《商务谈判案例题》课件.ppt

2.1 谈判发生的基础 只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人们才会通过谈判合作来增进利益。 合作为什么会产生更大的利益？ 1利益的认识差别—是否识别利益的存在 2利益的判断差别---利益的估值差别 3资源差别---拥有利益的载体差别 4资源利用能力差别---实现利益的手段差别 1利益的认识差别 不同的谈判者对利益是否存在的认识差别，不仅促成了交易，而且决定了交易的条件。 （1）美国911倒塌的双子座大楼废墟。 南曼哈顿开发公司清理费用谈判。 ９０００万美元 （2）东风热电厂粉煤灰的清理谈判。 利益认识差别的原因 （1）利益认识差别取决于谈判者的知识 如。大理石粉灰的价值，与人造大理石制造技术直接有关。因此就存在不同的价值认识。 含有丰富稀土元素的碎玻璃（目前商务部禁止出口）。日本三井物产从中提炼稀土，而我们却当成废品销售。 据传，日本从中国进口花生，返销中国花生米，留下了花生壳。（食用纤维、木犀草素等抑菌活性成分 ） 思考：谈判中如何利用知识差异？ 利益认识差别的原因 （2）利益认识差别取决于谈判者的思维方式 如，911废墟垃圾。有旅游、收藏知识和意识的人把它作为纪念品。 建筑物外墙，城市道路。也是文化载体，甚至可以象画一样成为艺术品。 蒸汽火车 ，不仅是交通工具，还是艺术、文化、科技的载体 十堰有很多荒山，不宜农、林、牧。 租赁荒山谈判。 思考：谈判者如何利用这种思维方式的差异 2利益估值差别 利益估值差别决定了谈判者的交换条件。 日本花生贸易---买壳还米 买椟还珠 奢侈品贸易 艺术品价格 利益估值差异的原因 （1）谈判者的环境。利益在不同的环境有不同的估价 如，在大家都有房子的城市，房子就是面子；在一个政府提供房屋，全部租房的城市，房子就是个人的生活空间。不同城市的工资和福利待遇谈判就对房子作为福利待遇的估价不同。 思考：如何创造有利于谈判的环境 利益估值差异的原因 （2）利益对谈判者的需求迫切程度 为什么盗抢、走私车很便宜？ 为什么很多拍卖价格大大超过起拍底价？而少数流拍？荷兰式拍卖 为什么车站、码头的东西比别的地方贵？ 思考：怎样制造或者利用这种估价差异？ 3资源差别 谈判的本质是利益的交换，而利益是资源在利用过程中产生的效用或者受益。 谈判者拥有不同的资源时，资源所带来的效用是不同的。谈判不仅要创造利益，最终还要确定利益的分配条件 （1）边际效用递减规律 （2）边际受益递减规律 案例：征地谈判 政府资源：可以改变土地用途、可以投资建设市政基础设施、可以招商引资 村委会资源：土地所有权、土地使用权 政府对土地的利益估价：土地出让价，社会经济的政绩。 村委会对土地的估价：土地经营收益。 政府征收是否可以创造利益？ 政府征收以后的利益有多少？ 钉子户分析： 对于钉子户来说，时间根本不是问题，因为他几乎没有时间成本！ 而开发商，则有时间成本，因此，具有时间的紧迫性。 类似的。如何解释开发商与购房者之间的价格谈判？ 谈判技巧1---声东击西 案例：美韩黄海军演。2010年，韩国宣布作为“天安号”事件的后续动作，为了给朝鲜施加压力，美韩决定在2010年6月底在黄海举行联合军事演习，美国华盛顿号核动力航母将参加演习。 对此，中国一片反对声。特别是关于核动力航母，甚至提出要击沉的舆论。 结果：军演推迟，而且，华盛顿号不来黄海。 分析：美国人从来也没有说华盛顿号航母要到黄海军演，而且他们也知道不可能来。但还是通过韩国媒体报道出来，目的是：要在黄海联合军演！因为我们特别关注航母，结果，除航母以外，其他军舰还是在我们的家门口演习！ 技巧：声东击西，就是将自己的真实目的隐藏起来，通过提出一些不可能实现的条件，来换取更好的交换条件。 应对技巧：关注自己的实质利益。 谈判技巧2---摘樱桃 案例：某人要对新房进行装修，要四家公司进行报价：见下表 分析： 在商务谈判中，通常不是一个单一的交易条件，而是一系列的交易条件组合在一起。因此，如果有几个谈判对象同时报价。你就可以把这几个谈判者在每一个分项条件中的最优惠条件作为谈判的基础。 应对技巧：掌握信息，比对手更加了解竞争对手。 创造共享利益之一---资源交换 案例1：北京老城区拆迁，当时的拆迁安置地点在五环。但在三环以内的住户都不愿意离开中心城区，甚至无论提供怎样的补偿都不愿意！ 住户的意见： 1、远离中心城区，交通不便。 政府意见： 1.每家除补偿以外，额外提供一辆小汽车 住户：汽车很好，可是养不起。（当年工资很低），而且只能解决10年左右的问题。 如果你作为政府谈判代表，有何办法解决？ 实际解决方案：政府提供给每户提供一辆汽车解决交通问题。然后政府特许成立出租汽车公司，每户将这一辆汽车作为股份投入公司。这样