第三步：评估你的巿场(SYB创业培训)刘卫国.ppt

1 第三步——评估你的市场 主讲： 娄底职院　刘卫国 QQ：515415660 TEL: 第三步的教学目的： 1评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。 3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。 第三步的教学方法： 1讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p的概念以及营销组合的观念。 2讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点 为戒。以此为基础怎样去制造市场营销计划。 3课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。 4读故事做练习。 第三步评估你的市场 1、了解你的客户 “没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会： 提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客 了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息? 收集顾客的信息 从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机： 什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购买人： (who)？年龄、 性别、家庭生命周期、收入、教育程度、职业…… 顾客的购买方式 习惯型：顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买。 理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以中老 年顾客居多。 价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位。 冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以年轻顾客居多。 情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。 不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多。 七种主要社会阶层的特征 家庭阶段与购买行为 如何去获取顾客的信息呢？这就是市场调查 市场调查要做的事是： 划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息 结合各创业小组的项目请发言： 讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？ 黄亮和李燕有市场调查计划吗？ 收集信息的方法 生活的积累，凭自己的经验推测 平时的观察与收集 亲朋好友的帮助收集 亲自走出去实践、抽样访问、与潜在的顾客交流 充实你的企业构思 把你的企业构思再斟酌一下,注重挖掘一下你的企业潜在顾客的特点，要有针对性。 代表讲述你的顾客群。 注意：做预测要防止过于乐观。 2、了解你的竞争对手 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师 了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。 竞争者调查 选择竞争对手 如何搜集竞争对手信息 分组进行头脑风暴 小组发言 竞争者分析 有效了解竞争者 1．“五个做什么”（5W）研究分析方法 ①竞争者正在做什么 ②竞争者为什么那样做 ③竞争者没有做的是什么 ④竞争者做得好的是什么 ⑤竞争者做得不好的是什么 2．分析程序 ⑴列出对手“5W” ⑵列出自己“5W” ⑶对比——列出双方优势、劣势表 ⑷提出侵略课题（提出目标） ⑸解出对手“没有做的”原因 ⑹提出针对对手“没有做的”最佳对策 ⑺提出针对对手“做得好的”最佳对策 ⑻提出针对对手“做得不好的”最佳对策 ⑼提出针对自己“没有做的”最佳对策 ⑽提出针对自己“做得不好的”最佳对策 ⑾选择有利的“侵略武器”，并制订出“侵略方案” ⑿检验方案的可行性和可操作性 ⒀实施 收集竞争对手的信息 如何定价？如何推销？如何选址？ 质量如何？销量如何？设备如何？ 员工素质？进货渠道？售后服务？ 请结合自己的创业项目在课外完成练习 3、制定市场营销计划 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划” 4P分析 产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务。 价格：包括出厂价格、经销商出货