《服装销售技巧篇》课件.ppt

微笑服务的魅力? 要有发自内心的微笑 要排除烦恼? 要有宽阔的胸怀 要与顾客有感情上的沟通?微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。 销售技法法一 销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心 根据客人的需求推荐合适的货品 不要在意客人说：“不需要”，用“创造需求”来促进销售 导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 信任是有效的沟通手段。 运用不同的沟通手段把握消费者的心理 及时成交，不贻误时机 销售技法二 客人说没带那么多钱时要主动提出解决方案 销售过程非常需要配合作战 客人买单后员工切忌说：谢谢 恐吓引发其关注 ,欲擒故纵 .转移话题，调动氛围引发其浓厚的兴趣 ,试探 ,灵活转移 ,观察细节 。 问话技巧 多问YES的问题。 问简单的问题. 问二选一的问题. 不连续发问. 不问错误的问题. 不问自己回答不了的问题. 从顾客回答中寻求需要(是的。。但是或者是的。。。所以。。。） 如何处理顾客投诉 面带微笑，平和心情 了解原因，分析原因 替顾客做决定，表示理解顾客，站顾客立场帮助他。 观察肢体语言，不发生争执。 学会倾听。 让顾客自己找解决方案 先处理感情再处理事情 维护店铺利益 服装搭配三看 体态 年龄 穿着 什么时候是要买单的时候 当顾客问到商品价格时 当顾客开始计算数字时 当顾客开始套关系的时候 给于答复： 其他…… 替顾客做决定 根据您的需求我觉得……. 肢体语言的有哪些表现 除去衣架 解开纽扣 拉开拉链 替顾客整理衣服 邀请的手势 退立一旁 敲门 微笑 等。。。。 “吸引顾客的舞蹈” 1、用精致的饰品点缀商品空间可?延长顾客的滞留时间。? 2、店员活动是吸引顾客的关键因素?店员都紧张地工作着，商店会呈现一派生机。店员从容的动作使顾客放心。正确的、程序化的店员行为能使生意兴隆。? 3、成功的秘诀是装出没有注意的样子?顾客站到柜台前时，店员不必急着打招呼，等顾客开始询问时，再迅速热情地接待。? 4、现场制作对顾客最具有吸引力? 5、易进易出的设计能吸引顾客进店? “驱赶顾客的舞蹈” 1、店员站在门口堵住店门，顾客是不愿意进来的? 2、店员站着等待，是招不来顾客的?当店员开门前就做好准备工作，一字站开或在店中央站着，这种等待顾客的姿势，主人意识表现得十分强烈，销售期待心理很浓，顾客陷入店员的视线包围，就会望而却步。? 3、过于热情会赶走顾客?一些还没有决定购买什么的顾客，对店员行为特别敏感，若受到积极接待，他们会很快走开。? 4、接待顾客时机过早，必然会导致失败。  终端销售四种角色不可做 不做导游 不做老师 不做专家 不做乞丐 顾客类型分析 * 服 装 销 售 技 巧 主讲：Vina Bell 缺乏购买经验，购买中常不知所措； 信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助； 对商品不过多挑剔。 随意型 个性内向，行动谨慎，迟缓，观察细微； 缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重； 选购商品时运作缓慢，反复挑选，费时较多； 购买时犹豫不决，事后反悔。 疑虑型 凭以往的习惯和经验购买；不易受广告宣传或他人影响；通常是有目的地购买，购买过程迅速；对新产品反应冷淡。 习惯型 购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的；想象力丰富；购买时情绪易波动。 情感型 个性心理比较敏捷，易受外部刺激的影响； 购买目的不明显，常常即兴购买；凭直觉和外观印象选择商品；能够迅速做出购买决定；喜欢购买新产品； 冲动型 购买决定以对商品的知识为依据；独立思考，不愿别人介入，不急于做决定；购买过程中不动声色； 理智型 购 买 心 理 特 征 顾客类型