《店员销售技巧》课件.ppt

角色扮演 一边观察角色扮演一边思考观察要点 推荐产品的要领 推荐产品的方法（一） 推荐产品的方法（二） 推荐产品时的注意事项 集中顾客注意力 根据顾客的反应采取不同的方法 评论产品的说话技巧 Selling Point（卖点） 产品介绍—联系制作FABE 功能 优点 好处 证据 制作：产品型号 五、促进购买决定 -结束的技巧 -促进顾客做出购买决定 -提供购买后的满足感 -连带销售 -买还是不买 -会不会买错 -卖点制作方法 -产品介绍技巧 -产品介绍 （强调卖点） -积极说服顾客购买 -很想买 -还有其他更好的吗？ -把握需求的提问技巧，积极倾听技巧 -进行把握需求的提问 -使顾客联想到使用场面 -推荐产品 -联想到购买时的情况（合适吗？有用吗？家人的反映？） -形成亲密感 -捕捉接近机会接近 -高兴的问候 -接近准备（等待姿态） -捕捉接近时机 -形成亲密感（形成Rapport） -提防心理 -不安感 -好奇心 销售阶段 顾客心理 促销员 行动 必要的销 售技巧 把握需求 产品介绍 购买决定促进 顾客来店及接近 Closing和亲切的送客 何谓购买决定促进阶段（ Closing 阶段）？ -- 指的是与顾客进行交谈时，顾客虽然有些想买 的意思，但还没有确定，心中不断地说“买，还 是不买”，犹豫不决，这时顾客的 ，或者 的销售阶段的 最后结束阶段， -- 基于以上意图，促销员在销售商谈活动中应用 的技法叫做 说话技巧。 三、把握需求 -结束的技巧 -促进顾客做出购买决定 -提供购买后的满足感 -连带销售 -买还是不买 -会不会买错 -卖点制作方法 -产品介绍技巧 -产品介绍 （强调卖点） -积极说服顾客购买 -很想买 -还有其他更好的吗？ -把握需求的提问技巧，积极倾听技巧 -进行把握需求的提问 -使顾客联想到使用场面 -推荐产品 -联想到购买时的情况（合适吗？有用吗？家人的反映？） -形成亲密感 -捕捉接近机会接近 -高兴的问候 -接近准备（等待姿态） -捕捉接近时机 -形成亲密感（形成Rapport） -提防心理 -不安感 -好奇心 销售阶段 顾客心理 促销员 行动 必要的销 售技巧 把握需求 产品介绍 购买决定促进 顾客来店及接近 三、把握顾客需求---把握顾客需求时的要领 1、顾客心理把握及店员的行动要领 顾客心理与店员行动 顾客的心理 顾客的行动 -、留心的看商品，翻看说明书 -、询问使用方法 -、饶有兴趣的观看商品 -、很有兴趣的积极接近店员 这是促销员的应对行动 三、把握顾客需求 考虑一下当时是怎么做的！ ---、是否双手抱胸应对顾客，或则斜靠在产品上应对顾客了？ ---、拿产品目录给顾客时，是否是用双手郑重地交给顾客的？ ---、在顾客咨询问喜欢的产品的陈列位置时，是否用行动来帮助顾客了？ 三、把握顾客需求 2、把握顾客需求的要领 “为了把握顾客的需求，必然会提出一些问题。 随着提问方法的不同，有可能破坏顾客的情绪，使顾客闭口不谈； 也可能打开顾客的心扉，得到意想不到的信息。” 三、把握顾客需求 提问的要领 1）在提问之前首先征得顾客的“许可” “你想买地板吗？”（X） 三、把握顾客需求 提问的要领 2）提问时的焦点不应放在产品上，而应放在顾客身上 “你想要多少价位的地板呢？”（X） 三、把握顾客需求 提问的要领 3）必要的话，提出缩小选择范围的其他问题 在提问时，不要选择叙述性答案的问题，而要选择可以肯定的、或者可以用“是”或“否”来回答的问题。 “你打算在哪里安装呢？”（X） 三、把握顾客需求 提问的要领 4）运用积极的倾听方法。 所谓“积极的倾听”指的是把握顾客的需求过程中，如果存在顾客的问题或需求（ ）。 重新整理，如下所示。 （1）站在顾客的立场上倾听 （2）不仅要听清顾客的话，而且要品位出话中隐含的情绪 （3）原样表述出顾客的话 三、把握顾客需求 事例练习 顾客的反应： “这地板怎么这么贵？那不是骗人吗？ 事实归纳： 顾客的情绪： 促销员的应对