2012年蚌埠星河世纪城整合营销方案2.ppt

如何与客户沟通？ * 营销策略 营销策略重点 提高有效客户来访量（客户描摹，定向推广） 提高有效客户成交率（团队提升，形象改造，优化促销策略） 提高有效来访量 客户分析 核心优势和抗性排序 针对有效客户的全年营销策略 制定精准推广执行方案 客户描摹 客户分析 我们的客户居住在哪里？ 淮上区地缘客 至固镇 至五河 至怀远 以地缘客为主，兼之三县进城客户，尤以固镇、五河客户为要。 次主力客户群：市区溢出客群 以青年置业者为主， 怀远县城及乡镇客户 核心客户群：区域周边客户群 以及北向固镇、东向五河 等县城乡镇客群 偶得客户： 投资客群 （后期商业则以投资客为主） 核心客户群 目标客户 1、区域内客群：他们生活在这一区域，已有的工作和生活圈都在这里，对该区域抗性较小，而且对本区域有一定的天然感情。 2、周边县城乡镇客群：从县城乡镇进城客户为主，以自己居住为主，有一定积蓄，想要过上向往已久的城市生活。他们想挤入城市的生活环境，对现代城市生活有着憧憬。 3、市区溢出客群：更多的是青年置业者，他们工作不久，积蓄不多，退而求其次，选择这里，也是选择稍远一些地未来，买房主要是自住。还有部分老年型客户，但量少。 4、投资客：有投资意识，看重淮上区发展和项目未来有升值前景。他们到后期公寓及商业则转为主力客群。 目标客户群内心洞察 能被价格打动的购房者，往往手头并没有特别充裕的购房资金，现实情况不允许他们挑三拣四。 他们急于或者希望在城市之中拥有一处住宅，城市中心高昂的房价却令他们望而却步。 于是，他们往往退而求其次，选择先在城市某处落脚，哪怕这个角落位于城市边缘！ 我们的项目所要抓住的，而且最可观，正是这群受众的心理！ 对于县城客户，他们渴望进城，享受与城市居民同样的生活，我们可以将他们称为“新市民”。 对于地缘客户，我们怎么说？升级，享受品质生活。 对于新市民，我们怎么说？进城，享受幸福城市生活。 对于青年，我们怎么说？奋斗，实现幸福生活梦想。 如何拓宽客户群范围 刚需型客户：注重产品性价比，以地缘客、青年置业户为主 升级型客户：以县城进蚌埠客户及周边客户为主，关注品质，注重价格 从客户特点和区域特点出发，找到蓄客突破口 客户特点：刚需型客户、升级型客户 区域特点：距离市区一河之隔，但心理距离却被拉开；距离固镇、五河等县城较近，又有长途车站在侧，交通便捷 如何利用客户的区域特点？ 有效客户核心关注点排序 线上核心诉求点 线下附加价值体验 客户认知排序： 价格 区位 户型设计 交通 推广形象 周边配套 物业服务 现场形象 如何将客户关注点转化为项目的价值点 最终形成项目形象提升点和推广点 产品定位 住宅：80+经典二房、小三房 公寓：投资型小公寓 商铺：商贸区配套街区 我们提供什么样的产品 市场定位： 蚌埠北城·经济/活力型品质住区代表作 项目区位属性 项目产品属性 项目价值点 大略伟业蝶变2.0企划与创意工具 形象定位一： 北城解放区 主题广告语： 向北，就是房贷解放区！ 解放路作为蚌埠主干道，标示作用明显。关于解放：首先是对周边及河南客户来说，解放房贷压力，解放高压生活，解放捉襟见肘；其次对三县客户，解放大城市，离开小城镇，享受城市生活。 对于我们的客户群来说，这是在打一场解放房贷的人民战争，房奴的解放战争。 本组推广创意主要是为了形成冲击力，采用大字报的版式与文案结合，形成视觉与感性的冲击力。 * * *