《福特汽车销售话术经验分享报告》(52页).ppt

- 本资料来自 - 企业管理资源网/ - 本资料来自 - 使 用 时 机 非常适用于金色或辩论型顾客,当顾客说一样要一样时为之 针对贪小便宜或流行取向顾客亦适合. - 本资料来自 - 话 术 内 容 1）师傅,好吧!您的价格我同意,CD机也可以装,但是您的旧车是否由我来一起为您处理,省得您麻烦…… 2）师傅,如果您要杀这么多的话,我真的会有困难.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆胶膜,但是价格不要为难我…… - 本资料来自 - 解 套 话 术 重点:分析成本结构以取信顾客,但小心顾客用折价法 范例:师傅,其实每样配件都需要成本,像胶膜在夏天非常好用,您就不需再花大把钞票购买,而且我们还保证质量.这项条件仅适用于您个人及此部车上…… - 本资料来自 - 个 案 研 讨（二） 赵先生在经过一番讨价还价后,一直未能下定决心购车,因为感觉林姓销售顾问不是很专业 赵先生想要是没法达成协议,他就准备看看别克君威,而且价格也差不多,口碑也不错 林姓销售顾问一看苗头不对,就有一点急了,想要快速成交,毕竟他如果完成这个车,任务就达成了 林姓销售顾问说话了:赵先生,您看今天能否落单? 赵先生响应:我也想,但是价格一直偏高,我很难向领导交代,你说…… 林姓销售顾问一下子也不晓得该如何是好 你是主管,请问你要如何协助林姓销售顾问谈价 研讨时间10分钟,话术演练3分钟 - 本资料来自 - 包 裹 表 决 法 七 - 本资料来自 - 说 明 避免困扰,以顾客服务观点为顾客作整合性服务, 减少费用计算上的麻烦 - 本资料来自 - 使 用 时 机 针对银色或蓝色顾客为佳,顾客举其不定时,配合赶鸭上架法 顾客要求只比车价,其它一切委外处理时,例如:保险…… - 本资料来自 - 话 术 内 容 1）师傅,我看这样吧,您也不需太麻烦,我在可能范围内为您作最大的安排,所有手续含车价,办牌,保险等一共… 2）师傅,保险我建议还是由本经销商来为您承保较佳,保险就是为了以防万一,出险时经销商与保险公司谈总是力量较强些…… - 本资料来自 - 解 套 话 术 重点:故布疑阵,简单复杂化就对了,让顾客觉得是你在付出. 范例:我们的服务也是需要成本的,但我不但未赚您的钱,还出跑路工,您说我的诚意够吗?单据还是会附给您的…… - 本资料来自 - 哀 兵 法 八 - 本资料来自 - 说 明 以哀兵方式诉说自己目前遇到的状况,取得顾客同 情并进而下单 - 本资料来自 - 使 用 时 机 蓝色或金色顾客适用之.针对绿色或橘色顾客少用. 当顾客表明亲戚是作销售的故清楚底价时用之为佳 - 本资料来自 - 话 术 内 容 1）师傅,这个月业绩很差,在您可能范围内您就帮个忙,奖金我可以全部让给您,但您务必今天让我有个交代…… 2）赵总,将心比心,换成我是您的侄子,他大概也非常为难…… 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ - 本资料来自 - 解 套 话 术 重点:博取同情未能凑效时再施以小惠或提出证明文件证明所说都是真的. 范例:这样吧,既然我们有缘分在一起,我就送您一样别人所没有的赠品 - 本资料来自 - 关 系 关 联 法 九 - 本资料来自 - 说 明 拉关系套交情以取得信任,或攀龙附凤以显示车辆 的价值 - 本资料来自 - 使 用 时 机 顾客对产品或服务提出质疑? 顾客说:”首次买车,你就算我便宜一点,我会介绍朋友再来买…” - 本资料来自 - 话 术 内 容 1）师傅,换成是我也会有同样顾虑,但其实你放心,同街李伟才跟我买了一台,这是订单你看看… 2）师傅,听您的口音好象不是本地人,台湾同胞吧!我们有一位培训讲师也是从台湾来的,姓林,讲课非常棒…… - 本资料来自 - 解 套 话 术 重点:充分证明所说的都是真的,再次强调本身的亲和力 范例:师傅,也许您不相信,但是您看看我的顾客资料文件,您应该可以相信我对顾客的服务热诚,您可以拨电话询问… - 本资料来自 - 个 案 研 讨 （三） 展厅进来一个客户,一句话不说就一直漫无目的的看车.他夹了一个包,鼓鼓的很怕别人碰到他的包 客户说话了,蒙迪欧车在哪里,怎么个卖法? 林姓销售顾问想要跟他介绍产品,他都拒绝 客户又说了,到底多少钱,我今天决定就拉车 林姓销售顾问答:一口价210,000,手续完善马上交车 客户作出惊呀状,你有没搞错,别人才卖192,000…… 林姓销售顾问一下子也不晓得该如何是好 你是主管,请问你要如何处理 研讨时间10分钟,话术演练3分钟 - 本资料来自 - 风雨同舟 精