《推销实战准备》课件.ppt

* * 推销实战准备 实战准备1 订单(order)=涵盖率×胜率 涵盖率是指您与客户接触的次数，没有接触就没有订单，接触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道理，因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。 有效率地开拓您的准客户 如何有效率地接触您的准客户呢？ 您必须思考两个问题： 1、我的销售对象是谁? 2、我用什么方法开拓最多的准客户? 九种方法： 1、直接拜访 2、连锁介绍法 3、接收前任业务代表的客户资料 4、用心耕耘您的客户 5、直邮 6、销售信函 7、电话 8、展示会 9、扩大您的人际关系 做好准客户管理 有希望成交的客户具备五个条件 1、有支付能力 2、有欲望 3、必要性 4、影响力 5、接近的难易度 实战准备2 提高您推销的胜率---专精您的商品知识 胜率是指您接触客户推销时赢得的比率。胜率又可进一步分为未逢竞争对手的胜率及遇到竞争对手战胜的比率。 胜率的决定因素有推销技巧、价格条件、人际关系及商品知识，提升推销技巧以提升胜率是本指引的中心目标，价格条件是由公司的政策及策略决定，人际关系很重要但不能由自己百分之百掌握 ，因此，商品的钻研可以从两个方面着手。 中国最大的资料库下载 1、商品知识 2、诉求重点 ? 商品的硬件部分 ? 商品的软件部分 ? 商品的使用知识 ? 商品的交易条件 ? 商品的周边知识 商品知识 1、从阅读而来的情报 新闻、杂志摘选的资料 产品目录 简介 设计图 公司训练资料 2、从相关人员听来的情报 上司、同事 研究开发部门 生产制造部门 营销广告部门 技术服务部门 竞争者、客户 3、自己体验出的情报 自己亲身销售过程的心情 客户的意见 客户的需求 客户的抱怨 诉求重点 结论： 商品的价格在于它对客户贡献的效用，因此，专精商品知识不是静态地熟记商品的规格、特性，而是一个动态的过程，您要不断取得和商品相关的各种情报，从您累积的各种情报，节选出商品对客户的最大效用，能最妥当地满足客户的需求。 第三讲 接近客户实战技巧 接近实战1 面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？ 固定不变的原则： “推销商品前，先推销自已” ? 先入观的暗示效果：塑造专业业务代表的可 信赖形象。 ? 注意客户的“情绪”：客户陷于低潮? 另约时间，礼貌告退； ? 给客户良好的外观印象； ? 要记住并常说出客户的名字：卡耐基让小 朋友管以他们的名字命名的兔子； 流利、尊重地称呼客户的名字 ?好感越来越浓 ? 让您的客户有优越感：对客户自傲的事情加 以赞美； ? 替客户解决问题：施乐（XEROX）解决政府 机关复印大八开；事先了解客户困难?帮其 解决困难?赢得好感 ? 自己需乐观开朗：快乐是可以传染 的，以微笑迎人； ? 利用小赠品赢得准客户的好感：日 本大多数公司费尽心机制作小赠品， 供业务代表初次拜访时用。 　 结论： 这八种让准客户立即对您产生好感的方法是由三个出发点——尊重、体谅、让别人快乐引申出来的。尽量往这三个出发点思考，会让别人对你产生更多的好感。 接近实战2 面对初次见面的客户，如何立即引起他的注意？ 购买心理的六个阶段： 引起注意?产生兴趣?产生联想?激起欲望? 比较产品?下决心购买 引起客户注意是第一阶段（五个方法）： ? 别出心裁的名片：设计独特的名片?传达特 殊讯息?引起注意； ? 请教客户的意见：引起注意，且满足了准客 户被人请教的优越感； ? 迅速提出客户能获得哪些重大利益： 急功好利是现代人的通性； ? 告诉准客户一些有用的信息：每个人都 关心身边发生的事，所以新闻节目维持 最高收视率。收集必威体育精装版信息?引起注意。 ? 指出能协助解决准客户面临的问题： 例如：客户的复印费用因管理不良而逐 年升高，您若承诺协助解决?引起注意 第六讲 专业拜访技巧的六步循环 1、开场白－设定目标 2、探询/聆听－寻找需求 3、产品介绍－特性利益转换 4、处理异议－把握机会 5、加强印象－强调共鸣 6、主动成交－摘取果实 药品销售技巧第二步： 探询、聆听－寻找需求 聆听的层次 设身处地的聆听 专注的听 选择的听 虚应的听 听而不闻 聆听的目的 聆听的目的在于给客户表达自已意见的 机会，创造良好的气氛使客户感到与你 沟通愉快而且有价值。 聆听的形式 ? 听听他们说出来的 ? 听听他们不想说出来