与客户成交的n个技巧-n tips for dealing with customers.docx

理解。每一次交易都是建立在被拒绝和勇敢面对的基础之上的，若想实现更大的成交量，首 先就要勇敢地面对客户拒绝，任何一位成功的销售人员都是从接受拒绝开始的。专家提醒 只要存在交易行为，就会有客户的拒绝、抱怨和投诉相伴随，对于这一点，从事销售工作的 人们必须要有十分清醒的认识。如果因为害怕客户拒绝而放弃与客户进行联系，那么无论多 么紧俏的商品都不会从你的手中成功销售到客户手中。只要你选择了销售工作，那你就必须 选择积极地面对客户毫不留情的拒绝和他们对产品的相关抱怨和投诉，逃避将使你永远无法 和他们实现成功的交易。在每一次销售活动之前，都告诉自己，客户一定会提出拒绝，这很 自然，重要的是你以怎样的态度对待他们的拒绝；再根据你对客户的认真分析，提前对客户 可能提出的拒绝理由进行预测，这有助于你在销售活动中更加得心应手地进行处理。第 3 节： 对客户拒绝进行换位思考与客户成交的 N 个技巧 skills for sign a contract 技巧 2 对客户拒绝进行换位思考 一点忠告客户当然有充分的理由提出拒绝，因为他们并不知道自己能从交易中得到什么，而 只是认准了你要从他（她）的口袋里掏钱！1.客户需要在购买产品的过程中保持小心谨慎 曾经听到太多来自推销人员的类似抱怨：“现在的客户个个都那么挑剔”，“今天去见的那位 客户简直没有一点人情味”，“那家公司对我就像防贼一样，处处都要设置难关”……如果在 销售过程中，你的客户态度生硬地拒绝了你，或者对你的产品挑三拣四，或者轻易不肯与你 进行任何实质性的交谈等等，那么请不要对你的客户进行任何抱怨。当客户愿意购买时，通 常是因为他们恰恰感到对你所推销的产品有着强烈需求，并且在那个时机他们恰好能够进行 购买。如果客户表示自己不愿意购买，那他们必定有出自于他们自身主客观因素的原因。有 些销售人员认为，经过多方面的深入调查，我明明了解那位客户有这方面的需求，而且他（她） 也有能力进行购买，可是我实在是搞不懂他（她）为什么仍然以一副拒人于千里之外的态度 对待我呢？其实，即使你的调查和分析足够科学全面，你也没有任何理由埋怨客户，因为客 户不见得非要从你这里进行购买；即使他们有这方面的需要和第一章了解并理解你的客户预算，通常也不可能轻易地把口袋里的钱随便抛出去。总而 言之，客户需要在购买产品的过程中保持足够的小心谨慎，如果你不能理解客户的这种行为， 那么请你想象一下自己在购买大宗产品时的心情和表现，如果你需要购买某种产品，你是否 会不提前进行任何考察、不了解具体的市场行情和相关产品的质量标准而轻易签下订单呢？ 我想，在购买过程中，你同样需要充分考虑各种因素，同样会因为不信任等原因迟迟不能做出完成交易的决定。己所不欲，勿施于人。将心比心，将己及人。当你在销售过程中付出种种努力的时候，客户同样需要在购买过程中付出一定的代价，为了保证自己付出的代价能够 换来切实有用的回报，客户需要保持十二分的小心，因为这是他们的职责所在。因此，面对 客户的拒绝，我们需要从买方的价值尺度进行衡量，而不能仅仅用自己的价值尺度去指责客 户。当我们设身处地地考虑客户需求，并且通过产品的质量和自己的表现赢得客户信任时，实现成交将不再是难题。2.客户的时间安排可能因你而出现混乱 在销售人员打电话与客户进行联系或者拜访客户的时候，常常会听到客户不耐烦地说“我现在很忙，以后有时间会 与你保持联系”。当然，客户的上述拒绝实际上还是相当客气的，很多时候，销售人员常常 会听到毫不客气的拒绝：“你没看到我们正忙着吗？”……无论客户对我们表示拒绝时的态度 是客气还是蛮横，总之我们被客户像赶蚊子一样推了出来，看上去一点成交的希望都没有，而且客户对待我们的态度还常常令我们的自尊心大受伤害。与其为客户的拒绝而黯然神伤，还不如反省一下自己在选择约见或者拜访时机方面是否存在问题。每一位客户都有其特定的 时间安排，不过从来没有一位客户会专门为络绎不绝上门推销的推销员安排具体的会谈时 间，因为客户每天都不得不抽出或多或少的时间去打发那些不请自到的推销电话和销售人员，甚至有些公司客户的前台或者助理的一项重要职责就是使公司负责人免受这类电话和 与客户成交的 N 个技巧 skills for sign a contract 人员的打扰。根据上面的分析，你是如何看待自己对客户进行约见或者拜访的时机呢？你是否悲观地认为：“看来，无论我什么时 候打电话给客户，选择什么时间去拜访他（她），最终都难逃拒绝，要想实现成交那更是没 有丝毫希望了！”的确，从某种程度上说，无论你在什么时间打电话给客户或者上门拜访客户，可能都会成为不速之客，因为你的出现往往会令客户具体的时间安排受到或多或少的影响，甚至会扰乱客户紧张繁忙的时间安排。所以，当你未经允许或邀请而打电话给客户，或 者对客户进行贸然