《终端专业导购服务与销售技巧培训》(36页) (NXPowerLite).ppt

课程目的 1.了解柒牌专业营业员的真正意义，从而提升其专业的形象。 2.了解和掌握以客为尊的销售服务方法和技巧，使其的能提供优质服务予顾客，有效销售柒牌商品。 3.透过微格技巧演练，使其不自觉地把技巧溶入日常销售服务，为柒牌顾客带来满足的购物新体验，提升终端的销售 “我”对课程的期望 我通过这次课程可以帮助我： ●学习到新的销售技巧 ●提升销售服务的能力 ●提高自我专业形象和自信心 ●增加工作的满足感和乐趣 ●改变旧思维和以往的不良习惯 ●赢得同事和上司的赞赏 ●赢得顾客的赞赏 ●提升自己的业绩 人人都可以成为柒牌专业营业员只要你肯在 态度上、技巧上、 知识上不断提升自己 以客为尊的销售服务 “尊”字的深层意义 ●关心“酋长”的每寸的需要 ●尊重顾客的意见和观感 ●顾客是尊贵的 倘若没有顾客 你的商品 你的公司或 你的专业工作就没有存在的必要 从 “旧式的销售” 到“到以客为尊的销售” 1. 从“商品”主导 〓》 到“顾客主导” 2.从“说个不停” 到“积极聆听” 〓》 介绍商品 顾客的需求 从 “旧式的销售” 到“以客为尊的销售” 3.从数算商品 到专注商品对 的“性质”和 〓》 顾客的“好处” “特点” 和“得益” 从 “旧式的销售” 到“以客为尊的销售” 4. 从“逼” 到“帮”顾客 顾客去买 〓》 去买，为他们 解决问题 从 “旧式的销售” 到“以客为尊的销售” 5. 从“一次交易” 到“长远”的 的关系 〓》 的关系 从 “旧式的销售” 到“以客为尊的销售” 6. 从“我赢/ “双赢” 顾客输” 〓》 的情景 “以客为尊销售”四大铁律 1.先“帮忙” 后 “推销”。 2.先“建立关系” 后 “完成销售” 3.先“聆听”、“发问”后“说话”和“示范” 4.先“观察”和“感觉”后“分析”和“建议” 销售服务微格技巧 非语言销售服务微格技巧 语言销售服务微格技巧 →聆听技巧 →发问技巧 →复述技巧 →推介技巧 非语言销售服务技巧 脸部 ←→ 技巧微笑、友善 声调 ←→ 语气温和、热诚 视线 ←→ 自然眼神接触 站立 ←→ 距离适中距离 姿势 ←→ 微微前倾 动作 ←→ 适中回应 积极聆听的重要性 →培养良好的聆听习惯 →了解顾客所需，从而作出适当的推介 如何运用积极聆听技巧 →以非语言技巧，表达专心聆听 →找出说话中心，例如顾客的要求、需要或疑难 →作出回馈，可以发问复述 积极发问的重要性 →充分了解客人的要求，需要或疑难 →表达对客人的关注 如何运用积极发问技巧 →把要点集中在客人的要求、需要或疑难 →要有条理的逐步发问，以避免无关问题或连珠发问 →发问开放式问题： 多用“谁” “何时” “为什么” “有什么” “哪一些” “如何”等字眼的提出问题 例子 →谁穿这件T恤？ →何时穿这件毛衣？ →这是我们必威体育精装版的产品，你认为如何？ →客：“你们毛衣的价钱太贵了！” 导：“哪一些？” →客：“我不喜欢你们的毛衣？” 导：“为什么？” 简要复述的重要性 →表示对客人所需的关注及了解 →确认及澄清所明白的是否正确 →让客人有机会澄清所需 →促进导购与顾客的良好关系 如何运用简要复述技巧 →简明及准确（内容包括：款式、尺寸、颜色、长/短袖、半开胸/全开胸等） →跟客人确认 例子 →客：我想为我男朋友买一件圆领、不 是很花的纯棉T恤 导：男款、圆领、纯棉T恤，不要太花 的，对吗 →客：我需要一件又保暖，穿起来又不觉 的拥肿的羽绒外套 导