《手机店销售培训》课件.ppt

四、完成交易 （价格汉煲包） 1、如何适时呈现价格？ 利 益 利 益 价 格 第四讲　导购员销售技巧 （1）当客人不再发问； （2）当客人点头自问自答； （3）重复使用或耐心检查商品； （4）询问售后服务、退货、保修等问题。 2、及时抓住交易时机 第四讲　导购员销售技巧 （1）直接成交法 （2）假设成交法 （3）选择成交法 （4）机会成交法 3、怎样成交？ 第四讲　导购员销售技巧 （1）收回体验机，最好引导客人一同前往收银台交款。 （2）认真审查客人的交款单。 （3）认真清理样机使用痕迹。 （4）当面清点手机配置，交待售后注意事项。 （5）做最后的销售服务。 4、成交手机时应当注意的几个问题 第四讲　导购员销售技巧 五、送客 （1）帮助客人提行礼或手机包，陪同出门。 （2）真诚感谢客人的惠顾，并希望客人将我们的服务向他的朋友转达。 （3）留下你的电话，并真诚的希望客人跟你联系。 （4）礼貌地告诉客人的一些注意事项，与客人道别。 送客时应当注意的几个问题 第四讲　导购员销售技巧 六、手机与配件销售案例； （一）手机销售案例： 案例一：客人问手机可不可以便宜？1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念 头。 如回答时：“不好意思，这个价钱是全国统一（促销特价）了，况且还有优惠XX，您看这款手机的功能XXXX，性价比是很高的。2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。 如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的服务保障，告诉客人”这里买的手机15天内包换，一年内全国联网免费保修，让客人觉得售后有保障。 B、如果客人选中了某一手机，我们可以让顾客体验功能，并说明此机的主要特点，以及让客人试玩，嘘寒问暖并端茶倒水，让客人感到不买都不好意思。 第四讲　导购员销售技巧 案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）： C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手 机外形、功能、质量与其它手机的区别。E、 要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括 主机、电池、耳机等均由厂家直接生产，且是有质量 问题实行国家规定的“三包”政策，也可运用案例一2的 A、B点继续卖的利益的宣贯。 第四讲　导购员销售技巧 案例三：顾客为几个人一起时： A、 应付客人要坚持“一对一”的服务。B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮 试机、端水、聊天赞美，补位等。 第四讲　导购员销售技巧 案例四：手机颜色缺货或其他产品缺货 A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。B、 如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但 不同颜色的机代用。前提是： a、从仓库或其它门店确认有客人需要的颜色，最 迟第二天能有货。 b、讲清楚代用的手机不能弄花，要有盒和全套配 置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机 日期和颜色，避免日后误解。 c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。 d、叫客人留下订金或结清款项，尽快帮他解决所 需的机型。 第四讲　导购员销售技巧 案例五：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时： A、 不能有冷落客人的感觉，做到“来者都是客，进门 三分亲“，我们同样要热情招待。B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销 活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都 是一个样。C、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣 传。如：有什么需求或问题，请拔打我们热线电话。 第四讲　导购员销售技巧 案例六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题 A、 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特 别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂 化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的 原因所在。B、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有 必要可以送一个礼品给他）。 第四讲　导购员销售技巧 案例七：同事之间要相互密切配合 A、 在销售过程中要懂得“做戏”，让客人得到一种心 理上的满足（价格上）。B、 在做销售资料时，要相互配合。C、 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜 的作用。D、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决 问题。E、 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台 阶下，换另一个员工去跟客人沟通。 第四讲　导购员销售技巧 店员