《推销学案例分析》课件.ppt

推销学案例分析 总结 现代商品推销要求推销人员承担更多的职责，从而要求推销人员要具有更优良的素质。如何使自己成为一个优秀的推销人员，以承受社会和企业的重托与愿望，这是每一个推销人员或将来成为推销人员的人们都要认真思考的问题。一个推销员之所以成功，是因为他具备了一名优秀推销人员所应具备的素质，奉行“顾客第一”的推销观念，正确处理好与顾客之间的关系，真心实意地为顾客着想，为顾客提供全面优质的服务，并注重自身礼仪、形象的塑造，推销方法与技巧的创新与探索；更重要的是，他能够正确认识自己的失败，并从失败中吸取教训，以指导以后的推销工作。 * * 一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。”曲经理：“我姓曲，‘不姓李’。”推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机......”曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。”推销员：“是这样......不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)您来一支”曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。” 这是一次失败的推销访问，问题很多。第一，推销人员未做好推销前的充分准备，是推销一开始就失败的主要原因；第二，推销人员事先未做好顾客探察工作，也未做事前约见。一定要记住对方的姓名与职务，即使事先不知道，当面请教也比瞎猜好很多；第三，从根本上讲，推销人员不懂得推销的基本原则，是推销失败的根本原因。 分析这一次的推销过程 推销人员小马给从前的老顾客某医院郝院长打电话，内容如下。小马：郝院长您好!好长时间没见了，今晚有空吗我请您吃饭。郝院长：不，谢谢。小马：我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向您介绍一下。郝院长：有业务想起找我啦小马：当然，我们是老朋友了嘛。郝院长：我恐怕让你失望了。小马：为什么 郝院长：一年前我就改任书记，从事党务工作了。 案例分析 同样这也是一次不成功的推销案例，小马的推销一定是不成功的，虽然郝院长是熟人，但他长时间没有与客户保持联系，对老顾客的变动情况也不了解，容易产生老顾客的流失，顾客是需要维护的。 一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：　　　甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）　乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）　丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。） 案例分析 　那么从这个案例里面我们看到了什么，我相信每个人都有不同的看法。因为讲案例的本身就是让大家思考的，因为这个案例不仅仅是博大家一笑，而是在考察每个人面对困难的态度和方式。大家也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西。甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能—挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户是消费者最需要的 *