五步成诗完整成功推销话术97页PPT-销售管理.ppt

生活中的成功推销案例;Q：小梅，好久不见了，近来好吗？ 寒喧 M：还好！ Q：最近晚上都做些什么呢？ 收集资料 M：读点英文 Q：真的？！我最佩服你这种人 认同 坚持不懈的学习，真不简单 赞美 最近有没有看什么电影？ 开门 M：没有！ Q：有没有听说“泰坦尼克号”是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜 展示说明 你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？ 关门 M：这两天没空！ Q：那没关系！ 认同 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧 拒绝处理并去除疑点 ;Q：如果可以的话，我们下午6：30约个地方碰头，好吗？ 关门 M：我没有办法马上答应你。 已软化了许多 Q：那没关系！ 认同 因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！ 拒绝处理，去除疑点 如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在电影院门口碰头？ 关门 M：我只是觉得不好意思！ Q：你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。 拒绝处理 那么，我们是不是就这样决定？六点电影院门口见，不见不散！ 关门 ;五步成诗;寒 喧 （认同与赞美）;你的目的;尽快突破推销的第一道防线！;四句赞美语头（认同语） 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好;赞美（认同）语型　 语型一：认同＋反问 语型二：认同＋举例＋反问 语型三：认同＋赞美＋反问 语型四：认同＋赞美＋举例＋反问 语型五：叙述＋反问 语型六：反问＋叙述 语型七：认同＋赞美＋叙述＋反问 ;寒暄注意事项;开 门;何为开门？;你的目的;开门的三个动作 ;S：“刘先生，可不可以请教您一个问题？ C：（默许） S：不知您现在单位的效益如何，有没有给职工提供医疗保障呢？;以资料辅助展开话题;以资料辅助展开话题;S：（缓和）“我的很多客户都象您一样关注自己和家人 的健康，他们也为自己和家人购买了充足的保险。两年 来，正是在这些客户的支持和帮助下，我的业务能力有 了很大的提高，得到了客户和公司双方面的赞许，同时 我自身在很多方面都有了进步，我很热爱我的工作。”;开门注意事项;开门公式=??断地赞美+认同+叙述+反问;寻找购买点;你的目的;寻找购买点的技巧;（1）仔细观察客户，在心里作判断和评估。 （2）在观察的过程中，找寻话题和共同点。; 二问;如何进行有效提问？;您今年多大岁数？家庭的收入状况如何？您从事什么行业？;客户只会为了他的利益而行动，永远不会为了你的利益而行动！;; 三听;注意; 四说 ;〖寻找购买点公式〗;展示说明;你的目的;〖说明公式〗;S：（赞美认同）是啊，我能理解您的观点… … （叙述）据我们了解，重大疾病的手术治疗费用一般都在五万到三十万左右，比如说… …这还不包括其中所需的各项杂费，比如说… … （强化购买点）我们公司为适应市场需要新推出的“健康天使重大疾病保险”正是满足对大病保障的需要，它具有四大特点：1、可全面保障32种易发、多发的重大疾病；2、保额每年递增2%，满足人们日益增长的保障需求；3、当您需要这笔急用的现金时，我们将100%全额给付于您；4、如果到81岁期满时您健康无忧，我们将全额退还您交纳的全部的保费，相当于用微薄的利息为自己构筑生命保障。我曾有一位客户，今年30岁，他只需每天节省一毛九分钱的利息，就为自己换得了十万元的大病保障。 （去除疑虑）这部分钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、肿瘤等，关爱您的健康；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的是不需要医疗费用的单据，仅需医生的诊断书既可100%赔付 … …;说明的技巧;桌 子;说明的技巧;说明的原则;关 门 （收 局）;关门的观念;;促成行动循环;取得购买讯息; 表情讯息; 动作信息; 提问信息; 评论信息;假定同意、连带行动;缓和反问;缓和反问;水落石出 ;二次促成;成交辞别 （1）向客户表示谢意 （2）赞美客户所为是明智之举 （3）向客户保证 （4）主动辞别;（1）再试一次 ;你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。 原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。;（1）再试一次 ;（1）再试一次 （2）起死回生;影响关门的种种弊病;影响关门的种种弊病;　　一个诚信佛教的母亲急于把她的女儿嫁出去，可她又不喜欢未来的女婿是个道教徒。“他是个不错的小伙子，但你必须说服他信佛教。”母亲对女儿嘱咐说：“你要设法让他和你一起上香、念经，然后再找寺院主持和他谈话。” 　　“是的，妈妈”女儿顺从地回答。几个月以后，女儿满面是泪地回到家里嚎头大哭起来：“他