《导购的销售技巧》课件.ppt

都江堰 夏兵 一、销售的理念 销售成功的要点： （1）、了解公司，了解趋势，了解产品和了解对手； （2）、相信自己，相信产品，并使顾客相信你； 成功销售的三大因素： （1）、成功的欲望； （2）、强烈的自信； （3）、坚强的毅力； 专业销售过程： 顾问----------引导----------推荐----------对比 诚信是销售的基石： 唯一能打动客户的是真诚，套近乎可以让客户信任你，共同的爱好可以让顾客成为你的朋友； 1、FABE法则： 特征-----作用-----利益------证明四个步骤 特征（Feature）------------外观、功能、质量、价格等； 作用（Advantage）--------起到作用 利益（Benefit）------------给客户带来好处 证明（Evidence）-----------例证、演示； 2、ABCD介绍法： A(Authority：权威性)：即利用权威机构对企业和产品的评价； B(Better：更好的)：即展示更好的质量； C(Convenience：便利性)：即使消费者认识到购买、使用和服务的便利性； D(Difference：差异性)：即强调自身的特色优势。 A(Authority:权威性) 如玉树精华，获得ISO14001环保体系认证，ISO9001质量体系认证，中国名牌产品，国家重点新产品，获得出口免检产品认证等， B(Better:更好的) 质量最好，配置最好。 C(Convenience:便利性) 价格适中，适合广大消费者购买。 D(Difference:差异性) 采用最先进的银粒子抗菌技术，花色多样，一次模压成型，标准仿实木地板规格。 二、销售方法 3、采用身体语言与客户沟通 （1）、10%讲了什么。“说什么不重要，与谁说重要” （2）、20%怎么讲的，讲的方式，语气，逻辑 （3）、70%身体语言，动作，实验，工具 4、如何为客户选择适当的地板花色 （1）、根据房屋的装修风格来确定 （2）、根据地板的安装位置和功能来确定 （3）、根据房间内的主体颜色和家具颜色来确定 （4）、根据房间的采光度来确定 （5）、根据公司货源情况来确定 （6）、根据客户的喜好来确定 三、专业销售的五个步骤 1、初步接触： （1）、介绍产品、卖点、优势； （2）、说明对客户的利益，征询客户的意见； （3）、让客户提问，达到沟通，让客户跟着自己思路走； 2、了解客户的需求，是成功销售的先决条件： （1）、了解客户需求的方法，询问、聆听、鼓励、确认； （2）、根据客户需求，推荐产品； 3、解决客户的问题： （1）、回答客户的疑问， （2）、引导客户走专业化的服务； 4、提供解决方案： （1）、提出双方都能接受的方案， （2）、帮客户理财； 5、达成交易： （1）、及时准确提出签单，讨论细节， （2）、充满信心，大胆提出，也可采用引诱法， （3）、结束时不要说的太多，要感谢客户选择是正确的。 四、业务作业技巧 一切以客户为中心， 了解客户之需求，保持客户利益 引导客户发现产品的优势 倾听客户意见 突破价格思想，创造附加价值 强调产品将带给顾客何种利益 客户面临选择时，应与他一起决定 尽量用选择发问，少用是非题 介绍产品永远从高价位开始 保持耐心，不轻易放弃任何客户 培养良好态度，不以貌取人 重视数字，用计算器销售，用数据比较方式 签单时，准确、无误、快捷 五、顾客类型与购买心理分析 不同年龄顾客的购买心理分析： 顾客类型 购买心理特征 老年顾客 喜欢购买用惯了的东西，希望购买方便舒适 中年顾客 多属于理智型类型，喜欢购买有价值的新产品 青年顾客 对消费时尚敏感，是新品的第一批购买者， 不同性别顾客的购买心理分析： 顾客类型 购买心理特征 男性顾客 购买动机常具有被动性，常常有目的购买和理智的购买，选择商品以质量价格为主比较自信，希望快速完成交易。 女性顾客 购买动机具有冲动性和灵活性，选择商品十分细致，购买心理不稳定，选择商品注重外观、质量和价格。 不同类型顾客的购买心理分析： 顾客类型 购买心理特征 理智型购买者 独立思考，购买过程不动声色 冲动型购买者 个性心理反应敏捷，常常即兴购买 情感型购买者 没有明确的购买目的，想象力丰富 习惯型购买者 对新产品反应冷淡 疑虑型购买者 个性内向，行动谨慎，事后反悔 随意型购买者 缺乏购买经验，不知所措 不同职业顾客的购买心理分析： 顾客类型 购买心理特征 工人、农民 经济实惠，牢固耐用 知识分子 喜欢造型雅致，美观大方 文艺界人士 喜欢造型优美，别具一格 军人 多为别人购买商品 学生 购买心理中感情色彩强 商人 品牌意识强，质量好 公务员 舒