企业营销实务10推销员的销售活动.pptVIP

企业营销实务 第十章 推销员的销售活动（一） ——寻找和访问顾客 业务员主要销售人员，其工作目标是在一定的经营环境中，采取适当的方法和技巧，向潜在顾客传递产品及企业信息，并引导其购买产品和服务，完成销售目标，实现企业利润，并为自己创造良好的发展前景及经济收益。 程百威是一家汽车公司的销售代表。每次拜访新客户之前，他总要想方设法地理解他们的年龄、职业、学历、兴趣、爱好、家庭人口、住房、公司所在的区域以及上班的路程等情况。随着销售经验的增加，程百威逐渐了解到：人们购买汽车并非只是为交通方便，他们希望购买汽车来获取某种收益，即改善生活方式，体现出自身的价值，并且不断完善自我形象。当然不同的顾客对这种收益的理解也往往大相径庭。凭借事先收集到的各种信息，程百威期望能够了解并掌握顾客购买汽车的真正动机，以便更有针对性地向顾客介绍与宣传其产品和服务，以消除顾客的后顾之忧。 业务活动与实务 第一节 推销员概述 第二节 寻找顾客 第三节 约见和接近顾客 第一节 推销员概述 一、推销员的工作流程 二、业务员的日常工作 三、制定工作计划 四、推销员的基本职责 一、推销员的工作流程 二、业务员的日常工作 （一）每日的工作内容 二、业务员的日常工作 （二）每周工作内容 二、业务员的日常工作 （三）每月工作内容 三、制定工作计划 （一）日工作计划的制定 三、制定工作计划 （二）周工作计划的制定 三、制定工作计划 （三）长期工作计划的制定 四、推销员的基本职责 （一）销售人员 （二）推销员的基本职责 1. 销售产品 2. 树立形象 3. 收集信息 4. 沟通关系 5. 提供服务 第二节 寻找顾客 一、寻找顾客的常用方法 二、进行客户资料管理 一、寻找顾客的常用方法 二、进行客户资料管理 第三节 约见和接近顾客 一、约见和接近顾客的准备 二、几种常见的约见顾客的方式 三、接近顾客的方法 四、拜访客户时应注意的问题 一、约见和接近顾客的准备 二、几种常见的约见顾客的方式 二、几种常见的约见顾客的方式 三、接近顾客的方法 四、拜访客户时应注意的问题 （一）建立美好的第一印象 1．给客户好的外观印象。得体的服饰和适当的语言。 2．要有礼有节，赢得尊重。销售人员在拜访客户时除了外表外，还要讲究礼仪。 3．要注意客户的情绪变化 4．记住并说出客户的名字 5．让客户有优越感 6．做客户的顾问，替客户解决问题。 7．让客户知道你不会占用他太多的时间 （二）巧妙的开场 1．以提出问题开场 2．以讲述有趣之事开场 3．以引证别人的意见开场 4．以赠送礼品开场 本章从内容上看主要讲述了推销员概述，寻找顾客，约见和接近顾客的基本理论知识及所含业务。 推销员概述部分，主要阐述了推销员的工作流程内容，业务员的日常工作，业务员工作计划的制定，推销员的基本职责，销售人员应具备的礼仪等主要内容。 寻找顾客部分，主要介绍了寻找顾客的常用方法，如何进行客户资料管理等主要内容。 约见和接近顾客的部分，在说明了约见和接近顾客的准备的基础上，进一步介绍几种常见的约见顾客的方式，如介绍接近、产品接近、利益接近、问题接近、好奇接近、表演接近、求教接近、赞美接近、震惊接近、馈赠接近等接近方法。以及拜访客户时应注意的问题。 思考题 案例分析 实训项目 实训项目 * * * Qi ye ying xiao shi wu 渤海大学高等职业技术学院 工作目标 工作事项描述 案例导入 业务活动与实务 本章小结 思考题 案例分析 实训项目 工作目标 工作事项描述 1．销售前的准备工作 2．寻找准顾客（开发客户） 3．接近顾客 4．访问顾客 案例导入 知识结构图 推销员的销售活动（一） 寻找顾客的常用方法 进行客户资料管理 寻找顾客 约见和接近顾客 约见和接近顾客的准备 几种常用的约见顾客的方式 接近顾客的方法 拜访客户时应注意的问题 推销员的工作流程 业务员的日常工作 推销员概述 制定工作计划 推销员的基本职责 寻找准顾客 访问准备 约见和接近顾客 推销洽谈与交易谈判 处理顾客异议 达成交易 履行合同及售后服务 信息反馈 1．组织并参加大客户的现场促销工作。 2．做好售后服务。 3．做好当天的工作小结。 其他工作 7 每晚向上级反馈一些销售资料。 信息反馈 6 1．销售状态分析：增长、正常、下滑、落后与竞争者。 2．销售进展情况：月销售计划的完成进展程度。 3．对代理商的物流管理进行分析。 销售数据分析 5 主要统计大客户日销售量、代理商日出货量、库存量等数据。填写“大客户销售日报表”、“代理商批发日报表”、“代理商库存日报表”等。 统计日销售数据 4 每天走访一次所在地的零售终端，了解终端现场的销售情况和竞争品牌的动向。帮