万能销售养老案例.ppt

突破万能之养老篇 课程目的 通过养老案例针对养老市场的分析，以万能险拓展养老市场，提高业务人员的销售信心，给予展业方向。 课程目录 万能销售案例的启发 中国养老市场分析 补充养老的万能 案例一 东风区胡继新 客户描述：31岁，男性，业务经理，老客户， 曾经购买过20份常青树，已婚没有小孩 接触原由：收续期保费时，向客户推荐，借 上市之机顺利达成销售 产品类型：万能A款，5000元/年，计划交30 年，初始设定的保额为5万 主要销售点： 案例二 五星区曾烨 客户描述：43岁，男性，企业主，老客户已经在业务员这购买了很多保险 接触原由：公司通过短信向业务员发送有关公司上市和产品销售的短信，业务员直接转发客户，客户有意向，联系业务员购买 产品类型：万能A款，5000元/年，计划交20年，前三年每年追加1万，初始设定的保额为10万 主要销售点： 案例引发思考 万能 ———— 养老 课程目录 万能销售案例的启发 中国养老市场分析 补充养老的万能 从整个社会来看， 老龄化问题无法回避…… 随着人口寿命的快速增加，以及几十年来人口出生率的下降，中国已成为世界上老年人口最多的国家之一。 ? 社会养老 ? 企业补充养老 ? 商业保险养老 ? 社会老龄化加重年轻一代负担 ? 企业效益不好，难以缴齐养老金 ? 目前我国的养老金替代率是80% , 未来要逐步下降到60% 销售思路 期望养老金 ------------------ 社保养老金 ------------------ 许先生，男性，35岁，年收入6万元，已有社保，根据社保的给付水平，在许先生60岁退休后，每年可领取从社保领取的退休金是9600元左右； 实际需求：按广州生活水平在退休后60岁开始每月有1500元生活费，每年领取18000元 第一步：计算缺口 理想中每年养老金--社保养老金=每年养老缺口 18000 — 9600 = 8400元 第二步：确定补充的养老金金额17万 每年养老缺口*假设养老期 = 需要补充养老金额 8400 * 20年 = 168000 第三步：推荐解决方案？？？ 研 讨 您为许先生设计的万能养老规划？ 时间：15分钟 形式：小组讨论、发表 保证利率有利于养老金的积累 实际结算利率高于1.75%则按实际结算利率 实际结算利率低于1.75%则补足1.75% 2004年7月8日公布2004年6月份“平安智富人生终身寿险（万能型，A）的结算日利率为 　　 万能在保值的基础上增值，是养老的最好补充! * 2004年7月8日 老年人口在总人口中所占的比例已达10.1%，并以年均3.23%的速度持续增长。80岁以上的高龄人口达到1100万，并以年均5.4%的速度递增。 单个的家庭结构来看， ——“4、2、1”家庭越来越多 2人养活 13人 张三子女 张三母亲 张三岳父 张三岳母 张三父亲 张 三 张三妻子 父 母 父 母 父 母 父 母 3岁 30岁 55岁 75岁 倒金字塔型的家庭结构 老百姓的养老有三种途径 而这个数字在美国是 43%，加拿大是45% “在我国目前的国情下，任何社会保险制度只有一个最基本的保障水平，……不能依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险。”“—社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！” -----朱镕基 居民还需要商业养老保险作补充！ 社保养老金每月一般原来收入水平的1/3左右， 养老，单靠社保远不足够！ 50岁保额变更， 符合人生规划。 60岁开始领取养老金 80岁可以一次全部领取 50岁前15万身价保障,体现生命价值。 参考建议书利益分析表 客户总投入（总回报） 客户总回报（保险利益）  6000元/年×20年＝120000元 1、保险保障：50岁之前，享受15万保额； 50之后，适当降低保额保障。 2、补充养老金领取： 从61周岁起，每年领取8400元，作为社保养老金的补