【管理咨询-PPT】联合利华的发展战略与组织结构案例分析.ppt

一、联合利华的企业简介 联合利华于1930年由荷兰人造黄油公司与英国利华兄弟制皂公司合并而成。 联合利华的冰淇淋、冷冻食品、茶饮料、调味品、人造奶油和食用油生产位于世界第一。 联合利华是全球第二大的洗涤用品、洁肤产品和护发产品生产商。 一、联合利华的企业简介  联合利华的分销渠道 一、联合利华的企业简介 一、联合利华的企业简介  二、联合利华全球性战略及组织结构 三、联合利华的中国战略及组织结构 四、小结 联合利华由传统上的多国战略到20世纪90年代中后期的全球战略，再到伴随竞争环境的变化不断改进其组织结构，实行跨国战略，整合为“一个联合利华”，这诸多的调整说明： 企业的组织结构并非一成不变，一个高效的组织结构要能够应对内外经营环境的变化，并与组织的发展战略相匹配。 业务员培训（三） 完美销售十大步骤 为什么做销售 你不去销售 就将会消瘦 全世界的人都在做销售 只有销售才会产生利润 世界上最棒的推销员 是 谁？ 小 孩 人有与生俱来的销售能力 如何成功销售 销售的障碍： 面子与银子 拒绝就是—资讯不足 求人与救人 害怕失败 顺序就是策略 一百万的保险箱 成功销售第一步 做充分的准备 产品（知识 示范） 仪表与体能 销售知识 沟通技巧 凡事预则立 不预则废 成功销售第二步 让自己的情绪达到︰ 巅峰状态 正确的自我确认 动作创造情绪 成功销售第三步 建立信赖感 增强亲和力 人以群分 物以类聚 语言文字 语调语速﹕视觉 听觉 感觉 肢体语言﹕同步模仿 成功销售第四步 了解顾客的问题 需求以及渴望 家 庭 状 况 工 作 状 况 休 闲 娱 乐 经 济 状 况 所有的问题都是因为问错问题 扑 克 牌 成功销售第四步 6·如何问更好的问题 从小问题开始 问“是” 的问题 连续问七个问题 讲投资 讲选择 保持敏感度 成功销售第五步 塑造产品的价值 提供最佳解决方案 1。销售不是买产品 而是提供解决方案 2。客户要的是专科医生 而非全科医生 成功销售第六步 做竞争对手的分析 讲出自己的u.s.p〔独特的卖点〕 分析但不攻击对手 成功销售第七步 解除反对意见 站到对方的位置 使用合一架构 我很理解…同时 我很尊重…同时 成功销售第八步 成 交： 随 时 成 交 宠 物 成 交法 考虑一下成交法 直 接 成 交法 回马枪成交法 鲍威尔国务卿成交法 …… 有效就行 成功销售第九步 做售后服务： 服务是一种感动 服务就是销售 服务就是附加价值 成功销售第十步 要求转介绍 顾客是要求出来的 动力来自：利＋益＝利益 利：利润 益：使用价值 总 结 完美成功销售需要： 端正态度 做好准备 问对问题 找准需求 捉住时机 大胆促成