了解推销的意义与作用；掌握推销人员的职责与义务；了解推销的类.ppt

教学目的和要求 掌握推销的本质和涵义；了解推销的意义与作用；掌握推销人员的职责与义务；了解推销的类型；了解推销类型与销售渠道的关系。通过案例分析，明确提高推销人员素质的重要异议。 第二章 推销的基本范畴 推销本质 推销不是简单的商品销售，也不是美丽的骗局，推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认、激活和满足顾客的需要和欲望，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。 要对现代推销活动的含义作比较全面的理解 要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点： 1、 影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。 2、 推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。 3、 为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务 4、推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获利的目标 5、推销员有义务帮助中间商推销产品 6、要与顾客建立良好的关系 7、要贯彻“顾客满意原则” 推销活动的类型 推销活动的类型。 推销活动类型有 直接销售、 间接推销、 非推销活动——处理报表。 其中非推销活动——处理报表由于和产品最终实现交换有密切的联系，因此，我们也把它归纳为企业推销活动的其中一种类型。 推销的基本类型 零售 贸易推销 使命推销 工业品推销 直接推销等 其中使命推销人员的主要任务是鼓励顾客向分销商购买某种产品，在医药行业和工业品贸易中常运用。 影响推销性质的因素 1、顾客的类型 顾客的类型可分为两大类，新顾客和老顾客。 2、推销人员的职责一推销产品或向顾客提供服务 * *