《房地产销售技巧》课件.ppt

房地产销售技巧 生活中随时都在销售 销售 商量 胜利的新解： 销售四个步骤： 做好销售前的准备 销售五大过程： 收集信息,选择策略 对方需要达到的目的 电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！××花园！我是XX” 2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。 3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。 4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。 5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。 6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《电话登记表》。 电话礼仪及技巧 二、电话跟踪技巧 A、电话跟踪中客户与时间的选择？ B、电话约见要达到的目的？ C、电话约见的要求？ D、电话约见语言艺术有以下几点： 1.表达自己丰富的感情 2.避免说教的口气 3.擅用肢体语言 4.谁是听众  分析客户类型及对策  （一）按性格差异划分类型 1．理智稳健型 2．感情冲动型 3．沉默寡言型 4．优柔寡断型 5．喋喋不休型 6．盛气凌人型 7．求神问卜型 8．畏首畏尾型 9．神经过敏型 10．斤斤计较型 11．借故拖延，推三拖四 分析客户类型及对策  （二）按年龄划分的客户类型 1、年老的客户 2、年轻夫妇与单身贵族 3、中年客户  逼定的技巧 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心 1） 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）  2） 直接要求下决心； 3） 引导客户进入议价阶段； 4）? 下决心付定金； 逼定的技巧 2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）  3）视野开阔，景观好；  4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；  逼定的技巧 3．直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1） 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2） 客户熟悉附近房价及成本 直截了当要求以合理价位购买； 3） 客户对竞争个案非常了解， 若不具优势，可能会失去客户； 4）?客户已付少量定金，购其他的房产， 而你想要说服他改变。  逼定的技巧 4．询问方式 询问的方式可以有以下几种：  1） 看房过程中询问其需求的面积、房数、 预算、喜好等；  2） 在洽谈区可以借助销售资料进行询问。  逼定的技巧 5．热销房屋： 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。 6．化繁为简： 7．成交落实技巧 说服客户的技巧 1．断言的方式2．反复 3．感染4．要学会当一个好听众5．提问的技巧6．利用刚好在场的人 说服客户的技巧 7． 利用其他客户8． 利用资料9． 用明朗的语调讲话10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己 不利的后果11．心理暗示的方法……使用肯定性动作和避 免否定性动作。12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持 如何塑造成功的销售员 1．销售员的一些