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销售技巧分享 2009年1月 分享内容 终端拦截技巧 抽奖 演出 有奖问答 节日礼品——御品拦截 品牌、价位、包装、适用人群、功效等 终端拦截营销模式相当于在别人的阵地上打仗，处处都要受店方的管制。成本繁杂是终端拦截营销模式的一个主要特征。 而拒绝繁杂的成本费用，就失去了作战场地和参战资格，我们如何能摊派这些成本呢？ 终端促销的整个过程中，促销员是主要的执行者，而主导工作是推销产品。 从厂家到顾客的整个流通环节中，只有促销员这个岗位与顾客是一对一接触的。实际上产品服务不仅仅是促销员对消费者推销产品，还需要更深层次的为消费者提供： 终端拦截与消费者的接触点就是促销员。促销员的职能是什么？是售前推销。 顾客的流失来自两个环节，一个是售前推销；另一个是售后服务。售前推销的达成率是要靠促销员优秀的推销能力，而促销员售后服务的能力不一是导致顾客流失的一个因素。 世界上有三种人 先知先觉 后知后觉 不知不觉 面对现实 非常高兴有机会与大家分享谢 谢 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 目标：最终环节、末梢环节 目标：做通目标。再来看看前面那个案例。 施加苛刻的任务条件，会导致业代面对难题进行推诿，造成一些没有责任人的“问题店”。而我们又不能对问题店逐一排查。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 终端拦截营销的建设 终端拦截营销模式的维护——五种人法则 驻店促销，亏损为哪般？ 第三种人——流动的人 流动的人，主要是指店内的非目标人群客流量。 例如：在某大药品超市里促销员是过关的，而“咨询人数太少”这个原因导致了销售亏损，该店的亏损状态是否就没法逆转？ 这种情况还要看其售场的其他售区流动顾客（客流量）是否密集。实际上，零售店中的每一楼层、每一专卖区域都有相应的“地盘范围”。而可能光临某一区的顾客很少，但其他售区的人流量很大，这样的店也有开发价值，主要的手段就应该“走出售区”，在售区前形成促销拦截。 终端拦截营销的建设 终端拦截营销模式的维护——五种人法则 驻店促销，亏损为哪般？ 第四种人——竞争的人 有时促销员很出色、潜在消费者及流动消费者也很多，但是就是不上量，我们就要分析一下竞争对手的情况。 促销政策、促销卖点对我们的产品及促销工作的影响。 竞品在大肆的搞促销活动、优惠活动，竞品的促销员比我们已经过关的促销员还优秀很多倍。 终端拦截营销的建设 终端拦截营销模式的维护——五种人法则 驻店促销，亏损为哪般？ 第五种人——店内的人 店方的客情关系是直接影响促销员业绩的一个重要因素 经理、店长、主管、组长、营业员、竞品促销员 终端拦截营销的建设 终端拦截的维护 单点提升——三店法则 终端拦截营销的建设 终端拦截营销模式的维护——单点提升 对整体业绩的提高具有更细致的思维。 应该注意的是：最小单位的回款点。 真正制造回款的是细小的店的累加： 找到了回款的最小单位，更有利于我们提高整体业绩。 这就是我们所说的： 单点提升 ＝ 全局提升 终端拦截营销的建设 终端拦截营销模式的维护——单点提升 三店法则 挖潜力店 树万元店 解问题店 终端拦截营销的建设 终端拦截营销模式的维护——单点提升 解问题店 解“问题店” 首先找到存在问题的终端店 需要彻盘深询、潜心寻找原因，促使“问题店”的问题水落石出，根据问题解决“问题店”： 是工作思路导致的问题？工作方式导致的问题？ 纠正以往的经营思路，加大跑店、巡店、促销和客情力度，保持确实的工作效率。促使背负问题的“问题店”在宣传及销售量上达标。 终端拦截营销的建设 终端拦截营销模式的维护——单点提升 树万元店 树“万元店” 针对同一时期的历史销售量最高点或者竞争对手的最高销量，来确定每一终端店的销售目标。 特别针对历史上出现过万元以上销售额的终端店，现今销售量下滑的店，或者是同类竞争产品在该店销售达到万元以上的店。 终端拦截营销的建设 终端拦截营销模式的维护——单点提升 挖潜力店 挖“潜力店”