尚美佳2010南昌江投地产·央央春天整合营销.ppt

客户写真 客户圈定 客群描述1：高级公务人员 省直属或市局厅级以上公务员； 沉稳，干练，低调，看重个人隐私保护； 有丰富的阅历，注重自身修养，品味较高，喜欢“附庸文雅”； 对价格敏感度相对较低，习惯于处于关系网的中心； 购买意向：3房或4房 客群描述2：私营业主（董事长、CEO） 大型私有企业及国有企业董事长及CEO； 皆为业界资深人士，事业处于巅峰期，具有较高的社会地位，年收入在100万以上，积蓄甚多； 年龄40—55岁之间，有较强的自主文化欣赏水平和社会责任感； 对自身健康和下辈教育较看重，追求家庭和谐美满； 对价格敏感度较低，对于金钱只认为是数字的游戏； 购买方向：4房或5房 客群描述5：住宅投资人群 “空中飞人”，在一处居住时间较短； 热衷地产回报，手中闲散资金较多； 重视本区域未来的发展前景以及良好升值潜力； 看重本项目的地段优势以及良好的配套； 心态更加实际，物业的升值潜力和稀缺性； 购房意向：公寓及3房 会所设置建议 央央春天科技化系统建议 央央春天物业服务建议 产品核心均价推导：市场比较法 央央春天拓客策略 豪宅的理解 豪宅之所以为豪宅，除了具备位置佳、资源好、面积大、功能强、价格高等直观特征之外，更重要的是它代表的是一种文化品位和生活方式，一种地位象征与身份标签，因为就使用者而言，豪宅已经远远超越了普通住宅使用的范畴。因此，在豪宅项目中，阶层标识和生活方式这两种功能需要特别予以突出。 销售接待结束，销售人员送客出门。 泊车员将车辆开至门口处，项目资料袋已经放入客户车内。 迎宾保安敬礼送客。 销售人员目送客户离开后再返回工作岗位，接待短信发出。 礼仪培训 外打形象，内修气质。建立豪宅置业顾问的话术专业的高标准，服务高品质的营销习惯。做到不卑不亢，有礼有节。 开发商背景、规划、园林、工程、物业、产品厂家、策划思路等进行详尽培训。 豪宅知识点培训 通过对优秀豪宅项目的的深入分析给自己所销售产品的豪宅产品进行一个形象的表述，通过优质豪宅项目的标杆效应来营造一种生活格调和品质生活，给客户“造梦”！ 客户对话平台培训 增强置业顾问的谈吐与销售气场。对经济、政治、金融等都要有一个非常明细的分析和认识，这样可以丰富销售人员谈判的话语和话术，增加谈判的砝码。 优秀财经杂志推荐： 《财经》 《权衡》 《国际金融研究》 眼界的开阔 奢侈品知识的掌握。 高端品质生活体验。 奢侈品简介 奢侈品牌所具有的特点 十大奢侈品 奢侈品网站 世界级奢侈品排名 2009年度中国大陆奢侈品城市排名 选择性送置业顾问赴北京、上海、深圳、香港、澳门、欧洲学习考察当地的豪宅项目，并入住超五星级酒店进行体验。 并通过亲身体验学习商务谈判、国际礼仪、红酒品鉴、法国大餐等专业知识，只有经过这样的体验，置业顾问才能在气场上与客户有一定程度的对等，明白怎样向客户提供更好的服务。 练兵计划一： 每月读报会，学习·交流·分享 建立央央春天销售中心的优良传统，每月集中学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳的精神和销售状态。 每个销售小组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等。 练兵计划三： 对城市区域和项目产品进一步深化研究 区域重新认识：了解区域的发展历史、现状、未来，深刻了解区域情况。 了解竞争对手：扮客户及内部了解，考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 价格掌控：制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由洪客隆公司设计、工程部培规划、设计、规划、产品细节。 女士胸花 施华洛世奇 男士领带袖扣 登喜路Dunhill，香水 形象包装——配饰 掌上电脑 DELL：名为Slate的迷你平板电脑 配备一块5寸触摸屏，安装Android操作系统，具备手机通话功能，提供有SIM卡插槽。 Apple： “Media Pad”触摸平板机型 科技智能化是豪宅的一个标准。用掌上电脑取代传统的文件夹，是豪宅的一个进步。 礼仪培训 与一般房产销售不同的是，本项目置业顾问既要服务细致，又要做到不卑不亢，有礼有节，培养高端豪宅项目特有的销售气场。 礼仪培训内容 商务礼仪 形体礼仪 行动礼仪 项目知识培训 豪宅知识点掌握 豪宅的 基本含义 豪宅的 功能理解 豪宅的 价值体系 豪宅的 标准特征 豪宅的 主要类型 豪宅的 发展趋势 系统化豪宅专业培训教材的引入学习 中国优秀豪宅案例鉴赏： 南京钟山国际高尔夫别墅、济南路8号、汤臣一品、东部华侨城天麓、绿城·御园、世茂5号、王子晶品 举止：行为规范，不卑不亢、从容大方； 语言：您好，欢迎光临**项目！请您这边登记！ 先生/小姐，您看到的电子屏上显示的是央央春天商务经理的基本情况，您可以根据自己的需求