《如何写销售分析》课件.ppt

如何写销售分析 写销售分析遇到的困难 * 2 1 3 4 开头难：不知从何下手 重点难：不知亮点在哪 出彩难: 语句组织欠缺 发挥难：不知写何内容 内容 * 为什么要写销售分析 影响分析数据的几个主要因素 销售分析的种类 销售分析中主要涉及的指标 销售分析的步骤及要点 五个基本原则 案例分享 为什么要写销售分析 * 寻找未知事物 B C D 验证前期判断 发现现存缺陷 掌控市场动向 A 影响分析数据的几个主要因素 * A 自然因素 消费市场的扩大或萎缩、国际宏观环境、国家政策及其它重大事项、人事变动、商圈异动等等。 调整因素 品牌调整、品类调整等等；标杆品牌的引进、主力品牌的独有化、个性品牌差异化 。 货品因素 货品结构即新品、适销品的占比，货品的价格即实际成交价等。 促销因素 中心整体促销、品类促销、品牌促销等 。 …… 客观因素：不可控或不完全可控 主观因素：可控 销售分析的种类 * A 1、节日销售分析 春节、中秋节、清明、端午、六一、重阳、七夕节等 2、品类促销分析 珠宝节、服装风尚会、化妆品节等 3、品牌促销分析 …… A、传统节日：a 情感传统型；b 休闲传统型 B、专属节日： C、西方节日： 五一、十一、元旦 店庆、集团庆、VIP活动等 情人节、母亲节、父亲节、圣诞节、感恩节等 品牌开柜活动、在营/未在营品牌活动、大型品牌特卖等 共享、影响品类范围广、成交率相对较低 独有、影响品类范围广、目标消费集中 共享、受百货定位客层影响较大、影响品类集中、节日效应正逐渐被放大 销售分析中主要涉及的指标 实销额、交易笔数、客单价、坪效、毛 利率、毛利额 后台毛利率、特卖占比、VIP占比、晚间占比、非周末占比、其他特殊时段占比（除夕、中秋当天在节日期间比等）、各小品类的占比、品牌中各单品的占比等 * 基础指标 延伸指标 销售分析的步骤及要点 * 以周绩效分析为例 基础数据的准备 销售简析 毛利率分析 连锁店区间对比分析 部门销售分析表 供应商销售日报 部门销售毛利明细 …… 部门/柜组业绩走势 亮点/不足分析 竞争情况 改进措施 …… 商品结构调整 高/低扣率商品占比 促销活动扣率 VIP返利支持 …… 五个基本原则 * 事前准备，过程关注 用数据说话，真实、准确、深入 信息关联，有价值 文字专业简练，避免重复空洞 措施得力，有效，可执行 案例分享 * 案例1： 情感传统型中如春节、中秋关注烟酒滋补等情感礼品性品类的业绩变化，而在春节中关注的品类要更全面一些，它属全面爆发性节日。 案例分享 * 案例2： 情人节分析中除了珠宝、钟表、化妆品等关联度较高的品类整体关注外，对于隐藏在深层的东西也要关注，如镶嵌类销售占比的变化、情侣表的动销情况、彩妆销售占比变化等。 案例分享 * 案例3： 店庆是最重大的节日，也是全面爆发性的节日，对于VIP卡的销售情况、每个时段的销售情况 、促销形式的认可度、重点品牌的销售情况、前期的组织情况的得失等建议，重点关注异常指标 。 案例分享 * 案例4：重点品类销售分析 “拥抱春天 数码相随”摄影比赛： 1、促销时段：扬州“4.18”旅游节旺季，4月2-18日； 2、促销方式：将部分顾客所拍照片张贴于卖场，吸引更多顾客参与； 3、销售业绩：数码区域业绩108.52万元，同比上升28.27%； 4、促销收益：参展照片中，单反相机与普通卡片机拍摄的效果反差明显，带动单方向机的动销，活动期间数码区域业绩和客单价均大幅提升，其中单反相机售出14台/10.54万元，同期仅5台/6.03万元，业绩同比上升74.49%。 5、促销总结：顾客摄影技术改进，鉴赏标准提高，带动镜头、闪光灯的更换率，三角架配备、及专业单反包的升级等“增值消费”。——这就是举办摄影比赛的初衷和后期无限增值的一个“产业链”。 案例分享 * 案例5：重点品牌促销分析 在分析中体现品牌的优势及问题，为品牌的后期成长提供参考和帮助； 在分析前要与品牌各层级人员充分沟通，加入自己的专业判断，体现专业价值。 “卡利亚里”大促分析： 1、销售业绩：5月18-24日7天实销46.3万元； 2、货源的储备：A 储备期；B 货品质量；C 成交分析；D 补货安排； 3、人员的支持：公司委派了全国巡展促销专业导购员8名； 4、现场布置：A 折扣分区；B 防盗器布设。 感谢您的参与！ * * * * * * * * * * *