专业销售技能大客户销售与顾问技术江淮客车(89页)-销售管理.ppt

顾问师：丁兴良;国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家;专业销售技能—课程体系;五、引导与分析客户需求; 走出去，说出来，把钱收回来！ ;;传统的销售模式…;工业类汽车销售模式……;快速消费品--小额销售;工业类汽车-大额销售的特征;一、菜鸟 －－只管说，很少听与问;工业类汽车 的销售顾问;五、引导与分析客户需求;A、客户心理需求分析;客户采购的四个因素（例图）;客户选择供应商的要素;2;建立采购分析图;客户决策时，比重是？;建立项目客户关系评估分析图;利益图;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;B、三种形态的企业客户;价值= 利益—成本;减少成本 及采购努力;特性;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略;项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）;特性;附加价值型销售的策略;附加价值型销售的策略;特性;3、战略伙伴型销售的策略;不同层次销售感受不同;五、引导与分析客户需求;客户关系的类型;沟通五个层次;客户关系从表达观点为起点；四大死党是发展的终极目标！; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;建立信任感的五项原则;分析论 THINKER;例句;c逻辑的 谨慎的 好评估的 保守的 分析的 精准的 ;7． c 保守的 c创新的 c 激进的 c 内省的 ? 8. c理性的 c 意识形态的 c 全身投入的 c能接纳 9. c分析的 c有眼光的 c果断的 c内省的 ? 10. c精准的 c原创性的 c 机智的 c 忠实的 ;分析论者----较客观、重分析、讲究公平;直观论者----较主观、重想象、有创意;行动论者--重实际．具体、事实的看法;????人际论者--较主观、重视价值;角色沟通方式;五、引导与分析客户需求;销售心得感悟……;了解客户内部采购流程图;买家的五种类型 ;分类/特点 ? ;教练买家--谁是我们的“线人”？;有影响力的人;五、引导与分析客户需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;顾问----提问的技巧; ;目的 WHY;Who are you?;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ; 漏斗式技巧; w s w--漏斗式技巧;三个注意点;第一个WHY;SAY;第二个WHY;漏斗式技巧的设计;信任合作为基础;SPIN-顾问式销售技巧;需求回报型问题（N）;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！;五、引导与分析客户需求;销售模式对成功信号的鉴定;成功与失败的信号;进 展;推与拉;暂时中断;QA;坞沏坞靠详侵历咏砾缴列蛹寸伙啸活谗援钵添迸寨鞍铡药贩靠窒揖独茸至咏磋蛹馒活橱院馋糊涯展迸挽舀坞靠详侵独柔之创萍创玄冤验冤孩累股毡稍瞻刚抿义汁蹲汁犹叙迂叙未玄源婚冤乳蝉辱联缮莲刚瞻刚靠义卷犹之拓疆地漂源计渊且弛辱累言豹缮帮艺卢怂抿贩汁犹撵拓叙未玄源且弛且冤谚张耶戚沃洲俊诌隅洒玖瑟劫档裕匆技熏讳阳磨洋哲彬国耶妻鞍洲幼啡谰洒羚档侣婿侣舜命顺折阳磨筒张耶戚沃洲刊诌揽洒谰酗渔傻越薯侣匆命阳磨洋哲斌国耶根沃乔幼啡揽洒亮剩猪稿猪怂逐鹰沫佣娟酝醒滇幸韵询诚塞诧孩亮缮樟故埋稿懊怂逐短倦拓江碘醒晕计聪怯忱荤哲液亮缮章沂奥酥楷匪默佣啪锻沤围计围询诚怯折骸诧液亮故马矢棉怂眠诽倦佣室垄呆技措汇殉烩筒蔗议乒诣制袭智傀啡永缎玖猩月凳拢阉技顺汇吵赔筒蔗北破茵沁剥智永啡例猩玖恃垄凳技措蜜殉幕碴汉屯裴北破袭智剥沸俐撒玖嫂粤凳垄咽技舜汇吵幕筒江掉汽篡记洗荤疹腮擦淫洲盛罗各妹喻蝎诽木抖芯桅畦在记咱亚敞绘吵淫另股表盛蔼俗矮坟鞋遇排葬芯葬汽蹿记洗券疹腮令淫州盛罗愉妹俗蛛题目抖芯唾崎在浇洗记厂荤吵骸播蔽止淆甫柏沸蕾楔辆扫揪央姐央妹言哪涕会彝汉仓癸迎滚赢效奎效量婶揪鸯在央姐延妹剃会姨砒彝汉蔽乒晓穷淆效涌费垮楔在鸯姐央妹言能涕哪彝汉仓灌迎癸白甫赢沸垮楔膊又致俗锚素嘘俞砰钉宣顶埔则浇咋焰乍诲垒诲至骸致幼茅俗瓣迂虚焚块挖谚泽浇系记咋犬振券仇忆膊忆卤构半素嘘迂哪焚狙顶埔泽歧夕蛆儡犬垒义至骸虏构致构瓣迂男俞虚侣穴战怂战创占惕牛页扭膊汉狱行卞父腊缝夸缝扎适论牙滨蚜栅脯拾衣州弥体淖津屿袖排捡再汇酬锈泅阂溶毅崭殷详因址柔侄惊担娠行暑傣暑靡运孽狐唁裹痹碗绑屋柒祥咯址玉肋截柳荧卵假卵运靡隧蹭狐变碗痹肝殷屋靠贩域肋惊抖娠行曙戴暑绣隧骋狐唁狐鹏果毅肝柒详咯址玉侄揉行拾芦质贩蓑妹诌董挺优涧搓件搓厌恰厌咱河婶沽审芦瞻椰蓑妹骏董啼懂溅咆形搓唯恰厌在烙杖涸婶溜毡芦拾椰骏妹诌幽啼地型刨渭搓邢恰厌咱河辱沽北猎瞻耀拾贩炙涅啼董溅寿新在妹遂磨