《销售人员的激励》课件.ppt

武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅 武汉恩彼科技有限公司 销售人员的激励 一.了解激励的作用 二.实施激励必知 三.激励案例分析 四.激励经验分享 了解激励的作用 ·激励 ·激励的目的 ·激励与工作绩效 ·绩效问题的分析 何为激励(A) ·提升工作的热忱、士气 ·要别人去做你要他们做的事 ·是一种心理历程 情境 心理感受 行为的动力 行为 何为激励(B) ·是一种动力 *推力：--“缺乏” -- 失业者找工作 -- 储蓄户头，电风扇 *拉力： --“更好” --就业者换工作 --投资户头、空调机 ·是一种态度：对员工抱有积极的态度 激励的目的 ·增加工作的热忱 ·促进工作满足感 ·提升工作成果的素质 ·减少旷工与流动率 ·树立积极的企业文化 激励与工作绩效 ·只靠激励，工作绩效不一定能提高 ·原因：工作绩效受多种因素影响 ·热忱+能力+经验+资源+上司的支持+同事的合作+…=工作绩效 ·做好激励、甄选、培训、考核和领导才能提高绩效 绩效问题分析(A) ·职工本身 *能力： -安置合理吗？ -受过培训吗？ *意愿： -价值观合宜吗？ -感到压力、倦怠吗？ 绩效问题的分析(B) ·工作环境 *资源足够？ *制度合理？ *及时回馈？ *报酬公平？ 实施激励必知 为何工作 5. 报酬原则 现代职工 6. 人人需要激励 营销人员 7. 激励员工六戒 激励理论 8. 催眠术式的激励原则 为何工作 职工的需求 (新的需求) 满足需求 工作行为  工作结果 现代职工 ·教育较高 ·竞争激烈 ·见识更广 ·压力增加 ·自我中心 ·急功近利 ·要求较多 ·关心前途 激励现代职工(A) ·合理待遇 ·工作条件 ·满足需求 ·提高素质 激励现代职工(B) ·目标途径 ·公平考核 ·及时奖惩 ·前程规划 营销人员的特征(A) ·喜新厌旧 ·冒险精神 ·超越自己 ·影响别人 3.营销人员的特征(B) ·自信进取 ·重视收入 ·目标压力 ·跳槽频繁 激励营销人员(A) ·避免单调 ·鼓励开拓 ·善用目标 ·领导机会 激励营销人员(B) ·进修机会 ·奖金分红 ·分解目标 ·创意空间 激励营销人员(C) -----制定有激励的业绩目标 ·具体而不是模糊的 --例如：三个月内增加销售量10% ·具挑战性而又可实现的 --遥不可及的目标将不被员工接受 ·被员工接受的 ·员工参与制定的 4.激励理论 ·需求理论 ·期望理论 ·公平理论 需求理论 ·人的需求 *生理 *安全 *归属 *自尊 *成就 *权力 *自我实现… ·人人希望满足需求 ·有些需求永难满足：权力、自我实现 ·未满足的需求：行为的动力 ·管理者应了解、满足、疏导 期望理论(A) ·做事之前，我们自问： *努力做，可能产生绩效吗？ *绩效高，可能带来酬劳吗？ *这些酬劳是我要的吗？ 期望理论(B) ·盘算与答案影响做事的热忱 ·缺少任何一项就会丧失热忱 ·管理者：应了解甄选、培训和考核均与激励有关 公平理论 ·比起别人，我受到公平的待遇吗？ 我的报酬 ？ 别人的报酬 我的投入 别人的投入 ·不公平则引发行动： 不平 内心紧张 行动 ·需求、价值观会影响对公平的看法 5.报酬的原则 ·重要的报酬 ·心理学的运用 ·注意事项 ·报酬的实例分析 ·理想的报酬 重要的报酬 升迁 认可 奖品 地位 信任 旅游 名誉 称赞 参观 金钱 反馈 学习 权力 信息 希望 自主权 机会