2012年苏州方圆·云山诗意营销策略2.ppt

* 1、项目来访客户和已购客户主要还是以周边企业员工和部分私营业主为主； 2、区域也主要以木渎占主要比例，南新区和吴中区也占到一定比例； 3、客户的媒体途径也主要以户外广告、网络、渠道和中介导入以及暖场活动为主； 4、客户未购因素也主要是受到市场的影响，犹豫性很强，观望情绪严重。 5、已购客户成交的主要原因除价格之外，主要表现在小区环境、品质，另外老客户 介绍也占到一定比例。 具体详见客户地图和客户画像： 销售策略回顾 2011年客户分析 云山诗意成交明细表 户型类别 认购套数 认购面积(平米) 认购金额(元) 签约套数 签约面积(平米) 签约金额(元) A\C户型 45 3951.3421 1850.35B\O户型 10 849.49 7288616 6 507.79 4376670 M户型 4 482.72 4311933 2 241.36 2336093 N户型 9 1198.091 134.22 1297888 K户型 0 0 0 0 0 0 合计 68 6481.6430 2733.72销售策略回顾 2011年销售总结 小结: 1）项目自开盘共推出房源255套，实现认购68套，签约30套，目前未签约客户主要为关系户和问题客户，需要开发商配合尽快解决签约； 2）2012年上半年区域市场内竞争压力相对仍较大，具有附赠面积等附加值的产品市场关注度较高，本案也主要以89平米2+1户型成交为主，而对于B户型南北不通透房型，客户接受度很低，去化难度大，需要尽快完成样板房，以增强B户型展示效果，促进成交。 3）对于中大户型由于该类客户多被限购或者限贷，去化有一定难度，但此类房源数量不多，后期问题不大。 销售策略回顾 2011年销售总结 PART2: 2012年核心目标 核心目标 销售任务 2012年核心目标 推广上实现高端形象转换 销售上完成2012年度任务 2012年营销目标 2012年依旧严寒，我们需要积极备战，主动出击，努力突围！ 上半年计划基本完成7#、10#的余量销售；并启动11#预约和销售。 下半年计划主力销售8#、9#，结合11#余量形成产品差异进行销售。 全年完成4亿元的销售目标！ 销售目标 新推房源 余量 类别 400700000 39402 445 　 合计2500 25 12月份3800 30 11月份4800 50 10月份3800 35 9月份2500 30 主力销售8幢、9幢，以及首期未售房源 8月份2200 30 7月份3000 40 6月份4200 55 11幢，7幢和10幢剩余房源辅助销售 5月份3500 45 4月份3200 40 3月份2000 20 2月份3902 45 7幢、10幢 1月份 2012年 销售金额(元) 销售面积(平米) 销售套数 销售幢号 月份 年份 PART3: 2012年销售策略 目前房源余量及新增货源结构 货量结构市场支撑 推案策略 目前房源余量统计 　 100.00% 37413 386 　 合计 3.11% 2040 12 170 顶层复式 17.62% 6052 68 89 C 25.65% 8514 99 86 B 　 上半年待加推　 　 　 8.81% 3026 34 89 A 11号楼 　 2.07% 1360 8 170 顶层复式 　 4.66% 1602 18 89 C 　 16.06% 5332 62 86 B 　 3.11% 1068 12 89 A 10号楼 　 3.63% 2534 14 181 K 　 2.33% 747 9 83 O 　 1.81% 938 7 134 N 　 3.37% 1560 13 120 M 包含2套样板房 7.77% 2640 30 88 B 　 0.00% 0 0 89 A 7号楼 备注 套数比例 面积 剩余套数 单套面积（平米） 户型类别 楼幢 目前房源余量统计 1、已对外销售的7#、10#目前89平米的A、C户型目前可售仅30套，而88平米的B户型存量最大，占到51％比例，其中7#和10#就有101套，销售压力较大，B户型将是2012年上半年销售的重点，也是难点。 2、7#的中大户型由于套数不多，后期销售难度不大； 3、90平米以下房源占到所占比例最大，将是上半年销售的重点。 新增货源结构统计 下半年新推可售房源表 　 100.00% 　 159 　 合计