变。 有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。 III.访前计划 访前计划的四个重要阶段 将前几回拜访的记录事实做一个回顾。 检讨“态度”：包括自己，我们公司，我们的产品，客户，竞争者等。 试着揣测及验证客户的需要，如：效果，安全性，对产品的期望，利润，市场保护等。 III.访前计划 访前计划问卷 在下列问题中，并非所有的题目都符合你的每位客户或机构，请你自行判断。 但是如果你能在访前将下列问题检视一遍，将可大大提高访问的成功率。 访前计划问卷.doc IV.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧 在销售的过程中，一个业务员总要将有关产品的讯息及服务提供给消费者。 不管业务员销售技巧有多高明，客户在没有得到足够的产品讯息以前，他是不可能做成消费决策的。 有些推销产品的方式比较具有说服力并且能够提高销售的机会。 本章的目的就是给你提供不同的产品陈述技巧。这些技巧将可提高你获得良好的客户回应以及达成成功的销售机会. “销售不是向客户卖，而是帮客户买” IV.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧 下面有两种产品陈述的方法：A型及B型。 请详读并判断是A型或是B型较具说服力。 IV.陈述特点/