122第二节 分销渠道的设计、管理与组织.pptVIP

第二节 分销渠道的设计、 管理与组织 张硕 000130329 （1-8） 赵磊 000130331（9-12） 一、影响分销渠道的因素 1、产品特点。包括： （1）鲜活易腐产品应尽量减少中间环节，采取最短的渠道。 （2）技术性强的产品。特别是使用面窄的或专用设备，易于生产者和消费者直接见面，尽量减少中间环节。 （3）单位体积大或重量大的产品最好由生产者直接销售或通过经销、代销商的样品间销售。 （4）单价的高低也影响渠道的选择。 （5）产品生产周期的不同阶段对分销渠道的要求也有所不同。 （6）某些具有传统特色的产品宜采取前店后场，自产自销的传统经营方式。 2、生产情况。 包括： （1）生产的集中和分散程度影响渠道和类型的选择。 （2）生产力布局的变化，会改变产品的流向，引起渠道的宽度或长度的变化。 （3）生产者的产品组合情况。 （4）生产者本身的规模能力商誉等也影响渠道的模式，因为这涉及到生产者能否控制分销渠道，以及中间商是否愿意承担经销或代销业务。 3、市场情况。 包括： （1）市场潜能和购买力的大小以及零售商规模的大小，与渠道模式有密切的关系。 （2）出于市场竞争的需要，企业有时选择与竞争者相同的渠道、相似的地点；有时则故意避开竞争者常用的渠道。 （3）由于经济形式的变化引起市场需求的变化，也影响渠道模式的选择。 （4）国家的有关法律和规定 二、分销渠道的设计 1、确定渠道模式、即决定渠道的长度。例如，某公司欲销售其车用收录机，可选 2、确定中间商的数目、既决定渠道的宽度。 （1）密集性分销（INTENSIVE DISTRIBUTION）即利用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。 （2）独家分销（EXCLUSIVE DISTRIBUTION）在一定地区内只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。 （3）选择性分销（SELECTIVE DISITRIBUTION）介于以上两者之间，即有条件的精选几家中间商进行经营。 3、规定渠道成员彼此的权利和责任。 在确定了渠道的长度和宽度之后，企业要规定与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区不同类型和不同购买量的中间商给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。 三 对渠道设计方案的评估 企业在设计分销渠道时，他的评估主要从三个方面进行： 1 渠道的经济效益：一方面要考虑自小和利用中间商那种方式销售量大；另一面比较二者的成本。 2 企业对渠道的控制力：自销是最有利的。 3 渠道的适应性：与销售代理商签订长期合约时要慎重。 四 分销渠道的管理 1 选择渠道成员：渠道成员对制造商本身的声誉好坏和产品销路的大小有直接影响。 2 激励渠道成员：中间商选定之后，还需要进行日常的监督和激励，使之不断提高业务经营水平。对经营效果好的中间商，应争取建立长期合作关系，也可派专人驻商店协助推销并收集信息。 3 调整产销关系：制造商同中间商的关系主要有3种不同形式，即合作 、合伙和分销规划。减少与缓和产销之间的矛盾，双方密切协作，共同搞好营销工作。 4 评估渠道成员：对表现好的予以奖励；对表现不好的予以批评，必要时可以更换渠道成员，以保证营销活动顺利而有效的进行。 * * * * *