从销售迈向管理 [网络营销 营销教程 营销案例].ppt

销售管理之六环 从销售迈向管理 站在不同的高度，看到的景色也不同反之亦然 基本素质：经理不等于好的销售 监督督促 指标：如何制定指标 1、硬性指标 2、参考全国平均增长 3、参考同类城市平均增长水平 4、参考前三个月的业绩增长 需注意：所定指标必须较高，但有可能完成。 指标：如何分解指标 1、分解到团队 2、分解到业务流程 3、分解到可监督的数字指标 指标：如何下达指标 1、迫切性（如厂商压力、发展需要） 2、演绎（通过数据进行演绎，指出可行性） 3、激励政策 演练： 背景： 6月全国业绩较上月平均增长为60% 我们公司5月业绩10万，6月12万， 现有销售团队30人 7月指标为15万 问题： 我们制定怎样的指标较为合适 怎样细分指标 影响业绩的关键性指标 业务人数 人均单产 客户平均单产 拜访量 。。。 监督什么，考核什么，数字量化 监督数字举例 监督数字举例 想想：还有哪些原则 监督督促 过程管理：通过过程拿结果 业务流程梳理（电话五步，沙滩图） 销售方法（销售工具，销售思路，明片墙） 技能分享, 培训,辅导,提升 演练 客户管理（分等级，分行业） 主管DC及现场管理 早会、晚会分享和激励 早会：每天1个主题分享，2个推崇，1个目标，还要10分的激情 晚会：心态归0，日报点评，经验分享，定第二天的计划和目标。 部门布局,主管团队,新人成长,招聘（限制人数） 部门奖项设计 监督督促 奖励 奖励 培训 PDCA循环 P（PLAN）--计划 D（Do)--执行 C（Check)--检查 A（Action)—推广，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个PDCA循环里。 PDCA举例-我的电话销售流程培训步骤 我们希望通过培训来提升合作伙伴的销售效率,销售主管的辅导技能等结果,那我也要遵循ＰＤＣＡ循环。 辅导 从做人/做事两条线出发 对员工进行分层，有效的时间花在重点员工身上 一对一的辅导，陪访 （明星做秀） 教练的角色 职场导师的角色 不要忘记你的明星 现场管理，发现问题立即指正，随时随地的教育 重复申明公司业务流程和行动原则 户外活动 爬山,拓展,茶楼,旅游,腐败,蹦迪,K歌,公益,敬老院,孤儿院,春游,秋游,包宾馆………. 战报 业绩战报(日,周,月,各团队); 主题战报(励志,技能,知识…) Pk：分别找竞争对手(个人:一线销售,主管,经理,团队:小组-主管组,部门,大部门) 展示：团队照片，队呼，战略 压力: 沙滩图 信仰：公司理念，行动原则。。。 交流：我们公司有哪些好的奖惩政策 后勤保障 Unit of measure * Footnote Source: Source 华西区区域经理 张羽 2006-6 销售职业规划之三高 员工 经理 总监 不想成为将军的士兵不是好士兵 经理销售管理的六环 经理 团队氛围 培训辅导 团队管理 后勤保障 基本素质 监督督导 1、责任心2、爱心3、平常心 1、执行力2、分析力3、沟通力4、影响力 指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明  即时：随时随地的指导 对员工-------- 3523原则， 所谓3523原则，每天30个有效电话（打通的，有拜访记录的），有5个有意向客户（没有明显拒绝的，还可以再跟踪的），2个上门拜访（通过电话预约的)，陌拜3家（直接拒绝的不算，必须要能作完一个基本销售流程的才算）。其中如果哪个不够，就必须补齐。（3523原则必须成为公司的雷达不动原则，主管只要盯好了这个，就可以保证基本的拜访量） 对主管--------- 151原则? 团队里：必须要有1个英雄 培养5个骨干 末位淘汰1个 主管不是管理，主管的核心职责是教练，他80%的时间是陪同销售，帮助销售扣单。主要帮助对象就是培养骨干。主管必须是top sales。主管工作量要比销售大 21原则 主管每天重点帮助一个员工，每天必须要陪同员工拜访两家客户（一周不少于10家，否则罚钱,经理也每周陪同主管和销售拜访一家客户，否则会处以高额罚款。） 3原则 3原则包括 确定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，养成做事有条不紊，分清主次，有计划有目标的工作习惯。  指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明  即时：随时随地的指导   指标：明确可供考核的数字指标 过程：监督过程而不是结果 奖惩：指标雷达不动，奖惩严明（）  即时：随时