《佰草集销售案例》课件.ppt

2：把消费群体转变为企业的客户资产，主要依赖CRM的建设：建立CRM系统，对于客户关系管理是直复营销的基础。 客户 网络 电话 直邮 印刷媒介 接入方式 营销计划 营销执行 营销情报 数据库营销 市场 销售访问 销售报价 销售订单 销售回款 销售 服务 服务接待 服务合同 客户关怀 客户投诉 流程管理 基本信息 联系人信息 其他信息 客户管理 企业组织信息 产品信息 营销知识库 服务知识库 内部管理 接入物流、渠道……企业系统平台 营销活动效果表 销售费用统计 营销费用统计 销售额统计分析表 产品服务量统计 客户满意程度分析 客户投诉分析表 决策分析 CRM系统与销售渠道（直复营销）的结合图 3：创新产品组合模式 产品组合主要是根据CRM系统进行消费者分析，就可以得出那些是核心客户，那些是一般客户。 根据消费者的类别而进行产品组合的模式，这样可以进行细分，而且极大的减少与其他渠道商的冲突，而这一点也是直复营销是否成功的重要一环 。 二：差异化战略 --- 国外SPA模式 2007年上海家化组建汉方SPA有限公司，并且现时作为一个独立运营，但只辅助佰草集的公司，足以可见SPA模式是佰草集的另一个特殊渠道战略。 根据2008年的一份财务分析表显示，上海家化有意把佰草集分拆出来独立上市，而汉方SPA有限公司是前期一些技术性的准备。 这里也可以解释为什么要把SPA业务从佰草集分拆出来，独立发展，一方面为了上市，另一方面是为了更好地衔接国外的战略模式（一旦佰草集+SPA失败，汉方SPA有限公司就可以发展其他业务，把危机降到最少）。 从国内的SPA模式可以看出，建立以个SPA会所需要的资金是相当庞大，在国外还要牵涉到一些风俗，政策等问题，所以SPA成本会极大的提高。而分拆上市就可以公开招股，这样可以使佰草集资金流更加充实。 这里我们大胆预设SPA在国外（法国为主的欧洲）的做法： 1：建立佰草集旗舰店。旗舰店就约等于我们所说的SPA会所。 a：旗舰店符合上海家化打造时尚企业的战略 b：旗舰店为树立佰草集的形象 c：旗舰店只作为一种生活会所，而不是产品 销售的店。这样避免与丝芙兰的冲突，也可以初步试探国外消费者对于中国式SPA的反应 2：旗舰店作为测试门店 a：初次的大笔投资可以测试企业实际的承受能力，也可以测试企业在建立以个SPA销售网络的成本。 b：假如成本巨大，旗舰店可以作为一个标准化的门店，试图寻找特约加盟的模式进行SPA网络的扩张。 3：旗舰店可以与直复营销相结合 假如短时间内，SPA模式在国外是不可行，那么这所店就可以与直复营销进行更深入的联系，如作为直复营销的会员增值模式，象2002年当时国内SPA建立的模式。 总 结 佰草集属于上海家化首个高端品牌，也是我们国内的一个高端民族品牌的“奢侈品”，拥有十多年的品牌底蕴，在产品质量上已经可以与国际大牌进行抗衡。现在缺少的只是一种品牌附加值。 渠道在佰草集的扩张进程中就分外重要，不单单只是一般的销货，更多的为了一种渠道文化。也是企业长久生存必须建立的根基。 在渠道建设中，国内和国外分别是两种不同的渠道铺设。在国内，总结出更多是优化，完善；而国外更多的是试探，寻求一条使得企业平衡发展的道路。 谢谢！ 佰草集 销售渠道分析 华南理工大学广州汽车学院 陈海文，陈嘉露，李心渝 案例分析大纲 1 环境分析 2 佰草集国内销售渠道分析 3 佰草集国外销售渠道分析 4 5 企业背景介绍 总 结 企业背景介绍 佰草集是上海家化98年开始打造的以自然、平衡为主旨，定位于中高端市场的现代中草药系列护理产品。建立原因是国内大众化市场被国外品牌骚扰，家化决定骚扰国外市场的高端市场。伯草集仿照了body shop的草本精华模式，加上中国元素—中药，这一元素就是区别其他商品的“隔阂”，形成差异化。而正是这一中国元素，为佰草集的长期战略奠定了基础，如发展衍生出来的中国太级文化等，影响了佰草集的长期品牌定位、销售模式和经营渠道等。 经过十年的发展，佰草集已开发出包括洗浴品、护肤品、精油、香熏、香水等200多种产品， 08年上半年营业收入和营业利润分别占家化化妆品业务的11%和18%，04年以来复合增长率超过70%。 佰草集渠道模式 (图中虚线为尚未实行) 从上海家化注视佰草集 上海家化公司是我国日化行业龙头企业，旗下拥有大流通领域里的六神、美加净、家安、可采，以及细分市场领域的佰草集、清妃、高夫、Adidas（代理）等品牌。其中，大领域领域中的六神和细分市场