中美大都会的运作模式对我们的启示.ppt

中美大都会的运作模式对我们的启示 ——平安人寿北区事业部企划部 二零零五年八月 概述 中美大都会以专业双轨制为基础，以中高端人群为目标客户，在北京开业1年多，取得了一些成绩，在此，我们对其运作模式做了详细的研究，得出以下几点结论： 大都会以其高素质的业务队伍和严格的考核体系取得了良好业绩，远远超出同期开业的寿险公司。 扎实的活动量管理是大都会成功运作的关键一环，尤其对于件数的追踪管理，值得学习。 截止目前，高素质的业务队伍并未给大都会带来中高端的客户群，精英制的发展模式有待进一步的时间考验。 我们的启示： 在活动率不断提升的基础上，以人均件数作为下一步的重点关注指标； 深化活动量管理，以活动率、人均件数作为结果指标，把追踪细化到过程中的每一个步骤。 目录 中美大都会简介 中美大都会的营销历史数据 中美大都会基本法简介 中美大都会培训体系简介 中美大都会的高活动率、高产能分析 我们的启示 中美大都会简介 中美大都会人寿保险有限公司由首都机场集团公司和美国大都会人寿保险公司合资组建，双方持股比例各50%； 目前在北京、重庆开设两家分公司，总公司设在北京（04年3月开业）；重庆分公司于05年4月开业； 中美大都会采用多渠道销售模式，本次报告中，我们主要对其顾问行销渠道进行分析研究。 顾问行销渠道（客户需求为导向的销售，即NBS, Need-based selling） 多元行销渠道（包括电话行销/直销、银行保险） 团体保险渠道 目录 中美大都会简介 中美大都会的顾问行销业绩 中美大都会基本法简介 中美大都会培训体系简介 中美大都会的高活动率、高产能分析 我们的启示 中美大都会的顾问行销业绩（1/2） 2005年1-7月实现累计首期规模保费3174万元，占领北京市场1.93%的份额，排名第八，7月末营销人力383人，人力规模排名第十二。 中美大都会的顾问行销业绩（2/2） 在北京市场同期开业的寿险公司中，大都会05年1-7月累计新单保费排名第一（04年北京市场新开业7家寿险公司），同时累计保费也超过太平、民生两家先期开业的寿险公司。 在1-7月北京市场外资公司新单市场份额排名中，大都会紧跟友邦、信诚，排名第三； 05年1-7月，大都会月均人均规模 保费1.06万元。 目录 中美大都会简介 中美大都会的顾问行销业绩 中美大都会基本法简介 中美大都会培训体系简介 中美大都会的高活动率、高产能分析 我们的启示 中美大都会基本法简介——专业双轨制 中美大都会基本法简介——职责及转任条件 行销职转管理职的转任条件：行销职连续5个月FYC达到5万元可申请转管理职，经公司审核通过方可转任。2005年截至7月底，约有15位行销职外勤转管理职外勤； 营业处经理AM达到一定的业绩标准可晋升至顾问行销副总RM（内勤），目前大都会RM空缺。 中美大都会基本法简介——招募与选择（1/3） 北京处经理（AM）招募条件 大学本科以上学历 10年以上工作经验，其中7年以上管理经验 年薪12万以上 年龄在35岁以上 无寿险从业经验 招聘流程 通过筛选简历、说明会、性向测试、小组讨论、初次面试、二次面试等六个程序筛选。 北京的实际招募情况是从约1000人中最终确定30人。 中美大都会基本法简介——招募与选择（2/3） 北京业务经理（SM）招募条件 大学本科以上学历 5年以上工作经历，其中2年以上管理经验 年薪6万以上 年龄在28岁以上 无寿险销售经验 招聘流程 通过筛选简历、说明会、性向测试、小组讨论、初次面试、二次面试等六个程序筛选； 北京的实际招募情况是从约5000人中最终确定350人。 中美大都会基本法简介——招募与选择（3/3） 北京寿险规划师（LP）招募条件 年龄：25-45周岁。 学历：大学本科或以上学历。 工作经验：两年以上在北京工作经验。 无寿险销售经验。 上一年年收入4万元人民币以上。 品行端正，身体健康。 获得《保险代理从业人员基本资格证书》。 不得招聘兼职代理人 招募流程 简历筛选之后要通过六个阶段的测试，合格后录用，之后要经过1个月的专业密集训练期。 中美大都会基本法简介——财务补贴 北京处经理（AM）财补 18个月，每月10000元 北京业务经理（SM）财补 18个月，每月5000元 北京寿险规划师（LP）财补 培训1个月，训练津贴1000元； 上岗后11个月的财补（FYC与3500元取大值） 中美大都会基本法简介——考核制度 寿险规划师(LP)考核标准 工作考核：内容包括出勤、培训、活动管理等； 业绩考核（每月考核）： 第1月必须通过培训及代理人考试； 第2个月之后的考核按当月、滚动 和累计三种方式进行。 目录 中美大都会简介 中美大都会的顾问行销业绩 中美大都会基本法简介 中美大都会培训