《顾问式销售流程》课件.ppt

顾问式销售流程 顾问式销售的定义 我们为什么需要顾问式销售 销售成功的三要素 控制区的概念1 控制区的概念—关心区 真实一刻的定义 顾客的期望值 期望值的管理 了解顾客的期望值 比对手快半步 创意是金，不断创新 不过度承诺，兑现你自己的承诺 重要的ＭＯＴ与超越方案 重要的MTO标准 顾客非常关心的 顾客期望值较低的 多超越一个MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率~！ 你能超越多少？现在就来尝试 顾问式销售流程 顾问式销售流程——（一）寻找潜在客户 顾问式销售流程——（二）准备 顾问式销售流程——（二）准备 超越顾客的期望值 建立起顾客的信心以及与你的关系 更好地了解顾客的需求 营造出双赢的气氛 支持客户 更好地处理顾客的疑虑 取得自信 顾问式销售流程——（二）准备-建立顾客的信心 通过礼节建立起融洽的关系 调整交流方式处理顾客的疑虑 调整行为举止 顾问式销售流程——（三）接待 顾 问 式 销 售 流 程 ——（三）接 待 顾问式销售流程——（三）接待1 第一印象的重要性 接待礼仪 仪容仪表 职业礼仪 问候的目的 顾问式销售流程——（三）接待※第一印象 第一印象的重要性 顾问式销售流程——（三）接待※接待礼仪 接待礼仪 顾问式销售流程——（三）接待※职业礼仪 职业礼仪 顾问式销售流程——（三）接待※问候的目的 问候的目的 顾问式销售流程——（三）接待※舒适区的恐惧概念 顾问式销售流程——（三）接待※舒适区的概念 顾问式销售流程——（三）接待※引导客户进入舒适区的技巧 给客户良好的第一印象 有技巧地进入顾客的安全领域 以诚肯的态度来消除客户的担心 积极地消除客户的戒备 清楚地表达我们的关心 分散客户的注意力 重复有关于他们的利益 向顾客做概述 顾问式销售流程——（三）接待※概述技巧 概 述 顾问式销售流程——（三）接待※概述的要点 概述要点 顾问式销售流程——（三）接待※表达方式 做一游戏…… 顾问式销售流程——（三）接待※表达方式 语言的表达能力 语速、音量和语调 微小语言的措辞 顾问式销售流程——（三）接待※客户类型分析1 客户类型分析 顾问式销售流程——（三）接待※客户类型分析2 分析三种类型客户的特点： 肢体语言： 语音语调： 衣着： 办公室摆设： 顾问式销售流程——（三）接待※客户类型分析3 顾问式销售流程——（三）接待※总结 第一印象的重要性 顾客的情绪特点 引导顾客进入舒适区的技巧 顾问式的概述 沟通中的表达能力 顾客的行为类型 顾客购买周期 顾问式销售流程—需求分析 顾问式销售流程 — 需求分析（四） 顾问式销售流程—（四）需求分析 需求分析的两个技巧： 顾问式销售流程—（四）需求分析之提问 顾问式销售流程—（四）需求分析之提问的目的与注意事项 顾问式销售流程—（四）需求分析之提问的目的与注意事项 提问的注意事项：反问自己…… 顾问式销售流程—（四）需求分析之提问的目的与注意事项2 顾问式销售流程—（四）需求分析之提问的目的与注意事项3 提问的必须观察客户的表情：当他/她…… 顾问式销售流程—（四）需求分析之有效的聆听 聆听的重要性 如何主动聆听 聆听后的下一步 顾问式销售流程—（四）需求分析之聆听的重要性 没有什么比被理解和认真对待更能激励一个客户的 购买欲望了~！ 顾问式销售流程—（四）需求分析之聆听 确认他/她有足够的时间 交谈的环境是令人愉快的 注意观察客户的行为 在交谈的过程中不要做其他的任何事 用适当的肢体语言例如点头，目光的接触和用一些感叹词， （嗯，啊哈等）来及时地就对方的谈话做出回应 不要打断对方的谈话 耐心的在对方停顿的时候进行等待，让出时间给对方进行思 （要有勇气面对沉默） 为了验证客户理解的正确性，就用他/她的语言再解释一下 顾问式销售流程—（四）需求分析之聆听2 问他/她哪些地方不是很明白 当需要的时候应做好笔记 不要让顾客自己回答自己的问题 及时的总结找出哪些是已经达成了的共识 顾问式销售流程—（四）需求分析之需求分析清单 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 积极地聆听了吗？ 对接受的信息做出了反映？ 清楚了客户所要表达的意思？ 顾问式销售流程—（五）产品介绍 顾问式销售流程—（五）六方位绕车介绍 绕车的目的 绕车前的准备 绕车概述 六方位介绍 绕车介绍技巧 有选择性的介绍 顾问式销售流程—（五）六方位绕车介绍-绕车前的准备 绕车介绍的目的： 顾问式销售流程—（五）六方位绕车介绍-绕车前