【经营企划】特权客户治理动作分解.docVIP

特权客户治理动作分解 ? 【本讲重点】 1. 与“狼”共舞和平共处的五招（上） 2. 与“狼”共舞和平共处的五招（下） ? ? 大客户产生的原因——厂家制造 ? 【自检】 为什么经销商敢睁眼砸价？ ? 其实中国所有的大经销商都是一部傍大款的历史，这个大款就是厂家。所有经销商，大也罢，小也罢，当年怎么发家的，他会告诉你，当年谁曾经给他优抚政策。 一般来说，企业的大客户都是厂家养出来的。当抱怨说有一个大经销商客大欺厂，你不妨问自己，这个大客户是不是自己养大的。不管这个经销商有多大，当初合作的时候是小客户，后来变成大客户都是因为厂家返利政策、促销政策以及特殊支持的结果。 大客户产生的原因 ? 厂家面对大客户——与“狼”共舞和平共处的5招 ? 大户并不是不能养，关键是怎么养。厂家要正确地面对大经销商现象。把厂家怎样管理大经销商，比作一个美少女怎样成功地给一大款当二奶。虽然并不赞成这种现象，但是无法回避这个社会存在。 ? 与“狼”共舞基本原则——尽量不傍大款 一个美少女要想成功地给一个大款当二奶，第一招，就是尽量不要趟这个浑水，尽量不要傍大款。这些傍大款的表面看似风光，背后都是一部辛酸史。刚开始可能歌舞升平，好象度蜜月一样，到最后一定始乱终弃。因为他今天包你当二奶，明天他能包三奶，后天他能包八奶。 这个道理同样可以用在厂家管理经销商上面。如果你现在要打深圳市场，深圳市场主流渠道是超市，深圳有一个大经销商说，“如果你自己做深圳市场，要150个超市全部进店，你半年都进不去。而我跟这个超市有固定网络，你只要把这个进店费掏了，把导购费用掏了，三个月之内，我让你全部进店。”如果这个经销商一个人能够帮你代理所有的卖场，与其合作最后结果一定会不欢而散。比如，一个经销商在一个卖场里面卖方便面，一个月卖5万块很正常，150个卖场销售额750万，押款额是销售额的两三倍，所以他要押款2000万左右。而经销商不可能押这么多钱。一旦你的销量到一定程度，经销商觉得押款押不动了，他会调着卖。比如送货故意少送一点，断货经常发生，条码少供几个，价格抬高一点，促销截留一点，总之故意操纵销量，让销量不要太大，又能完成利润，又敷衍厂家不把你砍掉，你还不至于押太多款。 所以这个行业有一个行规。一个经销商代理的A类卖场最好不超过15个，一个卖场销量5万块很正常，15个卖场就要卖到75万，75万押款就要押到200万，一个经销商在一个品种上押款200万，一般就不愿意多押了。如果你的毛利非常高，让经销商赚很多钱，那另当别论。 ? 直面傍大款的客观存在 不管法庭如何鞭挞，社会舆论如何批判，美少女傍大款这个事实依然存在。的确有美少女傍大款到最后功成名就的。同样，在销售行业里面，也有小企业通过找大客户迅速打开市场做起来的。这中间要解决一些技术问题。 ? 1.傍大款的技术问题 更漂亮定律 你想傍大款，得先去看看他的原配夫人是否比你更漂亮，如果原配比你漂亮多了，你可以再找其他的厂家也一样。 不要死心眼 现在讲究女性要独立，事业要独立，经济要独立，情感也要独立。情感独立的意思是，你对他有情，他对你有意，你对他朝三暮四，他对你立刻反戈一击，绝对不做哭哭啼啼的怨妇。不要死心眼，不要吊死在一颗树上。 产权署名 跟大款合作的这个阶段，如果买房子，产权最好写自己的名字。该谈感情的时候谈感情，该谈钱的时候一定要谈钱。 抓财权 美少女跟大款合作，应尽量把钱抓到手里，到最后就算你变成88奶，但你想得到的东西已经得到了。 做“大女子” 有些美少女在傍大款的时候，能够做“大女子”，成功地跟大款结为联盟。意思是，你成为他事业上的伙伴，比如，你做他公司的副总或财务总监，总之你变成他事业的得力帮手，甚至变成精神领袖，你让他对你无法离开。 ? 2.管理大客户的技术问题 一般来说，聪明的少女傍大款就这几招，但这几招用到厂家管经销商身上一个比一个管用。 更漂亮定律 我们在寻找新经销商的时候怎么把握更漂亮定律，怎么在新经销商面前比他的原配更吃香，注意两件事： ① 产品线匹配，而不冲突 如果你要寻找新经销商，第一个方法是寻找那种产品线匹配而不冲突的。比如，卖牛奶的要找新经销商，建议考虑碳酸饮料的经销商，因为他卖货的渠道跟牛奶一样，也是超市、零售店、批发商、酒店，终端渠道重合。而现在的确存在一个现象，就是碳酸饮料越来越萎缩，很多卖碳酸饮料的经销商也想做牛奶，因为他们看到牛奶和茶这种纯天然的健康饮品的需求将会越来越大。如果你找他，就是产品线匹配，而不冲突。 ? 【案例】 有几个牛奶企业的总监跟我讲：“魏老师，我找到做牛奶的诀窍了。” 我说：“愿闻高见。” 他说：“告诉你个秘密，我已经把全国伊利经销商拿到手了。因为伊利的总经销都是当地做牛奶做得比较好的。通过他的网络来建立我的网络，就可以把我的产品迅速地做起来。” 请问，他的想法是否实际。