《导购员培训教材》课件.ppt

目 录 现场导购的重要性 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。 掌握购买心理的促销要素 掌握购买心理的促销要素(续) Memory—留住记忆 1、品牌识别 2、功效利益 3、愉快的联想 4、留有深刻的印象 Action—引发行动 1、希望购买的意向 2、希望购买的行动命令 3、先后顺序表现 4、利用有效沟通 5、稳固对品牌的需求 目 录 终端展示要点 产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 整合和统一性 产品展示重要点 　商品展示、陈列包括两个重点： 商品陈列展示化 陈列展示生动化 陈列目的＝激发顾客购买 陈列任务＝易看到＋易拿到＋易选择 产品陈列的5要素 陈列应注意六大要点 1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让中空或货源不足，以免竞争者乘虚而入 2、陈列所有规格，以便消费者按需选购； 3、系列商品集中陈列，增加系列陈列效果，一目了然地呈现在消费者面前； 陈列应注意六大要点 4、掌握顾客移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上； 6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。 促销性陈列的六大原则 双方共盈的获利原则 促销本身是基于双盈的 通过案例对比，揭示促销陈列的销量提升 强调终端的相关利益，尤其是名牌产品 核算促销陈列的成本，确保整体效益 促销性陈列的六大原则 位置优先原则 极力取得相对优势的陈列要素，体现与品牌相称的位置 与促销一致的整体陈列规划 具体的要点： 特殊货架与排面 相关端架 处于要道的堆头 整体效果和氛围 促销性陈列的六大原则 足够影响力原则 足够数量的陈列，对品牌和促销产品更为重要 陈列要素的整合，体现促销主题，传递活动信息 适当加强垂直陈列，强化形象 POP、提示板等现场布置要有冲击力 促销性陈列的六大原则 密切的可触及性原则 确保现场陈列的产品数量，所谓“货卖堆山” 展开陈列面，让80％的目标顾客能接触到产品 尽量抢夺现场的仓储位置和中转位置 促销性陈列的六大原则 价格明了原则 简单明了的价格对比，突出顾客利益 过渡渲染，反而失信 大小和颜色适当，字体清晰 必要时标明价格有效的期限 促销性陈列的六大原则 相对稳定性原则 促销陈列应尽量在平常的固定位置 如应对竞争，可增加一些贴近的优势陈列 常规陈列风格保持相对的稳定 促销陈列可突出实效性，但其基本要素保持相对稳定 介绍产品 FABE介绍法： F:Feature ——特长（设计、材质、功能、使用、价格 包装、服务、制造特殊工艺…） A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据 加强产品与客户的沟通 １.找出满足客户需求的销售重点 不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点 真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求 ２.准备针对销售重点的证据 产品证明展示 １）实物展示 　　证明商品本身的销售重点 ２）专家的证言 　　可收集专家发表的言论，证明自己的说词 ３）视角的证明 　　照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果 ４）推荐信函 　　其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的 产品证明展示（续） ５）保证书 　如一年免费保养维修；或品质保证 ６）客户的感谢信 　　一种有效的证明工具。 ７）统计及比较资料 　　与竞争者比较，能有效地证明您的说词。 ８）成功案例 　　证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供求证的情报 ９）公开报道 当做一种证明的资料，让准客户产生信赖感 产品讲解操作要点 逻辑性、连贯性， 讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品； 要有主题有切入点； 顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起 从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解 切要有比较性。 要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。 目 录 导购服务十步曲 待机 向顾客接近 商品提示 揣摩需要 商品