成功的销售顾问之实战技巧.ppt

三、房地产现场销售的基本动作（8） ① 基本动作 ⑴ 繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。 ⑵ 对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联 系，调动一切可能，努力说服。 ⑶ 将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。 ⑷ 无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍新客户。 现场销售动作 —— 客户追踪 三、房地产现场销售的基本动作（8） ② 注意事项 ⑴ 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、 死硬推销的印象。 ⑵ 追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。 ⑶ 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参 加促销活动等。 ⑷ 二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场， 协调行动。 现场销售动作 —— 客户追踪 三、房地产现场销售的基本动作（9） ① 基本动作 ⑴ 客户决定购买并下定金时，利用销控对答及时告诉现场经理。 ⑵ 恭喜客户。 ⑶ 视情况收取客户大定金或小定金，并告诉客户对双方买卖的行为约束。 ⑷ 详尽解释《订房单》填写的各项条款和内容： ※ 总价款内填写房屋销售的标价。 ※ 定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。 ※ 若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于单上。 ※ 与客户约定的签约日期和签约金额，填写于订单上。 ※ 折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明。 ※ 其他内容根据订单的格式如实填写。 现场销售动作 —— 成交收定金 三、房地产现场销售的基本动作（9） ① 基本动作 ⑸ 收取定金，请客户、经办销售人员、现场主管三方签名确认。 ⑹ 填写完订单，将订单连同订金交送现场主管备案、财务收款。 ⑺ 将订单第一联（订户联）交客户收执，告诉客户在补足或签约时 将订单带来。 ⑻ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需 带齐的各类证件。 ⑼ 再次恭喜客户。 ⑽ 送客至营销中心大门外或电梯间。 现场销售动作 —— 成交收定金 三、房地产现场销售的基本动作（9） ② 注意事项 ⑴ 与现场主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 ⑵ 正式定房单的格式一般为一式三联：订户联、公司联、财会联。注 意各联对应被持有的对象。 ⑶ 当客户对某套商铺或住房有兴趣或决定购买，如果当时未能带足够 的钱时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 ⑷ 小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其主要目的是让客户 牵挂我们的产品。 ⑸ 小定金保留日期一般以三天为限，是否退还，由销售部自行决定。 ⑹ 定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，按定金 双倍赔偿。 现场销售动作 —— 成交收定金 三、房地产现场销售的基本动作（9） ② 注意事项 ⑺ 定金收取金额下限为10000元，上限为房屋总价的20%。原则上定金额 多多益善，以确保客户最终签约成交。 ⑻ 定金所保留日期一般以7～15天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 ⑼ 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能短，以防各种节外生 枝的情况发生。 ⑽ 折扣或其他附加条件，应呈报销售经理同意备案。 ⑾ 订房单填好后，应仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ⑿ 收取的定金需确认点收。 现场销售动作 —— 成交收定金 三、房地产现场销售的基本动作（10） 现场销售动作 —— 定金补足 ① 基本动作 ⑴ 定金栏内填写实收补足金额。 ⑵ 将约定补足日及应补足金额栏划掉。 ⑶ 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。 ⑷ 若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。 ⑸ 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。 ⑹ 恭喜客户，送至营销中心门口。 三、房地产现场销售的基本动作（10） ② 注意事项 ⑴ 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。 ⑵ 填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ⑶ 将详尽的情况向现场主管汇报、并备案。 现场销售动作 —— 定金补足 三、房地产现场销售的基本动作（11） 现场销售动作 —— 换 户 ① 基本动作 ⑴ 定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 ⑵ 应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。 ⑶ 于空白处注明哪一户换至哪一户。 ⑷ 其他内容同原定房单。 ② 注意事项 ⑴ 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定 金、签约日等是否正确。 ⑵ 将原定房单收回。 三、房地产现场销售的基本动作（12） ① 基本动作 ⑴ 恭喜客户选择我们的房屋。 ⑵ 验对身份证原件，审核其购房资格。 ⑶ 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合