专题讲座-谈判.ppt

谈判 ——专题讲座. 主要内容 第一节 谈判的概念 第二节 谈判的类型 第三节 谈判的过程 第四节 谈判的要素 第五节 谈判的语言 第六节 谈判的策略 第一节 谈判的概念 谈判的定义 谈判的特征 一. 谈判的概念 谈判是为了人们改变相互关系而交换意见, 为了取得一致而磋商的一种行为, 是直接影响各种人际关系, 对参与各方产生持久利益的一种过程. 谈判有狭义与广义之分. 狭义谈判指一切正式场合的谈判, 其中包括政治谈判, 经济谈判, 外交谈判, 军事谈判, 和贸易谈判等. 广义谈判涉及到人们生活的各个方面. 二. 谈判的特征 ㈠谈判是一种互惠过程 ㈡谈判是一种合作过程 ㈢谈判是一种斗智过程 ㈣谈判是一种应变过程 第二节 谈判的类型 竞争型谈判 合作型谈判 一. 竞争性谈判 竞争性谈判是指双方都竭力为自己谋求最大利益, 互不相让和富有强烈对抗性的谈判. 二. 合作性谈判 合作行谈判是指具有达成协议的诚意, 都采取合作的态度, 彼此诚挚, 友好, 谦让, 坦率的谈判. 第三节. 谈判的过程 谈判的准备阶段 正式谈判阶段 一. 谈判的准备阶段 分析己方 分析对方 分析可行性 制定纲领 组织队伍 模拟演习 二. 正式谈判阶段 开局 报价 还价 拍板, 签定协议 第四节 谈判的要素 信息要素 时间要素 权力要素 一. 信息要素 信息是谈判成功的关键, 它可以打开通向成功的大门. 谈判之前, 应了解一些比较关键的信息. 例如, 对方的财务状况, 成本, 真正的需要, 组织上的压力等. 谈判之中, 必须注意观察, 从对手的谈话和表情中获得新的信息. 二. 时间要素 在谈判中, 大多数的让步及决定, 都是在快要接近截止时限才发生的. 所以, 对手知道你的期限, 而你却不知道对手的期限, 对己就非常不利. 三. 权力要素 权力是一种能把事情办成功的能力或本领, 是一种能够给人们, 事件, 局势和自身施加控制的能力或本领. 一切权力都基于人的看法, 如果你认为你有权, 那么你就有权; 如果你认为你没有权, 那么即使你有权, 你也是没权. 总之, 如果你认为你有能力, 且把生活中遇到的对象都看做是谈判的对手, 那么你就会拥有更大的权力. 你应该积极运用这些 “权利” 来实现自己的重要目标. 第五节 谈判的语言 叙述 提问 答复 说服 一. 叙述 叙述的作用在于介绍己方的情况, 阐述己方对问题的看法. 恰当的叙述不仅能使对方了解自己的观点, 方案, 而且能创造和谐的谈判气氛, 控制谈判的进程. 叙述应做到下面几点 坦诚相见 沟通信息 斟酌词句 二. 提问 提问是获得信息的手段. 谈判中适当地提问可以发现对方的需要, 进而通过谈判解决问题. 对于谈判中提出什么问题, 怎样表述问题, 何时提出问题, 都要讲究技巧. 三. 答复 17世纪英国哲学家培根说过: “谈判是发掘事情的一个过程.” 在谈判中, 双方免不了既要提问又要回答对方的提问. 可是在面临难题的时候, 就难以作出快速而准确的回答. 其实, 要想较好地答复问题并不难, 只要稍微准备就能提高回答问题的能力. 最重要的是预先写下对方可能提出的问题. 在谈判前, 自己先假设一些难题来思考, 考虑的时间越多, 回答问题时越主动. 四. 说服 说服是谈判获取胜利的一门重要艺术. 谈判者要想说得对方口服心服, 除了进行逻辑推理之外, 还应做到满足对方的需要. 说服的要害是 “晓之以理”. 要做到这一点, 谈判者与对方谈判时就必须摆事实, 讲道理, 通过逻辑推理和满足对方的需要, 改变其原有的观点. 第六节 谈判的策略 曲线进攻策略 抬价策略 吹毛求疵策略 激将策略 一. 曲线进攻策略 曲线进攻, 就是将正面话题转换成其他话题, 用以分散对方的注意力, 瓦解对方内心筑起的 “心理长城”. 等时机成熟了, 再言归正传, 这时往往会出现新的转机. 英国学者德尔. 哈特说: “在战略上, 最漫长的迂回道路, 常常是达到目的的最短途径.” 谈判时, 避开对方正常的心理期待, 等到对方的心理逐渐适应你的思想轨迹时, 再转向原来的话题, 实施正面突击, 常常会出现 “柳暗花明又一村” 的奇迹. 二. 抬价策略 抬价策略在商业谈判中运用效果显著. 至于它是否合乎道德, 那就要看具体情况了. 不管怎样, 为了避免上当, 每个买主和卖主都应该了解这个策略. 三. 吹毛求疵策略 在谈判中讨价还价时, 对方的目标越高, 对我方越不利. 买方要降低对方的要价, 首先要降低对方的目标. 因此, 谈判中讨价还价时, 如果能将对方的产品挑出一大堆毛病来, 比如从商品的功能, 质量到商品的款式, 色泽等方面吹毛求疵, 这样, 对方的要价就会成为空中楼阁. 谈判者要讨价还价, 就要了解一些有关商品的技术知识, 了解商品