《成功推销第一步》课件.ppt

销售的第一大金科玉律 简短地与客户谈论他感兴趣的话题， 以建立和谐的气氛。 业务员如何赢得好感？ 1、问问题 2、悬念性的开场白 3、使用大人物的名字 4、免费服务 5、介绍人 6、赞美 7、有帮助的建议 要对工作有热忱！ 人会失败， 并不是由于才智不够， 而是没有足够的热忱。 假如你有热忱，便能做事，热忱就象酵母，会使希望膨胀，直达太空。 热忱是闪耀在你眼中的光芒，是你轻快的脚步，是你有力的握手，使你用充沛的意志和精力去达成你的理念。 热忱的人都是战士，他们不屈不饶，讲究品质。 热忱是所有事物能够推行的基础。有了热忱，才会有结果，否则一切都是空谈而已。  ——亨利.福特  如何变得有热忱？ 原则一：多多了解自己的产品 原则二：你必须相信你的产品 可以给顾客带来好处 原则一：表现出热烈 原则二：给自己“精神谈话”和“信心谈话” 原则三：假如自己的热忱已经消退， 多拜访几个顾客 从一开始就养成良好的工作习惯，是迈向成功的关键一步。 良好的工作习惯 良好的工作习惯 固定的时间表 一定数量的业务活动 准时参加培训或会议 记录日常业务活动及成绩 提高生产性时间 * 成功推销第一步 充分的准备 一、态度 二、专业知识 三、客户资料 四、销售前准备 五、自我形象 六、推销技巧 你觉得销售工作难做吗？ 这个世界上最富挑战，也最有成就感的工作就是 学习推销术是急不来的， 必须要有恒心、有耐心地不断练习。 没有天生的营销员， 知识与技巧都 可以从学习中获得， 是你的态度， 而不是你的能力， 决定了你事业成功的高度。 练习步骤 1、当你对自己非常不满意时， 你就说“我希望” 2、当你对自己不满意时，你就说“我将会” 3、你想说“我将会”时，该成“我计划” 4、最后将“我计划”该成“我要做”， 这就是积极的行动了。 假如你不了解自己的产品，怎么向别人销售呢？ 1、产品知识是建立热忱的因素之一； 2、我们需要产品知识来增加勇气与自信； 3、你需要产品知识有效处理客户反对意见 4、你对产品知识懂得越多，就越了解产品 对使用者的好处，就越能有效地为客户 做说明。 5、你需要产品知识赢取顾客的心 产品知识对销售人员的好处 你对产品应该了解多少？ 1、你的产品及其用途 ——它对客户有什么帮助？ 2、为什么你的产品至少在某方面比 其他产品更有优势 3、竞争者的产品 4、你所代表的公司——其历史、 财务、成员、声誉及其经营策略等 去哪里找寻相关资料？ 建议 1、阅读杂志、书籍 2、网络有哪些信誉好的足球投注网站 3、向上级主管拿相关资料，或咨询资深同事 4、向其他业务人员索取资料 5、到案场去参观 需要了解的客户资料（一） 员工收入：家庭市场的开拓 现有计算机状况：需求分析 企业往年维护成本付出： 售后服务需求建议 决策人状况：销售切入 需要了解的客户资料（三） 经手人状况：销售第一步 人员使用软件状况： 与客户建立联系的机会 客户的需求： 销售建议的基础 另外一件很重要的工作是 ——售 前 准 备 业务员忽略这个步骤的原因 1、过于急噪 2、训练不足 3、不知道如何收集 4、懒惰 5、认为不重要 接近前的周全准备 1、手帕 2、手表 3、名片 4、记事本 5、皮包 6、小梳子 1、外在形象 2、内在气质 仪表 谈吐 肢体语言 展业工具 精神 见人 30 秒， 第一印象定乾坤！ 不断学习提升自我 客户对每一个行业人的形象 都会有一个期望值。 赢得对方良好的第一印象 1、衣着要整洁、略趋保守，色系以稳重为原则； 2、保持干净、清爽的仪容； 3、言谈举止充满自信，不卑不亢； 4、面带微笑，语调愉悦，神采奕奕； 5、正确称呼对方的姓名，切记叫错； 6、不要向别人暗示你只是顺便拜访； 7、不要为占用他的时间而抱歉，要让顾客觉得 你的来访是为了替他解决困难，提供好处； 8、即使顾客不会反感也不要抽烟。 赢得对方良好的第一印象 9、开场白要简洁有力； 10、想办法让对方说是； 11、不要强迫对方与你握手； 12、无论是坐或站，都要合理地靠近客户； 13、注意坐姿； 14、假如有其他人士在场，尤其是对你产品不感 兴趣的人在场，不要贸然开始推销； 15、